课程大纲：

社群化精准获客

课程大纲
第一部分：为什么要做社群精准获客
一、增长乏力却无从下手；社群精准获客是时代的呼声。
因为国家经济发展速度放缓和金融机构爆发式增长的双挑战，银行业的竞争已由原来的同质化的抢占市场规模，越来越向差异化的客户经营和客户价值经营的方向转换。但是一些银行的经营方式却一时间并没有随着竞争形式改变。
二、钱烧了，只培养了客户胃口；低成本营销是我们的原则。
收益竞争与礼品竞争越来越成为各家银行客户竞争的手段，“成本恶性竞争”成为了金融市场的一条不归路。如何“低成本“”高效率“获客和养客，成为银行业的一个通用难题。
三、传统的经营方式，员工压力越来越大。精准经营，我们只拼脑力，不拼体力。
逻辑思维告诉我们中国社会现阶段，“弱关系”经营爆发出的市场魔力。这给与了我们银行的启示是：银行要从同质化的“强关系”经营向资源和竞争差异化的“弱关系”经营转化。社群经营就是一种利用弱关系经营，批量获客和养客的营销模式。

第二部分：我们的社群化营销的优势
一、高精准，低成本
我们会结合银行的产品，定向导出可营销的社群，并根据营销社群设计完善的获客体系。并结合竞争绘制出网点的“产能生态图”。
我们会教导如何利用“成本置换、非理性化应用、高契合度“的降低成本的方式方法，推进银行的”获客“和”养客“的营销体系形成。
二、我们的成功经验，一次次验证了社群化营销的魔力。
山东菏泽邮政：业绩由全省排名第四到排名第一。
四川南充邮政：业绩由全省排名第七到排名第一。
桂林银行：32个新开社区银行，1年时间，30个全部破亿。
顺德农商行：业绩增长了40%。
瑞丰银行：打造了异业联盟体系，业绩增长了30%多。
江西银行：打造了异业联盟体系，由于年中结束，未做绩效评估。
江南农村商业银行：10个月社区微银行打造；新网点，最少的增长约6000万，最高的增长约1亿。

第三部分：项目目标及成果
一、项目目标：
1、依托产品，打通周边价值客群的获取通道，形成“活水源“，搭建社区获客体系。
2、经营客户信任，有序提升客户价值贡献，建立一套行之有效的客户忠诚度管理的权益管理机制。
3、做好客户粘性经营，推动产品覆盖，形成价值客户粘性考核制度。
4、建立不同社群的会员管理制度，并形成完善的客户权益。
二、项目成果：
精准社群梳理，获客体系搭建，客户忠诚度管理。

第四部分：项目设计思路
一、项目整体思路
1.产能生态图：
1)依托于社群精准分析公式，建设产品营销社群表；
2)依托于区域竞争分析，社群分析，建立区域产能生态图表；
2.结合产能生态图设计行之有效的“获客通道”和“养客“机制。
1)获客通道：
客户入口设计，包含：渠道合作与驻点批量转化。
2)养客机制：
依托客户的达标权益、评估机制和转介机制，搭建“养客机制“。
3.方案效能考核：
依托于成本考核，建立一套低成本的样板营销方案。
二、项目执行流程时间轴
三、一点一策营销具体执行表
第一阶段调研阶段
1.内容
1)调研网点主流价值群体/群体特性/群体消费及文化归属特点/区域共同经营同一客群的商家筛选
2)银行领导聆听并沟通方案细节
2.目标
制定切实可行的，低成本、低人力投入社群营销框架方案
留下准备事项，银行方做好物料及各项执行准备
第二阶段设计阶段
1.内容
1)老师根据调研情况，针对不同的社群，设计客户获取的方案以及价值提升、忠诚度维护方案。
2.目标
出具详细的方案，一周内发给银行方
银行方审核并反馈意见，并根据方案准备事项进行准备。
第三阶段执行阶段
1.培训内容
1)社群化营销培训（详细见大纲）
2)具体方案现场审定
3)各支行根据老师方案优化成支行方案
2.目标
1)理解社群化营销的理念和技巧；
2)优化框架方案
3.辅导内容
到网点进行实际辅导，结合方案进行第一次导入。
4.目标
在实际操作中进行扶正和教练
第四阶段执行固化
1.内容
1)根据上一阶段的反馈，优化方案，调整设计下一阶段的方案
注：老师收费天数：2天调研（主导老师）+2天培训（主导老师）+5天辅导（其他辅导老师）+1天方案落地PK赛（主导老师）+2天执行固化（其他辅导老师）。

第五部分：成功案例分享
一、银行+商户+场景+入口型产品
某股份制银行网点一个月新增2000多张信用卡和2000多万活期结算的秘密
1、瞄准社群：社区和单位消费型年轻女性
2、合作商户：集中女性爱好的商户
3、入口型产品设计：信用卡+商户结算
二、银行+商户+流量经营+转化设计
某商业银行产能超出同区域80%的秘密
1、瞄准社群：社区居民
2、合作商户：蛋糕店
3、入口型产品设计：存款、理财+小小蛋糕师+权益建设
二、银行+商户+主题客群获取+转化设计
某商业银行5个月定向获取328名高端女性客户的秘密
1、瞄准社群：高端女性客户
2、合作商户：高端女性消费商户+高端女性培训商户
3、入口型产品设计：存款、理财+权益建设+会员经营
三、银行+定向福利+流量管理+产能转化
某商业银行城区网点旺季产能翻倍的秘密
1、瞄准社群：中老年客户
2、引流切入点：健康和小实惠
3、入口型产品设计：福利+权益+营销转化方案

社群化精准获客