课程大纲：

公私联动与产品组合营销

课程背景：
通过实际工作中公私联动、跨部门沟通合作、拜访企业大客户的实际需求出发，通过案例教学、 线上线下组合营销等方式，帮助学员提升企业高净值客户沟通技巧，建立信任，公私联动提升分支行营销业绩。 
课程收益： 
1.公私跨部门团队合作
2.企业客户拜访前准备
3.企业客户沟通与营销
4.大企业客户跟进维护
课程对象：支行分管行长、对公客户经理、零售财富顾问、理财经理等
授课方式：课堂讲授、案例分享、小组讨论、角色扮演等

课程大纲/要点：
一、跨部门协调团队合作
1.拜访企业客户中的对公客户经理定位
2.拜访企业客户中的零售客户经理定位
3.公私联动跨部门沟通团队合作共同营销
1)【案例分享】：制造型企业客户拜访案例分享

二、企业客户陌生拜访
1.拜访前的准备
1)话题准备
行业政策与热点
企业发展与布局
业务开展与服务
人才培养与传承
家庭子女与教育
业余兴趣与爱好
2)提问准备
企业发展战略
行业政策补贴
政府关系维护
人才人脉推荐
子女教育资源
老人健康问候
3)形象准备
外在形象
内在气质
自信应对
值得信赖
【案例分享】：服务型企业客户案例分享

三、企业客户金融需求挖掘
1.提问技巧：
1)开放式问题
2)封闭式问题
2.企业客户需求挖掘与分析
1)企业客户金融需求挖掘
2)企业客户批量服务需求
3)企业客户法律风险防范
4)企业客户家族传承计划
5)企业高管个人财富需求
6)企业客户组合资产配置
【案例分享】：商贸型企业客户案例分享

四、企业客户金融需求跟进维护
1.用心跟进超越期望
1)为企业客户解决资金困难
2)为企业客户谋发展献计策
3)为企业客户搭建合作桥梁
4)为企业高管设计资产配置
5)企业主客户高端沙龙活动
6)公私联动团队合作服务企业
【案例分享】：生产型企业客户案例分享
2.有效处理客户异议——3F法则
1)我理解……
2)我明白……
3)您一定会……
4)加一个转移话题的小问题
【案例分享】：客户说我们贷款利息高产品没有其他银行有竞争力如何应对
3.SWOT分析给出专业建议
1)我行产品优势
2)他行产品优势
3)我行机遇挑战
4)扬长避短专业呈现

公私联动与产品组合营销