课程大纲：

海外市场开拓培训

课程背景
       国际化市场是每个企业都向往的广阔空间。越来越多的中国企业已经站在了走出国门的门槛上，走出去是需要智慧和勇气的，也是需要前人的经验来指路的。华为公司在国际化开疆辟土的中国企业中，无疑是一颗耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外军团，也形成了一套成功的策略和战术，当然这一切是用巨大的代价换来的。
       本课程借鉴华为多年开拓国际化市场的经验和教训总结，整理国际化市场开发过程中的历程，结合市场拓展的不同阶段场景，引发管理思考，通过案例的澄清，帮助学员理清关键关注要素，澄清营销拓展中的概念和策略，同时点醒海外市场拓展中的陷阱。

课程大纲
第一部分：海外发展路径设计
1.海外市场的机会和挑战
2.华为国际化发展布局：树品牌、摆阵型、拜码头
3.海外国家干部的选拔标准和培养路径
4.公司组织架构及海外板块组织架构
5.国际化形象塑造
6.跨文化管理

第二部分：海外市场开发流程及运营管理
1.确认产品
◆公司产品体系定位
◆确认在海外拓展的主要客户群体
◆渠道群体
◆生态群体
2.确认展会
◆对应展会分析和明确参展策略
◆海外展会是中小企业走出去最直接有效的初期的方式
3.确认组织
◆公司的整体组织架构
◆海外市场拓展的组织架构如何搭建
◆从组织绩效到个人绩效
◆案例：订货量、销售收入、利润、现金流、存货周转率等考核
4.明确线索
◆从展会收集第一轮线索
◆用组织对接
◆客户关系建立
◆精兵团队当地跑动
◆案例：大使馆和经商处拜码头、约见国家行业部门主管、了解当地法律法规、看区域性展会、拜访当地懂行的人、结实行业相关人员
5.明确流程
◆MTC，从市场到线索
◆LTC，从线索到回款

第三部分：客户体系建立
1.客户关系基础
为客户服务，是华为存在的*理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
2.普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法
3.组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
4.关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
与客户建立连接，打开联接，深入链接
麦肯锡信任公式
使用客户关系，就像使用信用卡
Tips：客户线军规
小结：普遍、关键、组织客户关系
5.对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
什么是项目
销售项目运作之管理线索
销售项目运作之管理机会点

第四部分：海外风险陷阱管控
1.国际商务的风险及对应措施
2.工程陷阱及应对措施
3.案例：进出口，物流，清关，税务，法务等

讲师简介
       韦东老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦东老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
       20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。
在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。
利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦东老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号， 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
主讲课程
《大客户销售》系列课：企业如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《海外市场开拓与销售体系搭建》：中国企业如何走向海外，开拓海外市场
《企业公共关系管理》：从世界五百强企业危机处理的实战总结，企业如何做好危机公关。
培训/咨询客户
矽能创业赋能、三和国际，五矿证券、比亚迪股份、秀博基因、中车集团某事业部、湖南格美特、湖南省股交所宸曦商学、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、笔记侠、上海大驰设计等。

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