课程大纲：

打造高效销售团队

【课程背景】
销售团队应该是企业最核心的效益创造部门
ü 销售人员在外奔忙，很难见高层主管一次，他们对公司的忠诚度和凝聚力会强吗？
ü 一般销售人员的基本工资不高，重点是销售奖金，每个销售人员为了多挣钱，都会很努力吗？
ü 销售做的不好，销售人员会被淘汰，因此大家都会自觉奋斗吗？
现代化的销售人员，他应该具备哪些工作技能？
ü 口才是不是最基本销售能力？“口才”定义是什么？
ü 一位勤奋的销售人员，业绩却不如人意，问题在哪？
ü 想打造一支*的销售团队，销售主管应该扮演什么样的价值和角色？他们的责任在哪里？
ü 销售主管是不是只负责把领导布置的销售指标分解给下属，把做不好的淘汰，再招人，就这样？
这些列举出来的冲突和盲点，都是在企业里最常发现的问题。
本次课程将从管理心理学的角度出发，将一支优秀的销售团队所必须涵盖的行为标准，系统全面的展开，给予企业管理者导入超过60个深入而切中要害的管理模式！

【课程目标】
建立销售团队管理者的角色认知，掌握世界500强企业职业化销售技能和工作习惯的培养
熟练运用科学方法对销售人员进行有效识别，团队融入，目标管理，绩效考核，管理赋能
学会科学评价及检验销售团队的健康程度，提升销售管理者的领导力

课程大纲  Outline
一、“销售”的定义与挑战
1.为什么要建立一支专业化的销售团队
1)销售团队的功能
2)销售部们的职责
3)传统营销的5P
2.销售在“营销价值链”中的角色
1)销售与各部门的关系（研发、品牌、市场等）
2)销售管理在整个公司的管理框架中的地位
3)销售团队在研发与品牌建设的功能
4)销售动作中的“推”与“拉”
3.贵公司营销团队的弱点分析
二、招兵买马-组建高效团队的第一步
1.销售团队的规划
1)如何确定招聘团队的人员编制
2)我们需要哪些管理层级？  
① 经理级、总监级、营销副总级都需要吗？
② 营业额的增加意味着增加销售经理的数量吗？
3)官僚式组织与扁平式的组织的下的效率比较
4)人员招聘的科学流程
① 企业如何找到您真正需要的员工？从世界*的集装箱海运公司取经。
② 一个人才加上一个人才等于两个人才吗？ 
③ 识破应聘者的自我过度包装
④ 江山易改，本性难移；从招聘-- 第一件事开始就应该把事情做对
2.如何精准选人
1)何谓策略性人力资源招聘管理，在销售团队管理中如何运用？
2)招聘中的酸橘子
3)*（晕轮）效应
① 郎朗钢琴弹的好吗？如果他弹错了，您听的出来吗？
② 名企效应的陷阱
③ 辨别简历的真假
4)管理人员招聘的另一种方法
① 如何避免，降低招聘销售leaders选错人的窘境
② 总经理有“权力”决定用哪一个人吗
③ 团队与个人做决策的风险
3.招聘人才的评估：最后一个帮助企业在面谈时评估人才的好方法
1)如何在两个候选人中做抉择？ 
2)用最难的题目问他？还是让他问题目？
4.知识加油站
1)实际营销管理战略操作工具：
① 企业SWOT 分析
② BPM 波士顿矩阵分析
③ 招聘使用考题构思与练习
④ 面试的人员观察
三、销售人才的赋能与梯队建设
1.新入职销售人员培训的意义和目的
1)摧毁旧习惯，建立新观念
2.销售人员培训的注意事项
1)新人入职培训的第一件事
2)发名片的*时机
3)销售新人报道当天最想见到的人
4)新员工欢迎会如何开
5)谁来陪伴新员工吃第一顿午餐
6)新员工的入职引导人/导师人选
7)要马上布置新任务测试考验他吗？
3.销售人员培训常用工具箱
1)何谓答客问 Q&A？
2)销售人员的知识手册
① 公司知识、行业知识、产品知识、价格政策、企业文化、薪酬结构、奖励机制、奖惩制度、销售系统使用方法、CRM等
3)工作交接 — 最容易被忽略，却最关键的新人培训项目
4)角色扮演 Role Play
5)如何训练销售人员“口才”
① 销售人员需要的口才
② 如果有销售人员想说服您买东西，您的感觉是
③ 口才如何练习
④ 练习公众讲话与口才
4.销售人员的培训与晋升
1)如何培养销售人员责任心
① 销售人员的责任推卸
② 记住，永远带着答案来找我
2)干部培养与人才梯队建设
① 人才的晋升通道
② 建立公平机制
5.销售培训体建立
1)销售培训系究竟是谁的责任
2)百年企业销售人员培训体系的打造
3)年度销售培训计划的制定
四、销售团队的专业化打造
1.职业化销售思维的建立
1)控制感情,靠理性而行动
2)专业的知识与技能
3)以顾客为第一位(Beyond Expectation 超越期望)
4)具有永不厌倦的好奇心和进取心
5)严格遵守纪律
2.竞争性差异化的方向
1)专业化营销观念的转换
① 营销“焦点”的转变
② 产品驱动到客户驱动-从4P个到4C
③ 所谓的电子商务，与传统一般分销型的销售，*的差异点是什么？
④ 赢在附加值
2)销售团队的四大工作领域
① 市场分布
② 回款
③ 客情维护
④ 工作执行
3.专业化销售技能训练
1)整合销售技巧
① 接触 访问 展示 验证 谈判 结束
2)80%的销售来源于第4次到第11次的跟踪
3)一般的销售人员最容易忽略的销售步骤 
4)CRM客户关系管理
① 发掘新客户重要&维护旧客户
② 如何帮助新入职的销售人员，在最短的时间内与客户链接
③ 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?
5)顾客满意度调研
① 请一家咨询顾问公司来做诊断
② 价格与可信度
③ 谁最了解企业的问题
4.数字化销售团队管理
1)客户信任的来源
2)客户沟通中的数字运用
3)训练销售人员数字表达思维
4)销售数字的记忆与背诵
5.销售管理者常见困惑
1)销售团队费用管控机制的设计
① 销售费用的合理性判断
② 最重要的动作Coding 编码
2)如何让销售人员彼此互相合作
① 销售团队的真伪
② 销售团队氛围打造
③ 设立个人奖励与团队奖励两种激励机制
五、销售团队的管理制度与文化
1.销售管理者的选择
1)销售总监/经理的人才画像
2)销售管理者的素质能力模型
3)销售管理者与销售骨干的区别
4)销售管理者的选择策略
2.销售团队目标制定
1)销售目标制定的方法
① 目标分解
② 落实的个人
③ 目标责任状的签署
④ 职能部门的目标设置如何能匹配业务需要（财务、人力、行政、IT等）
2)目标确认与调整
① 目标的制定中的PDCA
② 目标实施过程中的注意事项
3)结果的运用
① 薪资变动、职位晋升、奖惩机制、文化
② 对达成结果的客观分析
4)检查与反馈
① 员工最紧张的末位淘汰
② 末尾淘汰的机制及作用
③ 道路图 Road Map的设计
3.销售团队的日常管理
1)出差管理
① 出差预算制定
② 出差行程安排
③ 出差期间的工作汇报及追踪
④ 销售总监到市场视察工作时的常见错误
2)会议管理
① 售会议的事前准备
② 销售会议中的效率提升
3)销售报表管理
① 销售团队的信息管理系统
② 如何让销售人员填写“有效”的销售报告？
4.销售团队的团队文化
1)何谓销售团队文化
2)文化的价值和功能
六、如何做好销售人员的激励
1.激励制度的制定
1)激励模式选择
2)宽带薪资设计
3)绩效工资（目标奖金）
4)销售提成设计
5)发放周期与员工激励
2.销售人员的长期激励
1)物质奖励与精神奖励
2)对员工的家属的激励
3)职位晋升与其他激励手段
4)跨国公司常用的激励手段
3.销售人才保留
1)员工晋升股东的判断  
2)员工持股计划的运用
3)低薪留人策略 
4.销售管理者的自我成长
1)销售管理者对下属的赋能力量

【讲师介绍】：
杨台轩   *培训专家
n 前世界50强*强生公司中国区销售总监，超过20年欧美外商企业高管工作经验
n 曾任职英商德记洋行、法国*乳制品公司sodima事业部总监
n 清华大学EMBA总裁班，上海交通大学国际EMBA班，*威斯康辛大学EMBA班，西南交通大学EMBA班，武汉大学总裁班，山东大学EDP高层领导开发培训班，江西财经大学总裁班常年讲师
n 毕业于英国*学府Exeter 大学企业管理硕士、台湾辅仁大学企业管理学系

打造高效销售团队