课程大纲：

中高端客户经营

课程大纲：
一、客户管理系统应用的关键价值
1.存量vip客户维护工作痛点
系统信息庞杂，哪个是有效数据？
熟客唠“家常”，生客唠“收益”
vip客户维护工作缺乏系统性、计划性
2.客户管理系统在营销中的核心价值
绘制客户画像：基于数据看客户
vip客户的客群经营：基于标签管客户
客户管理系统的客户筛选与精准营销：基于功能赢客户

二、vip客户样貌剖析
vip客户的层级区分
数量繁多的金卡白金卡客户
“弹性”大的钻石卡客户
不同层级vip客户金融理财需求分析
vip客户心理解析

三、vip客户认养之道
1.领养分配：真正成为您的“专属客户经理”
基于OCRM/DCRM系统进行客户分配
领养vip客户的原则及应变措施
领养vip客户必做的三件事
准备预热：全面了解我的vip客户
2.初步摸底：基于客户管理系统进行vip客户精准画像分析
客户基础信息姓名、年龄、性别、住址、行业等等
客户金融资产信息卡片种类、签约渠道、资产负债信息等等
客群系统建设：基于客户管理系统进行标签群组管理
3.“标签化”你的客户
基于KYC的“标签化“
基于主客观风险承受能力的“标签化“
基于性格色彩的“标签化“

四、vip客户的面谈与开发之道
1.vip客户最感兴趣的话题
各金融机构如何经营vip客户
2.系统性KYC客户财务与家庭资讯
冰山理论分析KYC重要性
见面聊天话题与初步KYC
赞美与认同的重要性
收集资讯最终目的 - 产品结合客户内心需求
不要用我们的脑袋衡量客户口袋
3.资产配置与金融销售
简单接地气模式分析资产配置
透过资产配置引发基金销售模式
定投模式培养客户信赖感
4.vip客户的开发模式
最有效率的开发模式 – 转介绍
了解客户为何不太愿意转介绍
转介绍时机分析
转介绍话术演练
异业结盟的开发模式 – 沙龙
老客户回馈活动
异业交叉获客模式

五、vip客户的维护经营之道
1.持续跟进：线上传情，线下呈益
持续跟进：线上传情，线下呈益
情感营销：传递温暖，我们之间的“友谊”
知识营销：体现价值，我能够成为你的“助力”
2.生客催熟再添“柴”
专业：塑造合理舒适的“人设”，体现个人价值
品牌：推荐诚信可靠的“企设”，体现银行价值
关系：明确稳固和谐的“氛围”，加强与客户之间的链接

中高端客户经营