课程大纲：

基金营销技能

课程背景：
在实践中我们发现，大多数银行在对理财经理的基金营销培训中，往往只关注业绩出发的教会大家“如何卖基金”，但是在很多前期问题，例如“为什么客户需要买基金”，以及更重要的售后问题，如“基金亏损应该如何处理”等关键环节，并没有给予相关的学习或指导，导致学员卖完基金之后，一旦出现市场波动，不知如何应对，产生对于权益类基金的营销抵触，宁愿将客户资金配置于安全的银行理财产品上，基金营销业务无法得到突破。所以，夯实基金营销各个阶段的专业知识，并能够运用于实际，成为了零售部门寻求基金业绩突破的关键一环。
课程设计理念：
1.本次课程，先为学员解决基金营销的“后顾之忧”，借由基金亏损这一理财经理最不愿意面对的问题出发，带领学员学会一套全新的基金健诊方法论，同时基于这套方法，学会利用亏损基金的分析，实现基金、保险、理财等全方位营销的逻辑闭环
2.课程将带领学员重新理解大类资产配置的理念，在为什么要为客户做基金配置、如何量化各大类资产的配置比例、如何挑选优质基金、如何管理基金定投等方面，全面梳理各类知识点
3.课程将以行内现有主推基金为实际案例，引导学员完成从资产配置到产品配置再到落地营销的全流程学习，讲所学知识点与实际工作相结合
4.课程内容中设计了基金营销、定投管理过程中的难点分析环节，帮助学员在面对类似问题或同类客户需求时，从容应对
课程收益：
1.学会通过科学的基金健诊，实现资产配置理念下的全金融产品营销逻辑
2.重新梳理资产配置与基金产品组合的关系，告别单一产品营销
3.学会通过资产配置实现基金的低买高卖，帮助客户提升收益
4.通过实战演练，实现从基金营销到全金融产品营销的落地实操技提升
课程对象：分支行分管零售业务行长，零售部门总经理，财富顾问和客户经理，产品经理 
授课方式：讲师讲述、行动学习、案例精举、情境演练、小组讨论、视频与FLASH呈现、团队游戏

课程大纲/要点：
一、当前市场分析——基金亏损如何处理（1小时）
1.真实客户案例分析
2.客户持仓基金发生亏损，理财经理应该如何给出下一步的操作建议
3.如何为基金亏损客户建立资产配置理念
4.基金亏损客户身上的二次营销机会在哪里

二、基金与资产配置之间的关系（0.5小时）
1.资产配置，究竟是话术还是技术
2.为什么说公募基金是资产配置最好的工具
3.如何通过资产配置理念，建立完善的基金组合

三、公募基金营销提升（3小时）
1.怎么买
1)基于风险承受力的大类资产投资比例测定
2)基于市场趋势的基金组合建议
3)挑选主动管理型基金的几大维度
4)挑选基金经理的几大维度
2.怎么卖
1)长期持有基金的合理收益目标设定
2)理财经理如何利用工具提升客户“赚到钱”的概率
3)如何在通过资产配置再平衡实现“低买高卖”
3.基金定投
1)为什么要做基金定投
2)选择什么类型的基金做定投
3)如何量化客户投资目标，确定合适的定投金额
4)定投的止盈线应该如何设定
5)到达止盈线后应该如何卖出
6)卖出的资金如何再投资
7)3000点以下坚持定投，赚钱的概率到底有多大
8)如何将基金定投作为营销突破口，实现保险产品的连带营销
4.基金营销工具介绍
1)收益率与回报率测算工具
2)基金业绩追踪管理工具

四、常见的基金销售误区解析（0.5小时）
1.按照收益排名选基金，到底靠不靠谱
2.巴菲特建议定投指数型基金，在中国市场究竟有没有效
3.在基金投资中，为什么“选人”和“选标的”是不同的
4.亏损得多的基金就是烂基金么

五、基金营销的后续管理（0.5小时）
1.如何通过工具，实时管理客户的基金篮子
2.如何在不确定的市场中，为客户获取相对确定的收益
3.通过基金健诊，实现投资类产品与保险产品的组合配置

六、营销落地练习（1小时）
1.小组案例——基金组合推介方案设计与展示

基金营销技能