课程大纲：

整村授信落地实践

课程大纲
第一讲：重新定位
一、农村商业银行的未来
1、乡村振兴战略、普惠金融战略
2、金融强监管新规
3、机构不出县，业务不跨县
4、区域深耕型银行
二、农村商业银行的三大挑战
1、防守高净值客户和优质贷户
2、中青年客户难拓展、社区客户经营难
3、平台意识弱化、绩效优化不强

第二讲：营销关键词
一、第一认知是制胜的关键
当下金融行业，竞争激烈！产品同质化严重。
客户只购买自己“认为好的”东西。银行的经营重心，应该由传统的销售产品，转化为建立更好的：顾客认知
二、零售的认知规律
1、心智喜欢慵懒
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不会改变
5、心智缺乏安全感
三、预授信是小微突破的关键技术口

第三讲：他山之石——泰隆银行
一、创新模式解决信息不对称问题和准入问题
1、三品三表
2、两有一无
二、解决小微担保难的问题
信用贷款+道义担保
三、升级“三品三表”到“三化”
1、社区化
1)网格化
2)业务批量化
3)定点、定人、定时
4)村居化
2、数据模型化
1)三品三表
2)两有一无
3)客户评分
4)风险预警
3、移动便利化
1)PAD金融移动服务站
2)信贷工厂
3)微信银行
4)网上银行

第四讲：三大市场深耕（重点）
一、农村市场深耕规划
养成客户第一认知：缺钱找农商，存钱不能忘
1、农村市场深入经营三阶段
摘果——主题预授信——全面预授信
2、营销模式的转化
不仅仅要做点对点的直客营销更要进行渠道开发与维护，人均3-5个渠道
1)渠道的力量
2)联系人制度
3)贷贷相传
4)批量管理
3、现代农业创新营销模式：“公司+农户+产业链”
1)上游农户+龙头企业+ 连锁超市模式
2)（集团模式）上游+（农户龙头模式）+连锁经销商
4、现代农业创新营销模式：产业链管理
1)有效执行
2)抓住重点
3)把握节奏
5、批量行业化用信管理
6、消费类贷款：场景合作与活动营销
7、系统建设：基础客户数据库与营销系统建设
二、个体工商户市场深耕规划
以客群和场景为主线
以综合金融与非金融需求为抓手
以授信和用信营销活动为载体
1、不同类客群营销痛点在哪里
2、营销设计的三个层次
1)关注获取
2)信任经营
3)业务转化
3、商户的利益点
1)客户来源
2)安全
3)传播和联合促销
4)省钱和便利
4、“FABE”的方式卖点梳理示例
三、企事业单位市场深耕规划
1、企事业单位营销怎么干？用信激发是难点
1)公关理由对接
2)氛围营造
3)企业宣讲筹备
2、企事业单位营销宣讲会，如何将话讲进别人心理
1)使用心理变化规律
2)话术控场示例
赞美开场
吸引关注
引入主题
讲故事
假设通感
总结陈词
担心消除
理解确认
3)驻点办理要点
4)三方渠道、平台营销营销策略

第五讲：党建场景下的批量营销
一、党建的场景意义
银行揽储越来越需要：精细化、场景化
银行不再是一个地方：而是一种行为！
二、党建工作的四大场景优势
1、高层对话：能从党委书记等高层领导切入，实现高层对话，掌握联动话语权
2、工作要求：党建工作是各企业单位的重要工作内容，但需要新模式融入
3、客户优质：有党组织的单位多为优质客户池，拥有大量优质且精准客户
4、机遇众多：党建共创活动场景丰富，拓宽客户渠道，创造大量营销商机
三、党建工作的“双拳”战术
1、内引之拳：党建共创新战术
2、外联之拳：场景化营销新战术
四、活动策划要点
1、共创邀请
2、产品设计
3、活动趣味形式
4、产品植入营销
5、优质客户获取与精细化管理

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