课程大纲：

组织与主持营销活动

课程背景：
从国外的经验数据来看，利率市场化将导致银行业整体利润水平在短期内出现大幅下滑，同时，行业竞争加剧和网点运营成本的提升也将进一步吞噬银行的利润。而网点作为银行最昂贵的渠道资源，能否有效回报将决定银行的整体绩效水平，因此，提高网点的运营能力将成为银行关注的核心问题。

课程收益：
1.了解银行网点的发展趋势和特点，明确网点经营的本质是客户的深度经营和价值提升；
2.掌握网点分析的方法和流程，并能结合客户、产品和市场特点，选择适合自身网点的营销策略；
3.掌握各种营销策略的流程、方法与技巧，并能根据业务需要进行各类营销策略的组合化实施；
4.提升各岗位人员专业化的营销沟通技巧；
课程对象：二级支行长
授课方式：方法学习+案例分析+实践分享

课程大纲/要点：
一、银行综合营销策略
1、网点组合式营销模式
2、营销拓展策略
1)建关系
2)搞宣传
3)巧合作
4)重感情
5)专业务
3、银行客户拓展步骤
1)增强网点吸引力
2)银行营销的策略与步骤
4、银行网点营销与管理
1)优秀网点服务营销具备的特质
2)网点服务营销4个关键点
5、网点主动服务营销意识
6、选择营销

二、营销流程与产品销售技巧
1、客户经理制度下的顾问式销售
1)定义
2)意义
3)顾问式销售的特点
2、客户经理销售流程
1)销售前的准备
销售前准备的目的
销售前准备的内容
个人形象准备
信心出击
2)建立信任关系
二八定律和第一印象
如何与客户建立互信关系？
开场八话题
3)挖掘客户需求
需求的三个层次挖掘
让客户产生想要的欲望
提问式挖掘法与沟通技巧
实用话术总结
4)产品介绍展示
为什么要展示说明
展示说明框架
利益呈现的FABE法
产品展示的方法
5)客户异议处理
销售从拒绝开始
客户异议处理技巧
6)促成成交
客户购买意向信号判断
实用话术总结

三、营销活动组织与主持
1、银行客户沙龙活动组织
1)沙龙活动适合的目标客户
2)沙龙活动策划组织流程
3)沙龙活动策划组织之活动主题策划
4)沙龙活动策划组织之客户邀约
5)沙龙活动策划组织之现场组织与展示

组织与主持营销活动