课程大纲：

回款技巧

【课程背景】
当前绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面，市场竞争异常惨烈，为了争取订单，几乎要满足客户几近苛刻的商务条件；另一方面，客户拖欠账款周期越来越长，压款现象越来越严重，产生了大量呆帐、坏帐，使本已微薄的利润雪上加霜……
如何处理“销售难、收款更难”的两难问题？
如何实现销售*化、回款及时化和坏帐最小化？
如何针对不同拖欠款，制定有针对性催收策略？
如何从源头上进行遏制，降低企业应收帐款比例？
本课程结合老师十多年销售一线与销售管理的实战催收经验，对以上问题进行深度解析，帮助学员树立风险意识，建立正确催收理念和思维，帮助学员系统掌握各种不同欠款的催收策略和技巧，帮助学员提升应收账款管理意识，从而促进企业销售*化、回款最快化和坏帐最小化。

培训对象：总经理、营销总监、销售部经理、企管部经理、高级财会人员、财务总监、信用管理人员、营销人员、法务人员等

【课程大纲】
前言：
一、现金流对企业发展的重要性
二、应收账款产生的成本和潜在风险
三、没有回款，再多销售也是零

第一讲、建立正确的催收思路和步骤
一、为什么陈年老账这么难收？
案例解读：一次成功的反客为主催收经历
二、思路不清，策略不明是催收之大忌
三、不同帐款最本质的欠款原因分析
案例解读：老周的“一箭双雕”
四、分清欠款性质，不一样的账不一样的要
1、明企业：企业性质深度分析
2、明原因：欠款的本质原因是什么
3、明人性：深刻洞察人性的两面性
五、不同原因下，有针对性催收策略制定

第二讲、“要钱不伤感情”之催收策略和技巧
一、为了要钱成为冤家对头是催收之大忌
案例讨论：“财神爷”的钱该如何收回？
二、柔性催款策略规划
案例解析：与客户博弈的关键点在哪里
三、柔性帐款催款执行四步骤
1、动之以情：攻心为上
2、诱之以利：针砭利弊
3、施之以压：直击要害
4、疏之以导：一路通达
案例解析：罗经理如何及时回款且与客户建立起亲密关系
四、柔性催款“三原则”（回款、销售与客户关系协同）与“催收心法”

第三讲、压力催收之策略与技巧
一、压力催收之“九连环”
1、试水阶段---函电组合“三步曲”
2、施压阶段---兵临城下”三级跳“
3、攻坚阶段---极限施压”三重奏“
案例解析：屡次表演的老赖如何乖乖低下头
二、顽固阵线，巧借外力，侧翼突破
案例分享：催收高手的不传真经
三、压力催收执行计划执行
1、明要人：找到核心决策人
2、五间起：有因间，有内间，有反间，有死间，有生间
3、动善时：把握收款的“良辰吉日”
4、正善治：针对不同客户心理的压力组合策略
5、事善能：上甘岭，打攻坚战
案例分享：驰电科技的老王的催款策略
四、法律追债的四大策略性手段
五、压力催收之“三大心法”修炼

第四讲、偿付能力不足之催收策略与实务
一、偿付能力不足的不同欠款分析
二、短期偿付能力不足之催收手段
1、化整为零，代理讨债
2、输血帮扶、救死扶伤
案例分享：三一人如何催收烂账
三、长期偿付能力不足之催收手段
1、以资抵债，以债抵债
2、债权转移，连环抵债
四、特殊欠款之催收手段
1、三角债性拖欠
2、亏损性性拖欠
3、奄奄一息性拖欠
4、要钱没有，要命一条性拖欠
案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五讲、应收账款事前、事中与事后三级防范
一、应收账款的三大成因
二、事前：客户信用红线管理
1、客户风险“九招”研判
2、客户资信评估三级法
3、烂户不如不户，是痔疮就会爆发
落地工具：《客户风险评估卡》的使用
三、事中：排除一切回款障碍
1、合同条款盯钉子，不给坏账留后路
2、法律保障前置化
3、事中七大回款筹码建立
四、事后：强化催收意识和催收力度
1、订钉子：三定收款原则
2、立规则：弱势收款，欠款风险由弱变强
3、养习惯：引导客户按规矩办事
4、留友情：把握人性的两面性
五、客户拖欠十大危险信号
课程总结
——互动问答环节——

讲师简介：
工业品实战销售专家——包老师
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内*合资制药企业——西安杨森省区总经理
曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售教练
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

【实战经历】
包老师拥有19年工业品大客户实战营销与管理经历，曾在国内*合资制药企业【西安杨森】从事院线大客户销售，三年内成长为中国大陆区最年轻的省区负责人；在世界500强企业【艾默生电气】，多次荣获亚太区“营销专家奖”、“杰出案例奖”，凭借良好的团队销售业绩与卓越团队领导力成为大中华区最年轻大区总监；空降【中国武器装备集团—青山工业】担任营销总经理，带领团队3年时间将单品从0.37亿做到2.3亿，创造了集团公司至今无人超越的销售记录。
投身营销培训与咨询行业，受训学员累计超过5万人，曾多次创下“一次培训三年返聘”佳绩；先后操刀为30多家企业进行全面营销诊断与系统辅导，效果显着而持续；被国内十多家知名企业聘为常年营销顾问，成为这些企业幕后最强有力的营销推手。

【专着与荣誉】
1、23万字营销专着《工业品精益营销6.0》与27万字《颠覆竞争——解决方案式营销》即将由凤凰出版社出版发行；
2、《销售与市场》特约撰稿人，发表工业品营销文章30多万字，其中大量文章被“中国营销传播网“、”职业经理人“等国内主流营销媒介转载；
3、2013年，被《财智》杂志评为“杰出大客户营销培训师”、“实效培训代表人物”；
4、被浙江大学、南京大学、北京大学、卓宝商学院、雅致商学院、三一商学院等国内多家高校与企业商学院特聘为常年营销讲师；
5、国际自动化联盟首席营销教练、国际ATA中国区营销总监认证班营销导师，环球电气杂志特约B2B营销教练、中国营销学会常任理事、广州工业品品牌战略协会理事……
【专注方向】
大客户销售营销训练工业品销售实战训练
【主讲课程】
大客户与项目型营销系列《大客户“赢”销王道》《项目型实战销售策略与技巧》
《新形势下卓越政企销售》《新常态下卓越关系营销》
《顾问式强化销售训练》《大客户关系管理与深度营销》
《大客户销售进程管理》《工业品狼性销售》

回款技巧