课程大纲：

市场营销策划分析

一、市场调研与行业分析
1.产业研究
   1.1 宏观环境研究
   1.2 行业竞争格局研究
   1.3 企业自身能力研究诊断
2.产业链分析与前景预测；
   2.1 产业链信息流研究
   2.2 产业链渗透模式
   2.3 行业发展趋势研究
   2.4 商业模式研究
3.抑制行业客户发展的障碍有哪些？
4.行业客户需求该如何把握？
5.针对行业需求，我们该如何运筹帷幄？

二、竞争优势分析--六步法
选择合适的目标市场
合适的竞争对手
竞争对手的优势分析 （SW）
市场的机会威胁分析(0T)
SWOT分析法
制定有效的营销策略

三、营销规划与卡位战略
1、卡位——开辟市场新蓝海
客户究竟在关注什么？
 “十六字真言”，卡位的核心战略思想
2、明确定位（领导者）
颠覆传统，定位的新玩法
建立区隔，给竞争对手设立安全线
3、挖掘优势（差异化）
优势不仅仅是优点
价值取向，发现你的优势
案例：招商银行的“因您而变”
案例：*通用的*败点
4、做到最好（聚焦）
做到最好的标准是什么？
聚焦原理，找准焦点
案例：你无法让星星聚焦，却可以让企业聚焦
5、建立团队（借力打力）
团队的三种定义
案例：温州企业的转型
团队，从领队抓起
案例：*的团队思维
不仅需要狼性团队，更加需要和谐团队
案例：TCL的*阵容
团队的冲突与绩效
案例：惠普的解决方案

四、针对行业进行有效营销策略分析
市场的四种地位
领导者运用的策略
挑战者运用的手法
利基市场的运用
跟随者的市场策略

五、工业品营销的经典4E营销
1、工业品4E理论之一-----项目（projEct）
工业品是以B TO B的方式来营销，以生产资料为特征
项目性营销的业务流程图与项目性营销的组织架构
项目性团队的考核绩效与薪酬设计
项目性团队对工作的价值体现
2、工业品4E理论之二------价值（valuE）
价格战是消费品主要的竞争手段：
工业品不仅仅是价格，更侧重在价值；
完整产品的三个核心
塑造价值是工业品营销的核心
挖掘增值服务来创造价值
品牌是价值一直的动力
3、工业品4E理论之三------捷道（ProcEss）
渠道发展的原则：广、深、宽
快速消费品营销渠道；
工业品营销渠道
缩短渠道，提升客户价值，建立忠诚度
4、工业品4E理论之四----信任（beliEf）
快速消费品市场促销的方式
工业品营销更在乎“美誉度”
美誉度塑造信任感
工业品促销的四重法宝
信任感的体现：“九阴真经”

六、针对行业营销组织架构搭建
1、营销中心的组织设计
建立四级组织架构
流程管理与职能分工
优化流程的设计
2、营销中心的四大管控
信息管理流
成交管控系统
销售管理流
绩效考核与薪酬
3、营销经理的能力提升
营销经理的能力模型
运用测评工具
找出能力模型差距
培训体系的规划
4、辅助工具
销售手册
经典案例
策略库
PSM软件

七、市场推广策略的组合运用
品牌推广
技术交流
政府公关
媒体广告
事件营销
样板工程
网络推广

市场营销策划分析