课程大纲：

商务谈判课程

培训特点
本培训有别于其它谈判培训，其*的特点是：案例教学，即以案例引导出理论，并以理论阐释案例。案例分析时，不是从单方面的买方，或卖方的角度去分析，而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析，让学员全景式地透视谈判一方如何出招，另一方又如何接招、拆招，从中汲取有益的谈判经验，并防范那些不规范的、风险性的操作。
本培训以学员为主体，覆盖谈判实践的诸多方面，把谈判理论与实战操作相结合，紧扣企业现状和需求，以及时下财经动态，更强调技巧与方法，知识新颖独特，实用性、时效性和互动性强。通过来自各个行业的大量而丰富的案例，深入浅出的剖析和情景演练，让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中，充分体验真实商战场景下，“真刀真*”的实战谈判。
在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！

培训收获
通过本课学习，您将掌握谈判的11大实用工具：
1、 制定谈判计划和工作链                  
2、各自议价模型
3、 价格谈判的步骤                        
4、价格与成本分析的方法
5、 买卖双方的开价原理                    
6、“需求-BATNA”评估模型
7、 用“分解法”测算对方底价              
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、 “决策树”和“沉锚效应”              
10、“釜底抽薪”战术与“红鲱鱼策略”
11、谈判风格测试

培训大纲
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、 谈判的三大基本原则   
二、 谈判的两种类型及战略
三、 谈判风格与行为表现
四、 价格杠杆原理与跷跷板效应
五、 谈判十要/十不要
六、 谈判认识上的五大误区
七、买卖双方的价值平衡模型
八、利益分歧导致谈判
九、商务谈判的五大特征
案例分析与讨论

第二讲：谈判战略制定与节奏控制
一、谈判分析的六个核心要素
二、交易双方合作关系矩阵
三、谈判战略选择模型
四、定位谈判基调和方向
五、谈判战略制定之四步曲
六、如何优先掌控谈判节奏
七、影响谈判成功的六大障碍
八、防范谈判中的九个漏洞
情景模拟谈判

第三讲：谈判兵法、战术与运用
一、蚕食战之步步为营
二、防御战之釜底抽薪
三、游击战之红鲱鱼策略
四、外围战之谈判升格
五、决胜战之请君入瓮
六、影子战之欲擒故纵
七、攻坚战之打虚头
八、用“认知对比法”降低对方戒备
九、用“沉锚理论”缩小谈判范围
十、用“相机合同”解决相互争端
案例分析与讨论

第四讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、讨价还价的基本战术
三、价格谈判把握的重点
四、价格谈判的五个步骤
五、开价与还价的技巧
六、影响价格的八大因素
七、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、案例：确定最合适的谈判价格区间
3、影响对方底价的三大因素
4、改变对方底价的策略
八、价格分析的五个要素
九、价格分析与成本分析的方法
十、大型成套项目谈判技巧
十一、打破谈判僵局最有效的策略
十二、巧妙使用BATNA
十三、让步的技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
十四、用决策树确定最优竞价
十五、签约的六大要诀
情景模拟谈判
总结：商务谈判的八字真言
互动答疑

专家介绍：谭晓姗
 国际认证谈判师，资深商务谈判顾问及营销顾问，高级培训师，*培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training  & Development）会员，全球认证协会与*职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师（CIPN）认证项目国内*指定培训师，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试（CMAT）”项目特聘专家，并被中国市场学会评选为“2006年度CMAT优秀培训师”，中国中小企业竞争力工程特聘专家，*纽波特大学、*普林斯顿大学在华MBA客座教授，中山大学EMBA主讲商务谈判，清华大学战略经营总裁高级研修班主讲商务谈判，清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。

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