课程大纲：

门店业绩提升管理

解决问题：

• 如何通过线上线下引流？
• 如何维护好老顾客，增加二次销售？
• 如何挖掘潜在顾客的价值？
• 如何开场才能打动顾客？
• 如何深度挖掘顾客需求？让成交*化？
• 如何接待不同性格的顾客？
• 如何生动化做好产品的演示？

……

 

培训目标：

1、成交率：实现店铺成交率提升20%？

2、客件数：实现顾客购买件数增加100%？

3、客单价：客单价增加50%？

4、利润率：怎样在业绩不变的情况下实现利润增加20%？

5、复购率：用现有产品实现业绩循环裂变至少增加20%？

6、转介绍：用所有到店顾客实现业绩裂变至少增加20%?

7、滞销品：激活滞销品使业绩至少增加20%？

……

 

课程形式：

理论讲解、销售演练、话术指导、小组PK、个人PK、作业跟踪

 

课程对象：终端门店销售人员（店长、导购）

课程时长：12小时（9:00-12:00，14:00-17:00)

 

课程大纲： 

第一章 目标计划

• 目标驱动：渴望成交的力量
• 行动计划：设定目标、盯住目标
• 价值定位：顾客决定购买的理由是什么
• 3点定天下：认同+差异化+实力价值定位图

 

第二章 精准引流

一、线上引流策略

• 线上引流计划的制定；
• 如何设计文案？
• 如何筛选精准顾客群体？

 

二、线下引流策略

• 线下引流有哪些方式？
• 线下引流*时间；
• 线下*引流地点；
• 成交转化：3大转化关键词

 

第三章 有效开场

一、寒暄的10条基本原则

二、如何开场？

• 如何引导客户主动开口说话；
• 如何让顾客感觉到亲和力？
• 如何拉近跟顾客的距离？
• 如何让顾客信任我？
• 开场的话题准备；
• 5步主动交谈模式

 

三、如何发问？

• 提问顺序的设置；
• 提问时机的安排；
• 购买目的性问题；
• 使用偏好类问题；
• 使用场景类问题；
• 产品价格类问题；
• 售后服务类问题；
• 同行竞争类问题；

 

四、冷场应对？

• 为什么会出现冷场？
• 冷场的信号识别；
• 冷场时的逆转的机会；
• 冷场时处理方法？

 

五、顾客需求深挖

• 如何为客户制造痛苦？
• 如何强化客户“得不到”的痛苦？
• 如何固化客户“必须要得到”的快乐？
• 如何让客户从“购买”行为中产生“助人为乐”的“幻觉”？

 

 

第四章 产品演示

一、 产品组合

l 高档、中档、低档不同产品的组合

l 不同需求搭配的组合

l 不同场景的搭配组合

 

二、 卖点提炼

• 产品卖点提炼方法
• 产品卖点介绍时机
• 产品卖点介绍方式
• 产品卖点介绍频率

 

三、演示方式

1、FABE法则         2、上升式介绍法

3、引用权威法        4、视觉销售法

5、对比介绍法        6、假设成交法       7、预先框式法

 

四、激发欲望

1、从众心理应用 ；         2、求异心理应用；

3、占便宜心理应用；        4、懒人心理应用

5、后悔心理应用 ；       6、好面子心理应用

7、炫耀心理应用 ；       8、稀缺效应应用

9、权威效应应用 ；       10、明星效应应用

 

第五章 异议处理

一、常见顾客异议处理话术：

• 顾客说“不需要”如何应对？
• 顾客说“没有钱”如何应对？
• 顾客说“没时间”如何应对？
• 顾客说“考虑考虑”如何应对？
• 顾客说“有同类产品了”如何应对？
• 顾客说“做不了主”如何应对？
• 顾客说“再看看”如何应对？
• 顾客说“太贵了”如何应对？

 

 

二、典型顾客应对话术：

1、如何接待十分难缠的顾客？       2、如何接待忠厚老实型顾客？

3、如何接待专业专家型顾客？       4、如何接待自命不凡型顾客？

5、如何接待炫耀财富型顾客？       6、如何接待精明严肃型顾客？

7、如何接待沉默寡言型顾客？       8、如何接待吹毛求疵型顾客？

 

三、增加信任

1、转移策略的应用；            2、锚定策略的应用；

3、极不情愿策略的应用；        4、蚕食策略的应用；

5、赠品策略的应用；            6、反问策略的应用；

7、遛马策略的应用；            8、黑白脸策略的应用；

9、上级权威策略的应用。

 

第六章 成交策略

一、如何制定成交目标？

二、如何做好成交铺垫？

三、如何发现成交信号？

四、成交促进：

• 如何讲好品牌的故事?   
• 如何讲好门店的故事?
• 如何讲好产品的故事?    
• 如何讲好场景的故事?
• 如何讲好顾客的故事?

 

五、提供顾客预期以外的服务：延迟满足+意外惊喜

 

第七章 顾客维护

一、老顾客回访：

• 如何制定回访目标？
• 如何选择回访的时机？
• 如何制定回访的行动计划？
• 回访的话术的编写；
• 回访方式的筛选

 

二、潜在顾客追踪：

• 顾客追踪的电话流程；
• 如何二次挖掘顾客？

6大电话策略+6个关键点+5个催化剂

 

三、社群粉丝维护策略

四、回访礼策略的运用

门店业绩提升管理