课程大纲：

银行零售客户营销技巧

【授课对象】
银行营销管理层，营销一线负责人，营销骨干。

【课程简述】
本课程围绕“客户”这一核心指标，从“客户变迁与营销转型、客户立体细分、客户深度经营、增量客户营销、存量客户挖潜、外部联动获客”等多个维度，提出具有实战性的策略与方法，提升营销人员“吸客、留客、激客”全方位能力。
本课程授课人现为大型领先股份制银行在职管理层，历任深圳分行零售业务管理部副总经理、代发业务部总经理、社区金融业务负责人及大区管辖支行行长职务，具有总、分、支多重营销管理经验，长期主管零售银行业务，在客户综合营销、市场企划、零售转型等方面具有丰富的理论知识和实战经验。曾全程主持某股份制银行微信银行、直销银行的开发上市，主持珠三角地区网点转型与社区银行建设运营工作，主导与腾讯、中移动的多项跨界合作项目，成功营销该行系统内**大单笔互联网信贷业务，主持开发的“薪资理财服务”荣获第四届深圳金融风云榜“**具价值品牌”。
本课程授课人熟悉各类型银行业务与发展现状，多年来为数百家银行金融机构开展过零售营销管理专题培训与咨询项目，课程以实战案例为主体，深入浅出，幽默生动，深受受训银行好评。

一、客群变迁与营销思维转型
（一）互联网时代客户数据化营销趋势探析
1、大数据为基础的客户全景视图
2、互联网时代客户行为习惯的变迁
3、客户综合需求的识别与梳理
（二）零售客户营销的思维转型
1、转型“客户端思维”
2、关注“非金融需求”
3、探索“场景化营销”

二、客户立体细分与营销策略
（一）抓取客户的“小数据”
1、客户的“典型特征（标签）”
2、分支行层面的客户“小数据”
（二）场景化、矩阵式的客群细分
1、分层：客群的“定量”管理——存量客群的立体细分
（1）价值-关系矩阵
（2）额度-频率矩阵
2、分群：客群的“定性”管理——目标客户的差异营销
（1）客户的职业/行业细分与营销策略
（2）客户的性格特质与营销策略
3、分片：客群的“定位”管理——网周客户的精准梳理
4、分序：销售的“节奏”管理——客群的长中短期配置
（三）基于客群细分的营销方案策划

三、零售客户深度经营的三维体系
（一）“焦点”吸客：传统产品的微创新
1、为产品做“导流”
2、为产品找“焦点”
3、为产品分“客群”
4、为产品取“小名”
5、为产品编“故事”
6、为产品做“组合”
（二）“触点”活客：成为客户的主办银行
1、产品加载与交叉销售
2、客户活动融入生活场景
3、创造“客户依赖”
（三）“痛点”激客：客户心理需求的激发
1、生活需求创造金融需求
2、深挖客户的心理痛点
3、与客户形成“特殊关系”
（四）客户深度经营的三维体系
1、客户关注度：有“焦点”，忘不了
2、客户忠诚度：增“触点”，离不开
3、客户心理需求：抓“痛点”，心相随

四、存量客群的挖潜提升
（一）低效客户激发
1、“入门”策略
2、“维稳”策略
3、“升级”策略
4、厅堂微沙龙
5、流失客户挽留
（二）临界客户提升
1、产品加载
2、增值服务
3、资产配置
（三）他行客户策反
1、网点激反
2、社区策反
3、他行截反
（四）关联客户带动
1、转介绍
2、关系链营销
3、影响力客户的发动
（五）项目联动联动
1、公私联动
2、平台拉动
3、创新模式

五、重点增量客群的营销
（一）目标客群营销的流程与方法
1、客户视图扫描
2、客户金融需求分析
3、客户非金融需求分析
4、客群的营销切入点
5、产品服务配置的设计
（二）主打客群营销案例探析
1、个贷客群
2、代发薪资客群
3、商贸及私营业主客群
4、高净值客群
5、妇儿亲子类客群
6、中老年客群
7、其他定向客群
（三）提升营销效能的策略与方法
1、营销场景的打造
2、营销活动的策划
3、营销技能的提升
4、营销工具的运用
（四）线上营销策略与实战
1、“社交化、人格化”的主体
（1）微信个人号的运用
（2）其他社交工具的运用（抖音、二维码、H5等）
2、线上营销实战
（1）四大主题，求关注
（2）挖掘由头，会搭讪
（3）巧设诱饵，利成交
（4）利益分享，促裂变
3、线下导流

六、外部联动获客模式创新
（一）片区联动获客
1、片区外拓营销的技巧和方法
2、社区渠道的搭建及公关
3、企业渠道的深挖与维护
4、异业渠道的联合与共享
5、影响力客户的维护与借力
（二）平台批量获客
1、互联网流量平台
2、异业商户联盟
（1）海量客群类商户
（2）高频消费类商户
（3）特定需求类商户
3、社群人脉资源
4、跨界经营创新
（三）打造客户的品牌认同
1、基层营销的“四大主题”
2、人格化、具象化的银行IP打造
3、成功营销案例探析与展望

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