课程大纲：

优秀客户经理培训

课程背景：
做了几年对公客户经理的你应该比较熟悉对公营销流程了，但是否有以下的困惑：
去拜访客户几次了，可客户却很冷，说已有多家银行合作了。
去拜访客户，客户说有需求会找我们，但后面一直没下文？
去拜访客户，开场白后急于介绍自己银行的产品和方案？
客户内部关系复杂，但不知如何切入？
经常和客户吃饭，感觉关系很好，可好像没啥用处？
客户说没需求，就着急联系下一家了？
经常喜欢赞美客户，但效果不大？
老是凭感觉做营销，赢单靠运气，不知道失败在哪里？
老是会被客户牵着鼻子走？

课程收益：
1.能够清晰自己的大客户销售之路应该如何进阶发展
2.能够发现自己销售工作中缺失的核心竞争力，找到提升能力的方向
3.学会通过观察、研究、提问等了解大客户情况及需求
4.学会在大客户营销中应如何访问，快速与其建立信任关系
5.能够通过心理学知识，把握客户心理，如何抓住客户痛点，说准产品的卖点
课程对象：对公客户经理
授课方式： 讲师讲授+情景演练+案例分析+分组讨论

课程大纲/要点：
第一天  客户拓展六步法
一、商业银行客户经理制认识
1.客户经理与传统信贷员的区别
2.对公客户经理工作职责
1)（从自己亲身案例引入）
二、客户拓展六步法
1.第一步  目标客户寻找
2)资料法  
如何进行电话邀约？
电话沟通的脚本设计
电话预约实战中的几大误区
（电话预约成功亲身案例：通过报纸获得的机遇）
（亲身案例：一条横幅的故事）
3)楼宇法    
（亲身案例：从扫楼被抓到最后批量营销商务楼成功的妙招）
4)连锁法   四种方法
5)中介法   
（亲身案例：从被招商办领导俯视到邀请讲课到顺势营销大量客户的故事）
6)公私联动法
7)培训班拓展客户
（亲身案例：自己在培训班开拓高端同学客户的心得体会）
8)互联网营销
9)展会营销

2.第二步 选择客户的策略
1)严格遵循总行的信贷政策指引
2)遵守本行的信贷风险偏好
3)与本行资源高度吻合
4)建议关注富人家的“*”
（亲身案例：扶持大型民营集团的子公司）
国有企业 民营企业 外资企业 各自特点
（亲身案例：被大型国企接纳-拒绝-接纳-信任一波四折故事）

3.第三步  拜访客户流程
1)拜访前
（反面案例：没有做好开发准备导致营销失败案例）
2)拜访中
3)商务会面礼仪
握手礼仪
名片礼仪
介绍他人礼仪
4)拜访礼仪
拜访前预约
拜访前准备
适时告辞
注意事项
拜访后的工作
5)接待礼仪
  轿车座次
  迎接宾客
  行进位次
  引导入座
 会见面谈座次
6)送行原则
（场景演示：客户经理和领导拜访客户小组实战演练）
4.第四步   甄别有价值客户
1)企业家的素质
2)团队管理水平
3)企业员工素质和精神面貌
4)报表分析 现金流充足 
5)公司经营实力
（亲身案例：央企表面实力雄厚，事实差点发不出工资的案例）
上下游企业
竞争对手评价
评估客户贡献度
5.第五步   拓展到合作6个阶段
1)第一阶段：结交和认识人品
2)第二阶段：客户主动询问和了解银行产品
3)第三阶段：初始常识性合作
4)第四阶段：合作新产品
5)第五阶段：提出改进和个性化需求
6)第六阶段：成为忠诚客户，贡献度提升
6.第六步   找准营销切入点
1)收集客户情报
（失败案例：知己不知彼导致营销失败）
2)客户最感兴趣的利益点
案例讨论 （每个环节客户最感兴趣地方在哪里？）

第二天  存量客户的深度维护和深度开发
1.存量客户的价值
2.存量客户需求的分析
1)存量客户对银行的五大核心需求
（案例：通过客户需求的谈判技巧）
强势客户的需求
3.存量客户深度维护原则：
1)注重过程管理（产品跟进维护和关系维护）
2)注重客户满意度管理
3)关键人物维护原则
4)如何克服级别不对等造成的恐惧心理
成功的形象吸引成功
积极向上的心态吸引成功
整合资源的能力吸引成功
（亲身案例：如何拼抢资源丰富的平台客户）
4.如何提高沟通能力，与不同客户沟通中挖掘需求
1)沟通的道法术器
2)同理心沟通五部曲
（小组练习：面对客户异议的非暴力沟通的练习）
自我测试：自己属于什么性格
针对四种客户性格的沟通技巧
案例：如何与刁蛮的人打交道的思路
5.有效赞美的四三法则
1)赞美三个层面
2)赞美三种方式
3)赞美三面镜子
4)赞美三条戒律
6.增进客户关系的四把钥匙
7.维护客户关系的铁的纪律         
8.增加黏度交叉营销魅力
1)（亲身案例：自己一次营销五种产品示范）
9.存款增存九大招    
1)通过表外业务吸收存款
（案例分析：表内业务和表外业务区别）
2)通过批发市场吸收存款
（案例：XX小商品批发市场批量吸收商户存款）
3)深挖现有微型企业存款
（案例：XX支行大幅提升50万左右微型客户存款）
4)发行定制理财派生存款
（案例：XX银行发行理财产品拼抢客户）
5)围绕政府要项目吸收存款
（案例：XX银行城镇化贷款营销方案）
6)授信方案设计派生存款
（案例：XX医院授信方案吸收存款)
7)收费权质押设计吸收存款
（案例：XX旅游公司景区门票质押方案吸收存款）
8)现金管理方案设计吸收存款
（案例：XX集团的现金管理方案吸收存款）
9)培育潜在客户上市吸收存款
（案例：xx银行分步骤培育早期客户上市吸收存款）
（课中头脑风暴，分组讨论）

第三天  对公客户经理必备的四大素养和六大能力
1.必备的四大素养
1)追求卓越意识
（亲身案例：营销国有进出口公司莫名其妙被骂的案例）
（亲身反面案例：自己团队被动营销失去客户）
2)热情服务意识
（亲身案例：来自朋友婚宴上的成功营销）
（亲身案例：2个错别字的营销案例）
（亲身案例：保全客户面子的故事）
（亲身案例：设身处地为化工企业考虑成本案例）
3)强大的心理素养
（亲身案例：营销极有背景的公司成功案例）
4)团队合作精神
（反面案例：一盘散沙，团队合作失败的案例）
5)亲身案例分组讨论：如何建立团队互相信任？
点评分析
6)必备的六大能力
协调沟通能力
（反面案例：与审批人无效沟通的案例）
（故事：与不同风格客户沟通的小故事）
(小组团队演练：如何与强势客户沟通场景演练）
风险驾驭能力
（反面案例：忽视风险，造成不良的案例）
市场洞察分析能力
（反面案例：与新上任财务老总沟通不畅的案例）
应变能力
（亲身案例：自己客户被人看上的应对方案）
创新能力
（案例：汽车销售行业创新的案例）
管理自己能力
（反面案例：不主动学习失去客户的案例）

第四天  结合本行产品 深挖需求的顾问式营销
1.建立客户关系的目的
2.建立客户关系的四个阶段
1)初次见面，留下印象
（自己团队失败的案例分享）
2)再次见面，跟进一步
（自己在营销中的细节展示）
（怎样判断客户和我们关系好？）
3)获得承诺，巩固关系
（自己团队失败案例分享）
4)充分信任，愿意帮助
5)如何建立两种不同的信任度
3.深挖客户隐性需求的*技术四步法
1)成交始于需求
2)引导客户需求的动力
3)深挖需求的* 技术四步法
（亲身案例讲解：客户说“已有很多银行合作，没有需求”的深度挖掘）
4)自己开发的* 技术对话表互相演练
4.高效设计* ，快乐对话
1)设计前需求考虑的六个方面问题
2)自己根据经验总结的客户隐性需求
（自己亲身案例场景分步骤讲解如何一步步引导需求，刺激痛点，合作成功）
通关演练：每组以自己银行实际产品相结合，老师现场点评和打分

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