课程大纲：

销售技能提升课程

课程背景：
市场竞争白热化的时代，您是否存在以下疑问：
为什么业绩不好时销售总是诸多借口和抱怨？
为什么销售笑脸相迎，顾客却冷冰冰的，无法沟通？
为什么销售在销售中无法探询到顾客真正的需求？
为什么销售介绍产品没有章法，口干舌燥顾客却无动于衷？
为什么销售连带销售水平低，客单价一直上不去？
为什么制定了目标却总是无法达成？
这是因为现在的销售对自己定位认知不够，以往的产品为主向客户说教式销售，并没有以客户为主导，以客户需求为目标，面对客户对产品质疑时，也只会反复强调产品的基本特征，没有让客户了解产品会给客人带来的利益。
本课以解决销售在现实销售工作中的问题为根本，培养销售自信心，提升销售的销售技能，掌握客户行动风格特征，读懂我心理及客户心理，掌握相关类型的客户心理特征，成功开启销售小白的进阶之路。
课程收益：
认知销售的六大角色，了解自己行为特征。
应用*销售利器和分析客户真实购买心理，发掘客户需求。
学会应用FABE，介绍产品特征、特效、利益和案例。
解决销售人员销售中的主要心理困惑，建立自信心，发挥自我社交优势。
掌握七大类客户心理特征和实战技巧。
课程对象：销售人员，业务代表，营销人员，销售主管，销售经理
课程时间：2天，6小时/天
课程方式：
脑转动：理念体验、模型体验、案例体验、研讨体验。
心感动：游戏体验、影音体验、测试体验、分享体验。
手行动：工具体验、演练体验、计划体验、承诺体验。

课程大纲
入门篇：基础掌握
第一讲：销售的自我认知
导入：知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子
互动游戏：寻找你的客户
一、销售的六个角色定位
1.形象大使
2.情报员
3.行业专家
4.销售高手
5.服务大使
6.客户经理
二、销售的销售原则
1.积极心态，销售的动力源泉
2.微笑第一，让客户为你微笑
3.用心倾听，了解客户真实表述
4.注意仪表，尊重客户选择
5.了解需求，解决客户实际问题
测试：自我社交行动——了解自我

第二讲：接触客户拉“新”转换
导入：不要急于提产品的事，重要的是人与人之间的心灵交流微妙之处，业绩就是从那个地方自然而然冒出来的。——日本推销大师●原一平
一、了解客户社交行为风格
1.掌控型——结果/控制/职权
2.影响型——赞誉/互动/认可
3.稳定型——稳定/安全/忍让
4.谨慎型——完美/有序/刻薄
二、初见客户的六种接近方式
1.直截了当接近法
2.问候感觉接近法
3.亲切关怀接近法
4.了解背景接近法
5.赞美夸奖接近法
6.轻松*接近法
三、四种角度拉近客户关系的八类话题
1.从兴趣爱好出发：吃喝/游玩/电子
2.从时事热点出发：时事娱乐
3.从实用资讯出发：理财/教育/养生保健
4.从打破戒备出发：介绍人
四、销售沟通利器——成功运用*技术
1.掌握*技术的四个关键
1）开放型问题与封闭型问题
2）激发痛苦与追求快乐
3）赞美的使用
4）销售逻辑分析
2.运用*技术的四个阶段
1）S-背景问题
2）P-难点问题
3）I-暗示问题
4）N-需求效益问题
小组练习：头脑风暴产品*问题模块

第三讲：产品展示须熟知
导入：无论推销什么东西，成功的推销员都不忘“先把商品推销给自己”——乔●吉拉德
一、了解产品的六大内容（熟悉流程）
产品背景→生产方式→使用方式→技术性能→售后服务→竞争因素
二、产品卖点的提炼（抓住客户的痒点）
1.产品卖点抓取的三个立足点
1）独特利益点
2）广告诉求点
3）价值需求点
2.产品卖点提炼的要求（核心主张：易懂+易记+易传播）
1）以承诺为主旨，满足客户需要
2）以独特为亮点，竞争对手无法或未曾提出
3）以客户为核心，易于传播
3.三个层面提炼核心卖点——产品、企业、客户
三、FABE产品介绍法则和话术（产品转化为顾客利益）
1.FABE销售法则：F（特征）+A（优势）+B（利益）+E（例证）
2.运用FABE销售法则的注意事项
小组讨论：分析产品卖点及产品FABE
现场演练：灵活运用FABE销售话术
进阶篇：内修外练

第四讲：内修——销售从养成工作习惯开始
导入：也许作为销售的你，已经开始在这些习惯上培养自己，那么，就为自己的庆贺一下，因为你的成功指日可待。
讨论：怎样的工作态度是销售动力的源泉？
一、好销售应该养成的七大习惯
1.制定工作计划表
2.分类工作安排执行
3.早启动晚汇报
4.随时记录编写工作表
5.发掘潜在客户
6.持续学习推升
7.保持职业化行为
二、客户管理计划
个人练习：制定目标计划表
三、习惯养成的六步骤

第五讲：内修——熟悉销售自我心理
导入：今天在销售业绩上排在前10%的人都是从销售业绩排在最后的10%开始的。
1.销售入职培训的三句话：这是你的名片，还有宣传单，门在你后面
2.销售是数字游戏、碰壁游戏、分析游戏
3.销售的80/20法则
一、销售应具备的10大心态
1.积极的心态
2.主动的心态
3.空杯的心态
4.双赢的心态
5.包容的心态
6.自信的心态
7.行动的心态
8.给予的心态
9.学习的心态
10.老板的心态
影音体验：天堂上的销售
二、销售的内在博弈
1.为什么一见客户就会感觉紧张恐惧
2.自我意识，你的主控程序
3.影响销售的10大决定因素
头脑风暴：销售流程中的销售心理
三、成功销售的心理
1.增强自尊，提升收入
2.自我意识的裂变
3.阻碍销售成功的心理
现场演练：随时给自己提出10个问题

第六讲：外练——挖掘客户心理
导入：你不能教给一个人什么东西，只能协助他自己发现这些东西。---伽利略
一、客户购买流程
受到刺激→产生欲望→感受需求→信息搜索→评估选择→做出决定→结果评估
二、客户购买过程中的6大心理问题
1.你是谁？
2.我为什么要买？
3.我为什么在你这买？
4.我万一吃亏了怎么办？
5.我为什么要现在就买？
6.我为什么要在你这里再买？
三、客户的五层购买需求——舒适感、安全感、归属感、被尊重、成就感
四、了解客户购买心理（促进成单）
1.安全产品和服务
2.个人发展
3.讨人喜欢
4.地位和名望
5.健康和苗条
6.赞美和认可
7.权力、影响力和受欢迎度
8.领先潮流
9.爱情和友谊
10.自我转变
练习：你说我答

第七讲：外练——分析客户行为（*分析）
导入：销售人员需要敏锐的洞察力。不仅仅要听话听音，还要透过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辩虚假异后面的真实企图，抓住签单成交的*时机。
一、七类客户介绍
1.质量检验员
2.品牌崇拜者
3.历史受害者
4.职业经理人
5.价格控制者
6.困难决策户
7.行业假内行
二、分析七类客户的五个维度
1.特点
2.需求
3.沟通方式
4.解决方案
5.客户收益
研讨体验：*分析七类客户

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