课程大纲：

投资顾问客户营销提升

课程大纲/要点：
第一章、财富管理行业发展脉络及趋势分享（0.5H）
1财富管理概念辨析
1)什么是财富管理？
2)跟资产管理的差异是？
3)为什么财富管理会是客户的核心需求？
2财富管理行业趋势的理解与分享
1)过去10年发展的核心历程
2)目前行业的主要特点（严监管、需求旺、竞争充分）
3)未来行业的机会所在（主动管理、资产配置、顾问咨询）
3对证券行业投资顾问的素质要求
互动：你认为什么样的投顾是一名优秀的投顾？
A、管理规模大？B、客户基数多？C、客户粘性强？D、产品都赚钱？
1)懂专业（金融专业知识）
2)懂人性（对客户需求的探究及辨析）
3)善学习（保持好奇、与时俱进）
4)巧营销（恰当的营销方式让客户愿意接受）
5)会服务（利用“28”原则善用时间经营客户）

第二章、存量客户细分经营策略研究及营销建议（1H）
1根据客户证券投资风格进行分类
1)主动管理型投资者
2)被动管理型投资者
2结合风险承受能力后的投资者类型解析
1)风险承受能力低-被动型：被动守护型（PassivePreserver，PP）
2)风险承受能力高-被动型：友好跟随型（FriendlyFollower，FF）
3)风险承受能力低-主动型：独立思考型（IndependentIndividual，II）
4)风险承受能力高-主动型：活跃进取型（ActiveAccumulater，AA）
3四类客户的风险意识及投资特点分析
1)被动守护型客户：在意本金安全，投资策略保守，不容易被影响和改变。
2)友好跟随型客户：风险偏好略高，容易随大流，追逐投资热点，缺乏专业度，容易被影响。
3)独立思考型客户：有风险承受意识，愿意自己思考得出结论，不轻易认同。
4)活跃进取型客户：投资风格激进，有高度控制欲，不愿意分散投资，有赌徒心态。
4四类客户的差异化营销策略建议
1)被动守护型客户：主打其寻求安全的需求做相应产品或服务的营销。
2)友好跟随型客户：结合热点话题或市场新闻对其进行产品营销。
3)独立思考型客户：建议提供者的姿态比较容易靠近他们。
4)活跃进取型客户：该类客户最难被影响，需不断提升自己的专业度，才能与之对话，赢得尊重。
小组讨论：
盘点自己手边的存量客户，哪里客户居多？下一步的改善方案是？

第三章、客户信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1客户信息的核心维度说明
1)家庭情况
配偶
父母及子女
家庭所属阶段
2)财务信息
客户的财富水平
收入来源
口袋深度
3)投资经历
过去投资经历
风险承受能力
风险承受态度
4)投资目标
家庭保值增值
养老及子女教育
深度参与市场
获得财富自由
2如何深度挖掘客户需求
1)深度理解：
需求是客户心理未被满足的需要。
需求不会孤立存在，学会透过一点看全貌。
2)挖掘需求的核心技能——提问
传统性提问方式：开放性/封闭性问题的特点及应用场景
巧用营销心理学的提问方法（“3+1”），与客户建立初步信任
铺垫沟通基础，再用*提问法深度挖掘客户需求
小组练习：结合案例，练习*式提问技巧。
3)学习梳理“提问逻辑树”三步法
“难问题”、“易问题”的定义
问题设计由难至易，问题提问由易至难
结合客户异议，需要做好“厘清”和“区分”
小组练习：列出客户沟通基金/投资产品的问题逻辑树，需要清晰呈现每一步客户可能有的反应或异议，以及面对此异议该如何进一步提问。

第四章、价值营销核心步骤解析（2H）
1价值营销的前提是建立信任
1)建立信任的三个支柱：
对于平台的信任；
基于身份的信任；
基于过程的信任
2营销过程的信任来自于以下服务过程：
1)在营业部接待客户的时候服务要点：
热情大方接待客户，职业得体，不忸怩；
尊重接待客户，善于观察客户状态；
初步KYC出客户的需求，快速匹配出适合的服务或产品。
2)为客户解读产品的时候（重点演练）；服务要点：
善互动，多聆听，切不可打断客户说话；
介绍产品言简意赅，适度停顿，观察客户是否认同；
引导客户思路，最好辅以计算或演示。
3)处理客户购买异议的时候（重点演练）；服务要点：
认同：表示理解或举例子，拉近与客户的距离
追问：了解客户到底对哪个逻辑不认同
厘清：核心的争议是否可以被影响或改变
4)给客户打电话沟通的时候（重点演练）；服务要点：
打电话时保持微笑，自我介绍言简意赅。
说明电话意图以及需要占用的时间，提升客户沟通意愿。
打电话尽量少说口头语，不要兜圈子。
5)给客户发微信营销的时候：服务要点：
用自己的真名作为微信名，便于客户寻找。
用自己看得清脸的图片作为头像，让客户容易记忆。
朋友圈内容要专业、丰富，不能只有产品营销广告。

第五章、客户价值深度挖掘需要有持续经营的理念（1H）
1价值营销需要有持续经营客户的理念
1)先思考，长期维护客户关系的：
是你跟客户良好的互动关系？
还是你提供的产品业绩都不错？
2)客户关系维护的“I-CLAS”模型解析
I：投资业绩
C：客户理念
L：领导力
A：看重承诺
S：价值观
2产品存续期客户投诉的处理建议
1)券商客户投诉的主要原因分析
2)证券基金产品客户投诉案例剖析
3)证券客户投资心态及认知陷阱
4)投资顾问经营存续客户之建议
5)投资顾问持续挖掘客户价值之建议

第六章、资管新规下客户家庭资产配置的路径及方法（1.5H）
1家庭资产配置原则
1)资产配置的基本原则：分散、稳健、长期
2)理财配置三角形理论：流动性、安全性、收益性
3)家庭财务规划“四季”方法论
2大类资产及产品类型解读
1)权益类资产——例如公募基金
2)债权类资产——例如信托
3)保障类资产——例如保险
4)实物类资产——例如贵金属
3资产配置的6大步骤（含案例解读）
1)了解客户需求
2)分析客户财务状况
3)测试风险承受能力
6)测试风险承受态度
7)确定客户投资类型
8)提出资产配置方案

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