课程大纲：

小微客户细分与市场开拓

课程背景：
新冠疫情给经济按了暂停键，给银行业务经营带来了诸多困扰，各项业务陷入困境。疫情重创了旅游、餐饮、宾馆、汽车、零售、服装等多个行业，也加速5G新基建，对医疗、制药、制造业、民生等方面有大变化。但疫情结束后营销的本质不变，线上线下结合的银行业态不变，走出去、请进来依然是主旋律。只是对智能银行、大数据、内部管理要素提出了新的要求。疫情后如何调整营销策略？如何开展、组织营销？如何提升过程管理？如何选择客群？如何挖掘存量客户？本课程着重从以上视角阐述疫情后的营销管理重点。
课程对象：客户经理、业务主管
授课方式：“433”引导介入法——40%课堂讲授引导+30%银行案例+30%行动计划制定与实战演练，将*实践与学员想法落地为行动计划，现场制定计划+角色扮演+课后落实。
建议：业务量已经饱和的客户经理可以不参加，重点培训目标是有上升空间的客户经理。
课程收益：
1、了解疫情后小微贷款产品调整方向；
2、掌握小微企业市场开拓的基本方法与开拓渠道；
3、掌握商务谈判的沟通技巧和策略；
4、能够根据企业的经营情况对接服务和产品；
5、掌握客户维护的方法和转介绍的技巧；
6、掌握批量获客的技巧与原则
7、掌握风险识别技巧；
8、掌握疫情后行业分析技巧与风控要点；
9、掌握获客渠道开拓技巧；
10、掌握行业周期分析技巧；

课程大纲：
第一部分：疫情后小微客群精准分析
1、疫情后客户资产流动性下降，现金流出现空档期，从信贷产品层面如何应对？
产品六大要素：门槛、利率、期限、还款方式、额度、办理流程。
2、疫情后客户及行业细分
商圈：沿街商户、购物中心、服装城、超市、家居城；
专业市场：批发、建材、冷链；
行业：食品、餐饮住宿、制造业、物流、医疗、教育、文化、装修；
小微企业集群：产业集群、上下游、供应链、政府采购、园区。
新基建科群分析
科技园区的客户特点
新能源行业为什么至关重要
信息产业的雷银行不要踩
农业重点看小而美
汽车行业的未来
制造业还是银行的最爱吗？
3、疫情后业务分析
资产业务变化及应对；
负债业务变化及应对；
中间业务变化及应对。
4、疫情后存量客户挖掘
资金归行率；
资产业务深挖。
5、小微业务战略金字塔
战略目标与战略文化
组织架构
人力资源：梯队建设、绩效支撑
战略落地：产品、营销、前中后台配合、风控、文化等
6、从周期理论看小微
康德拉季耶夫周期
政策周期
库滋涅茨周期
朱格拉周期
基钦周期
逃不过周期波浪，上中下游经营传导
7、整体流动性与区域流动性：资产变现能力解读

第二部分：小微业务获客方法
1、有组织集中开拓：售前准备、产品策略、过程执行、后续跟进
2、存量客户需求挖掘：产品叠加、关联客户链接、转介绍
3、他行客户营销：痛点、时点、盲点、缺点、利益点
4、微信营销：自媒体影响力
5、电话邀约技巧：电话邀约五步曲
6、转介绍：关键人、利益点、资源整合
7、线上获客：税务、发票、结算、线上线下整合
8、主题活动营销：沙龙、会议、税务筹划、企业顾问
9、陌生拜访：成长必经之路
10、网格化经营：五步成网
11、俱乐部式经营：高端客户与高级客户经理的舞台
第一天作业：结合所在区域进行客户资源盘点

第三部分：小微企业市场开拓渠道及批量项目
1、基于渠道的批量项目：税务局、环保局、教育局、科技厅等
2、基于市场方渠道的批量项目：租金、管理费、协会等
3、基于核心企业的批量获客：济南维尔康市场
4、基于物流市场的批量获客：临沂物流园
5、小微企业市场营销案例分析
a/特色行业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
b/科技小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
c/农业市场小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
d/商圈小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
e/园区小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
f/供应链小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
g/互联网金融小微企业营销案例
金融服务模式
融资模式操作要点
6、税务信息渠道获客案例
7、上市公司应付账款批量案例分析
8、政府采购中标企业客户渠道案例
9、武汉东西园区案例分析
10、武汉光谷案例分析
11、江淮汽车供应链案例分析
12、格力销售链案例分析
13、华为供应链案例分析
14、国内高新技术产业供应链重构分析

第四部分：小微客户关系维护与深度挖掘
1、客户关系的建立
2、客户维护的价值
3、分层维护
4、客户关系维护的技巧
电话回访
上门拜访
礼物邮寄、赠送
微信维护
超值维护
5、存量客户营销技巧
6、维护的误区与节奏
7、存量客户退出机制：不做接盘侠

第五部分：小微企业客户风险识别与管理（若时间不够，此模块重点概括）
1、如何规避小微企业贷前风险（非财务报表风险）
如何识别担保圈风险
如何识别存货风险
如何识别道德风险
如何识别短贷长投风险
如何识别管理风险
如何识别企业主营业务风险
如何识别行业风险
如何识别应收账款风险
如何识别产品积压风险
贷前调查实战演练
2、贷后风险预警
问题贷款的产生的原因
贷后风险管理的关键点
识别风险预警信号
风险先行指标和预警信号
贷后担保风险管理
贷后检查的方式
财务危机定性指标分析
管理风险预判
市场风险预测方法
贷后调查实战演练

第六部分：渠道客户拓展计划制定
1、结合第一天资源盘点情况制定拓展计划
2、针对学员制定的渠道拓展计划进行点评
3、下一步实施建议
案例：宁波银行、稠州银行、民生银行、北京银行、上海银行、等

小微客户细分与市场开拓