课程大纲：
理财经理技能提升课程
课程背景：
近几年随着中国经济的快速发展，居民的财富也得到了逐步的积累。客户对自身财富的管理方式更趋于多元化，个人财富管理理念日渐成熟，财富管理业务也得到了迅猛的发展，第三方财富公司、证券、信托等机构在个人财富管理业务模块的快速发展，也促使银行零售业务的竞争加剧。该局面也对银行快速打造专业化理财师团队，提升人才这一核心竞争力提出了挑战。
本课程主要通过对财富管理前景的分析，对理财经理工作各环节工作技巧进行全面的总结和阐述，以帮助参训学员能够提升整体水平。
课程目标：
1、通过对当前中国经济发展，对比台湾、日本等国家的经济发展规律，结合中国居民与经济与金融业发达国家的居民对财富管理需求的对比，使理财经理明确中国财富管理才处于发展初期，增强理财经理的工作信心和以期未来美好的工作前景。
2、分别对如何开好晨会和夕会、如何提升工作效率、如何邀约客户、如何了解客户需求、如何进行资产配置建议，以及如何处理客户异议、策划客户活动均做了经验的总结与分享，以提升理财经理整体工作水平。
3、通过对学员实际工作中遇到的问题和困惑配合课程进行现场剖析，能够更好的发现工作中存在的不足并深入领会课程所讲内容。
培训对象：理财经理或者即将转岗至理财经理的员工。
课程大纲/要点：
一、理财基本概念
1、 理财的定义
1) 理财规划
2) 理财规划的定义
3) 理财规划的核心
4) 理财规划的五个步骤（含案例分析）
5) 理财规划书（即理财报告）的制作
附：理财个性自我测评（也称“风险偏好自评”）（含随堂测试）
6) 客户终生的理财需求表
二、网点组合式营销模式
1、网点服务营销概述
1) 银行销售的特点
2) 网点营销的特点
3) 网点营销的主战场
4) 销售行为有效性分析
2、网点销售活动量分析
1) 销售是追求概率的游戏
2) 关键营销行为提炼
3) 销售行为有效性
三、客户分层管理
1、客户分类的必要性
2、客户分类的维度
3、CRM系统高效利用之法
4、四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户
5、公私客户的联合价值
四、关系营销
1、客户关系类型与营销层次
1) 客户关系的四种类型：被动式、负责式、主动式、伙伴式
2) 客户三级营销层次：财务层次、营销社交、层次营销
3) 关系与营销层次的匹配：资源合理利用
2、关系营销渠道开拓
1) 公私联动，多重产品组合营销
2) 交叉营销，增强客户粘度
3) 主动营销，抓住关键客户
4) 服务营销，提升网点运用效率和客户满意度
五、电话邀约与面谈技巧
1、有效选择拜访客户
2、约访前的三个准备
3、电话约访技巧
4、第一印象的重要性
5、取得客户的信任
6、挖掘客户需求
7、产品介绍与展示
8、达成共识与协议
9、如何愉快的结束拜访，话留三分希望永存
10、后续关键客户关系表的完善，连锁关系营销，转介绍营销
六、客户关系维护
1、客户深度开发--老客户增值策略
1) 潜在价值分析
2) 客户现有价值维护
2、优化客户关系
1) 巩固销售行为
2) 把客户当成朋友,随时保持联系
3) 关注客户购买的产品
4) 不断提供新的资讯和产品服务
5) 争取转介绍
3、客户维护方式与技巧
1) 日常情感关怀
2) 产品售后跟踪
3) 举办客户活动
4) 定期诊断需求
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