课程大纲：

营销思维创新培训

课程背景：
       为什么竞争激励，生意越来越难？竞争对手增多，而且越来越专业，时代环境变化、竞争思维方式变化，迫使企业必须做出创新突破。为什么过去营销方案无效？思维固化很可能是穿新鞋走老路。方法不对，努力白费。企业的产品销售业绩不仅依靠强大团队执行力，根本上还需要正确的营销战术。如何从竞争对手获取抢夺客户资源，需要从系统营销角度建立思维认知，所以营销工作需要关注的不仅局限于销售环节，包括：产品卖点、竞品分析、客户定位、推广渠道、引流方案、促成方案，及售后维护等多维度思考。
       课程通过大量案例进行概念解析说明，如：产品思维转化为用户思维、交易价值转化为用户价值、产品营销转化为社群营销、功能介绍转化为场景氛围营造等。课程以问题解决为切入点，通过案例宣导理念，异业角度多元化分析激发了创新思维，带动思考制定解决方案，参与理解更便于落地执行。课程幽默风趣，结合互动体验、情景模拟模式，通过案例渗透培训主题，避开生硬理论灌输，融入当下热点话题，充分调动参训者积极性，激发主动思考并乐于表达观点的积极性。注重培训的时效性，体现培训价值。

课程收益：
● 建立适应当下市场环境的营销思维
● 发现当下企业经营中的营销漏洞
● 整理出品牌宣传主张及产品价值卖点
● 设计出产品套系组合结构方案
● 锁定精准目标客户人群及需求
● 草拟营销宣传引流方案模型
● 精细讲解7个工具模型并说明场景应用
● 赠送10个销售落地工具应用模型便于结果产出

课程特色：
● 有趣：课程氛围活跃，讲师语言幽默风趣，案例解析极强的带入感
● 有用：解决现实问题为切入点、制定出行之有效应对实施方案
● 有结果：现场制定方案，确保听得懂，用得上，会实操、有业绩提升

课程对象：
营销策划经理、项目经理、门店店长

课程方式：
讲演结合、全程互动体验、案例演绎逻辑要点、情景操练模拟

课程大纲
第一讲：为什么企业经营越来越难？--问题分析与适应时代营销思维
一、分析企业经营压力源的主要因素【如何适应外部环境变化】
案例：大环境影响消费者需求减少吗？
1. 基于移动互联技术应用，信息传播方式改变，面向消费者宣传途径多元化显着增长。
2. 相比传统宣传方式，小微企业借助互联网信息传播与自媒体营销大大减少信息壁垒。
3. 竞争激烈三元素
1）同业竞品异业替代品增多
2）可选择路径增多
3）经营专业化水平增强
4. 经营困难的三个原因
1）策划方案不科学
2）销售执行不给力
3）目标管控与团队赋能欠缺
5. 经营现状四项分析
1）产品竞争优势不足VS营销不到位
2）消费需求减少VS竞争者增多
3）市场经济低迷VS营销思维变化
4）挖掘潜在客户VS争夺意向客户
案例：O2O模式冲击
二、如何适应“互联网＋”时代市场竞争？：【思维模式创新】
互动：不知道自己不知道最可怕
1. 以产品为中心转为以客户为中心
1）销售服务化  2）客源大于货源  3）关联产品  4）客户融入
2. 被动等待转为主动经营
1）亏欠感  2）鱼塘建设  3）异业联盟  4）机制绑定
案例：小区超市竞争
3. 单一推广转为套系结构
1）突出核心价值  2）交叉补贴原则  3）差异化
案例：菜鸟驿站模式
4. 盲目自信经验性判断
1）成本核算  2）目标客户定位  3）竞品对比分析
案例：餐饮服装店
5. 产品为王转化快速推广
1）宣传价值  2）让利客户  3）购买习惯与认知
案例：消费者剩余
案例：“互联网+”VS“+互联网”本质区别
三、为什么缺少客户？【非产品性因素分析】
工具1：问题诊断“四轮定位”模型
1. 客户心智模式建立
1）关联性吸引  2）主动性出击  3）异业联盟  4）主品延展嫁接
2. 创造客户服务体验
1）创造场景  2）创造噱头  3）创造消费者剩余  4）资源借力
3. 强化客户体验对比
1）客户评价的三个层次  2）建立评价参照系  3）主观强化
4. 机制绑定裂变噱头
1）周期服务频次  2）迭代创新  3）大客户特权回馈及展示
案例：“网红”经济、蛋糕店引流、亚洲中转站申请、美团APP

第二讲：如何提升产品竞争力？--产品价值塑造与模式创新
讨论：好的产品不一定都是好的商品
一、为什么产品很好却不被选择？【卖点不突出】
互动：货本无价、全靠定价
1. 如何提炼抓心卖点？
工具2：产品定位的四步推进模型
案例解读：干之炉策划
客户待解决问题列举
2）本品核心价值体现
3）竞品优劣对比
4）区分差异化体现
2. 如何塑造产品价值？
1）营造使用场景  2）描述结果价值呈现  3）赋予升华意义感
3. 品牌主张提炼
1）客户关注点分析  2）本品可对接项  3）暗示驱动  4）便于记忆
4. 营销认知的三个必然
1）过度包装是必然  2）价格偏高是必然  3）品质合格是必然
案例：“知名”广告语的逻辑分析
二、如何提升品牌综合竞争力？【多元化配比】
工具3：产品套系组合设计模型
1. 引流产品建立认知
2. 体验产品发生关系
3. 核心产品竞争优势
案例：“技术型”产品优势
4. 利润产品保证营收
5. 爆品打造宣传影响
6. 粘性服务复购传播
7. 附加价值满意感动
8. 福利产品稳定客源
案例：中医门诊开业活动
三、如何包装塑造产品价值感？【核心销售非属性原则】
工具4：品牌形象塑造五大原则
1. 不只讲功能，还重设计
案例：医药学术会
2. 不只讲论点，还说故事
3. 不只谈专业，还需整合
4. 不只讲逻辑，还给关怀
5. 不只顾挣钱，还重意义
案例：小罐茶的成功营销逻辑

第三讲：如何精准满足客户需求？--深度客户分析
案例：怀旧主题火锅店选址
一、如何精准高效营销？【目标客户群体锁定】
互动：*的失败是定位的错误，定位模糊导致资源分散，不被客户识别。
1. 目标客户人群细分
2. 目标客户人群特性
3. 目标客户人群关注点
案例：脑白金、江小白走过的“弯路”经验借鉴
二、消费者购买心理解读：【价格元素】
1. 消费者习惯认知
价格锚点
产品定价原则
案例：化妆品的销售逻辑；空调维修报价与代金券；手机定价
三、如何提升竞品对比优势？【选择源于比较】
工具5：竞争策略的的四维度模型
1. 价格建立性价比
2. 服务对比满意度
3. 体验同质比方法
4. 意识同化比执行
案例：装修辅材报价潜规则
四、如何增强客户忠诚度？【客户经营意识】
工具6：客户体验强化四维模型
1. 价值竞争
2. 服务感动
3. 客情拉近
4. 机制绑定
案例：幼儿园经营

第四讲：如何快速提升品牌知名度？--用户思维宣传
互动：信息壁垒减少VS传播阻碍增加
一、产品推广的实施方案设计
工具7：产品宣传推进的四个步骤
1. 产品认知
2. 价值体现
3. 竞品对比
4. 需求场景
二、宣传方案设计的九项原则
1. 销售目的性隐藏
2. 延长曝光时间
3. 目标客户兴趣点吸引
案例：故宫TB
4. 单点切入突破市场
5. 突出差异塑造价值
6. 爆品打造品牌宣传
7. 营造优越感
8. 融入存在感
9. 激发认同感
案例：宝妈的遭遇
案例：爆款辣椒酱的网络营销
三、如何调动外部资源？【借船出海】
1. 拳击思维转化拔河思维
2. 闲置资源变现
3. 存量客户激活
4. 降低获客服务成本
5. 快速倍增业绩
案例：家博会模式 酒水广告
四、裂变思维建立【通过老客户服务带动新客户指数裂变】
互动：是缺少新客户VS留不住老客户
1. 关联销售选择的四个认知基础
2. 路径依赖信赖感增强
案例：微商销售
3. 服务让利老客户
案例：银行大客户服务
4. 资源价值大于交易价值
案例：小李的大平台选择
5. 客户转介绍激活的五个关键问题思考
1）时机  2）对象  3）噱头  4）能力  5）动机
6. 如何吸引客户主动了解产品？
1）目标客户分析
2）关注点列举
3）关联点导入

营销思维创新培训