课程大纲：

跨年度旺季营销效能提升

课程背景
2020年对于商业银行是特殊的一年，受后疫情经济新常态、监管指标加码、降低贷款利率让利实体经济、客户业务办理去网点化、居民财富去储蓄化等叠加因素的影响，商业银行的利润增速普遍放缓，居民财富在高杠杆率、高支出、低收入增长率的背景下增幅下降，存量的盘活、深耕与价值提升显得尤为重要。
“稳增长，找寻新的增长点；调结构，客群深耕与资产配置合理化；扶实体，普惠金融信贷投放”成为2020-2021年度银行经营的主基调，2020年即将结束，2020-2021年跨年度旺季营销即将到来，旺季营销对于银行完成全年各项经营业务指标和抢占市场份额，都是一个关键的时点且具有重要的意义。面对复杂的宏观经济环境和同业竞争的加码，时间紧、任务重、压力大的现状越发突出，如何在有效的时间内，聚焦人、财、物等资源实现各项业务的“冲刺性”发展，成为各家银行的年度必打必争必胜的战役。
“基于能力发展，助力业绩提升”是2020-2021跨年度旺季营销的关键词，以高效达成业绩指标为目标，以构建顶层战略设计为支撑，以精细过程管控为助手，以队伍能力提升为核心，以“一（行）点一策和一岗一策”为载体是2020-2021年跨年度旺季营销的核心理念，维系老客户，拓展新客户，调整好结构，达成有效（贵宾）客户数、中间业务指标、普惠金融指标等跨年度旺季营销战役。
课程收益
1.1种模式：短期“业务冲刺”与常态化经营“能力建设”有效融合的旺季营销新模式；
2.1项策略：从业务指标为核心到客户指标、岗位能力提升的综合经营新策略；
3.1套打法：“存量深耕做价值释放，增量拓展做结构调整”，根据“时间节点划分阶段，阶段聚焦关键营销动作”，厘清2020-2021年旺季营销落地新规划、新打法；
4.1套逻辑：“产品推动、活动拉动、客户促动、管控推动、激励带动”五个维度顶层逻辑到位。
课程对象
零售分管行长、零售业务部负责人、二级支行行长

课程大纲
1.2020-2021跨年度旺季营销的新挑战与新思路
1)2020-2021跨年度旺季营销的三大挑战
挑战1：降本增效提质量-压降负债端成本与提升信贷投放规模、质量
挑战2：做高做精调结构-以AUM和MAU为中心，调整客群结构，提升价值客户数与中收占比
挑战3：线上线下双驱动-线上与线下渠道高度融合，公域流量与私域流量相结合
2)2020-2021跨年度旺季营销的四个新思路
新思路1：从“产品+礼品”驱动到“产品+礼品+人品”驱动
新思路2：从唯“结果指标”论到重“过程+结果指标”
新思路3：抓存量“贵宾防流失+临界提升+代发留存+低效/流失盘活”与提增量“增户（开卡数、首贷户数）+增收（AUM规模）”两手都要硬
新思路4：从“下目标，配资源，做考核”推动模式朝“下目标，配资源，给方法，强管控，做考核”进行转变
2.2020-2021跨年度旺季营销顶层设计与方案规划
1)以客群需求为中心：顶层设计做好“三个体系搭建”
搭建客群分类下的“金融产品包+非金融服务包+营销活动包”三位一体营销模式
搭建基于资产分级下的客户非金融权益服务体系
搭建“拳头产品”+“组合产品”+“产品+权益”的差异化产品方案
2)以目标达成为导向下的关键营销措施抓手1：提升线上与线下渠道的客户到访量
线上渠道：构建“拉新+促活+体验+转化”的流量转化体系
线下渠道：构建物理渠道触点氛围营造+微沙体验+岗位协作的转化体系
线上+线下“引流类、维护类、提升类”三大活动体系设计
3)以目标达成为导向下的关键营销措施抓手2：“堵漏、维护、提升、策反”四重存量提升策略
二八法则下的贵宾客户“三稳三提升一活动”策略
以分户与CRM系统运用下的产品（+1）稳存提升策略
以分级非金融权益体系维护下的服务稳存提升策略
以固定联络频率下的情感稳存提升策略
以“贵宾客户答谢会+主题投资沙龙会”下的活动策略
潜力客户数字化精准营销价值提升策略
到期客群提升策略：到期“31”+（大额存单、趸交保险）
理财客群提升策略：理财+（大额存单、保险、定投）
临界提升客群提升策略：产品+权益转化提升
代发留存客群提升策略：“产品交叉绑定”+“代发企业理财讲堂”
低效客群提升策略：“拳头产品”+错位优势竞争
从公域流量到私域流量的经营维护策略
从CRM系统分户建联到微信
微信标签管理与朋友圈IP经营
社群运营三步曲：建群-运营-转化
私域流量经营的关键：IP打造与持续内容输出
4)以目标达成为导向下的关键营销措施抓手3：增量拓客的六个策略
增量拓客三板斧
代发工资客群（周期性资金）：公私联动“1+N”与“信贷+代发”
补偿类资金客群：拆迁客群场景批量营销
社交金融客群：MGM“1+1”策略
增量拓客三个基础
小型走访外拓重建联
中型定点外拓重引流
大型活动外拓重转化
商贸客群开发三步曲：普访建联、精访策反、批量营销
网格划分做到“四有”，普遍走访做到“一个目标，三个结果”
一户一策，精准跟进“222”法则
批量营销之“XX支行商户生意会微信”群运营
家庭场景（亲子）客群开发三步骤：获客-获信-获金
如何将活动搞活：借力营销与系列活动体系设计
异业联盟场景合作营销之商户、客户、银行三赢营销体系
场景生态搭建三步曲：搭平台、促活跃与建生态
5)以目标达成为导向下的关键管理措施抓手：三个一管理策略
一张表：以达成目标为导向的关键营销过程行为与业绩结果表
一个抓手：以一行（点）一策评审为载体的管理提升抓手
一个会：以目标序时达成进度下的月度经营分析会与执行纠偏会
3.2020-2021跨年度旺季营销“443”落地执行规划
1)2020-2021跨年度旺季营销落地执行四个关键
旺季营销方案早策划：目标、资源、激励、措施、管控、阶段重点
旺季营销部署早共识：信息传递要高效，一行（点）一策评审是关键
旺季营销准备早到位：物料到位、产品到位、活动到位、客户名单到位、宣传到位、激励到位
旺季营销管控要精细：数据通报、标杆打造、及时激励、阶段总结
2)2020-2021跨年度旺季营销落地执行四个阶段
阶段一：启动预热期（11月底以前）-出方案，定激励，做评审
阶段二：增户蓄客期（12月底以前）-盘数据，蓄客户，做宣传
阶段三：增收提存期（1月1日-2月底）-提产能，搞氛围，做管控
阶段四：稳存巩固期（3月初-3月底）-保成果，强激励，做复盘
3)2020-2021跨年度旺季营销落地执行三个会战
以节日为主线的活动营销会战
以存量稳存与提升的电话营销会战
以“答谢会+主题沙龙”为载体的会议营销会战
4.跨年度旺季营销案例解析与研讨答疑

跨年度旺季营销效能提升