课程大纲：

投资心理学及沟通技巧

课程目标：
一个投资者对投资方式和产品的选择会受到其个性，家庭背景，生命阶段，财富阶段以及其之前的成长和收入背景和投资经验的影响，同时会受其所在圈层和社群的同性和趋同性的影响。本次课程，我们将从以上方面以引导学员思考，参与，换位，互相分享等方式对客户投资心理方面做出剖析，并根据这些心理，来寻找适合不同客户类型的有效沟通技巧。

课程大纲：（6课时）
第一部分：不同客户外部投资心理形成的原因剖析 (2.5课时）
1.不同生命阶段的投资心理特点及投资倾向
1)青年阶段
2)中年阶段
3)老年阶段
2.不同财富层级客群的投资心理特点及投资倾向
1)大众级客户特点及选择
2)财富级客户特点及选择
3)高净值群体特点及选择
3.处于不同财富阶段的投资心理及倾向
1)创富阶段
2)展富阶段
3)财富保全阶段
4)财富专业和传承阶段
4.不同财富积累途径及不同时代红利特点所形成的投资心理
1)80年代到现在的不同红利时代特点
2)不同时代特点所早就的不同客户的投资取向
3)切入沟通有效话题的不同
5.不同经济周期阶段及客户投资经验不同所形成的投资心理
1)经济周期阶段及不同阶段特点
2)经历不同周期阶段后可能产生的不同投资心理
3)可能对之后周期阶段的投资倾向
6.不同家庭状况中的客户投资心理学
1)富裕家庭客户倾向
2)普通家庭客户思考因素及投资趋向
3)不同家庭阶段中的投资方式和选择（单身，已婚，已育，父母是否健在等）
7.不同财富层级客户的心态
1)超高，高净值人群
2)财富及新中产人群
3)一般大众人群

第二部分：客户个性类型及投资方式审视及选择方式（2课时）
1.主导支配型客户
1)投资目标和期望投资方式
2)期望金融工具及服务
2.从众型
1)投资目标和期望投资方式
2)期望金融工具及服务
3.研究型/原则型客户
1)投资目标和期望投资方式
2)期望金融工具及服务
4.无计划享受型客户
1)投资目标和期望投资方式
2)期望金融工具及服务
5.针对不同客户类型及其投资心理的有效沟通方式
1)判断不同类型的方式
2)不同类型客户在投资时的状态案例分析
3)客户类型有效沟通方式演练

第三部分：了解客户投资心理后的有效销售流程及技巧（1.5课时）
1.统一投资目标
1)寻求其在可接受时间段内的有效获利了结和止损目标
2)在合适的情况下与其沟通
2.提供适合其心理的解决方案而非产品
1)使用有效沟通方式呈现解决方案
2)根据其投资心理形成原因切入方案
3)S.W.O.T选择成交
3.有效销售流程案例展示演练

第四部分：Q&A
以上课程版权归讲师所有，未经同意不得使用

投资心理学及沟通技巧