课程大纲：

期交保险业务

课程大纲：
第一天：业务推动策略、基金产品客群经营、基金定投为主的产品综合营销
一、业务推动策略的逻辑框架
1、围绕各类产品的营销思路
(1)定渠道
(2)搞活动
(3)抓重点
【案例解读】结合某国有银行走进企业营销消费贷款的流程，讲解营销思路，提示在工作的过程中需要关注的核心问题
2、专业化销售技巧
(1)做功课
(2)连客户
(3)会讲解
(4)巧促成
3、标准普尔资产配置图的活学活用
(1)生活中的四个账户
(2)每个账户的核心功能及产品安排
(3)给客户进行资产配置的思路
【课堂互动】全体学员根据资产配置图四个账户的功能，将银行在售金融产品进行排序，并进行解析
4、客户信任度的三大来源
(1)认同感
(2)安全感
(3)价值感
【案例分析】结合三大来源，分别结合具体案例进行详细解读
二、基金营销客户特征及营销突破口
1、基金业务对吸客、储客、吸金、增金的巨大作用
(1)基金业务容易推动的理由
(2)基金难以推动的障碍点分析
(3)基金业务对银行经营业绩提升的巨大价值
【实盘讲解】基金定投如何实现年化收益20%-40%
2、影响投资的因素有哪些
3、客户投资风格和风险承受力与相关产品的对应关系
4、业务推动前、中、后重点工作
(1)目标客户画像
(2)风险承受力分析
(3)引发客户兴趣需要的方法
(4)操作执行中必须具备的专业能力
三、以基金为主的销售操作指引及话术
1、话题导入：基金业务谈资及话术梳理
(1)宏观经济和基金业务结合起来的话术
(2)与基金业务密不可分的经济周期
(3)如何通过“微笑曲线”的讲解瞬间打动客户的心
【课堂互动】共同学习并练习打动客户的“微笑曲线”的讲解方法
2、定投业务绕不开的几个核心问题
(1)购买金额的问题
(2)对资金使用情况的预判
(3)基金品种如何选择
(4)购买周期怎么确定
(5)止盈止损
(6)预期收益如何衡量
(7)分红方式
3、业务执行以及落地操作指引
(1)数据提取并分类
(2)定向推送短信及电话销售
(3)网点沙龙开发
(4)走进企业批量开发
(5)微信朋友圈及微信群宣传推广
(6)老客户转介绍
4、后续跟进服务
(1)线上沟通服务法
(2)网点活动带动法

第二天：保险理念、不同保险产品的客群经营、保险营销技巧以及业务思路
一、理念正确是支撑销售的关键
1、风险的种类以及应对风险的方法
(1)风险的两大分类
(2)风险管理的四种手法
(3)防范风险要考虑的三个因素
2、保险产品的相关理念
(1)保险的三个层次
(2)保险的三大功能
(3)不同险种的目标客群以及注意事项
3、客户接触及话题导入
(1)通过营销活动导入保险产品
(2)通过各类话题切入保险产品
【课堂演练】两人一组进行客户沟通，KYC及话题切入保险产品
4、不同险种的核心理念
(1)保障功能的险种
(2)理财功能的险种
(3)传承功能的险种
【案例分析】结合不同险种，分析各种案例，加强员工对细节的把握程度
二、存量客群二次开发中的问题
1、列名单
(1)资金量要求
(2)活动目的要求
(3)客户特征要求
2、做准备
(1)整理与销售相关的话术
(2)策划和准备营销活动（沙龙为主）
3、约客户
(1)电话邀约的工作流程
(2)电话邀约话术要求及邀约理由
【课堂讨论】结合邀约话术，讨论邀约理由
4、巧展示
(1)面对面讲解产品的基本注意事项
(2)讲解保险产品的九大技巧
(3)五分钟产品讲解法
【课堂练习】结合具体保险产品进行讨论和练习，会使用九大技巧
5、盯促成
(1)客户异议来源
(2)处理异议的方式
三、朋友圈及抖音宣传推广业务
1、宣传推广的目的
2、三大平台宣传推广中的着眼点
(1)朋友圈侧重展示生活、工作状态等轻松内容
(2)抖音侧重展示专业、精神面貌、记录工作的小片段
(3)今日头条侧重专业呈现（可以忽略）
【案例解读】针对不同平台的特点，用案例来说明宣传推广中的注意事项

期交保险业务