课程大纲：

银行交叉销售

一、如何打通客户线上体验路径
1、新客户的手机银行加载、激活现场完成
  1）推荐手机银行
  2）总结卖点
  3）应对客户质疑
2、老客户的手机银行加载、激活技巧完成
  1）增值服务，强调卖点
  2）推荐典型产品，促成加载、激活
3、休眠客户的手机银行加载、激活是个机会
4、批量客户的手机银行加载、激活批量完成
5、联动营销客户的手机银行加载、激活作为增值服务完成
总之，尽一切可能完成**步：客户有手机银行

二、如何做大客户线上到访量
1、教会客户手机银行操作方法
2、利用手机银行的积分、便利服务等，让客户体会便利性
3、利用手机银行的优惠、网上商城等，让客户体会趣味性
4、尽量**手机银行实现销售，强化客户认知
5、利用第三方支付平台，加强客户体验

三、如何优化客户线上体验
1、自己人必须精通
2、利用手机银行精准的解决客户问题
3、针对不同的客户群体，设计不同的手机银行使用场景
4、配合相应的营销活动，培养客户线上习惯

四、如何提高厅堂营销效率
1、厅堂各岗位协作分工到位--发挥团队合力
 1）全员销售转变为协作营销
 2）营销计价合理激励到位
2、如何提升迁移率
   1）提升厅堂拦截率
 2）改变客户交易习惯
 3）让柜台“消失不见”

五、如何有效激发挖掘需求
   营销关键技巧--望闻问切验
 1、客户识别技巧
2、需求挖掘的技巧
3、营销切入点的寻找
4、客户信息搜集技巧

六、如何培养客户使用习惯
 1、“别人家的银行”大部分是因为习惯
 2、能够满足客户的日常需求
 3、能够解决客户的紧急需求
 4、能够提供客户的高阶需求
 5、能够刺激客户的探索需求

七、如何高效协作配合
 1、营业厅合理布局——合理管理客户动线
 1）功能区布局合理
 2） 各区域串联协作技巧
 2、各区域营销布局到位--“六到位”管理
 1）网点门口区域营销重点
 2）网点等候区的营销重点
 3）网点柜面的营销重点
 4）自助银行区的营销重点
 5）网点填单区的营销重点
 6）网点贵宾区的营销重点
 3、营销氛围营造--“感官”营销策略
 1）色彩、音乐的利用
 2）工作人员活动设计带动氛围
 3)利用岗位不同,渐进式的让客户逐渐带感

八、如何让手机银行成为营销人员的营销利器
 1、再次强调：自己人必须精通
 2、利用手机无孔不入的便利性，实时为客户提供服务
 3、利用各种互联网交流工具、手机APP、链接等，宣传自己
 4、金融H5，银行线上营销新工具
 5、利用线上营销机会，提供批量服务，扩大客户服务覆盖范围

九、如何完善线上销售的售后服务
 1、线上便利性对线下跟踪提出了更高的要求
 2、线上服务绝不能替代线下的面对面沟通
 3、利用线上的优质体验提高线下交流沟通的质量
 4、线下沟通，线上成交，让营销融入生活

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