课程大纲：

重疾险销售法

课程背景：
重疾保险销售带来的中收相对较高，这是因为重疾保险的销售难度较大。
销售重疾保险需要一定的技巧，有技术含量的沟通过程会大大提升成交率。本次课程将会为学员带来经过实践检验，精炼有效的销售逻辑和沟通方法，在课程中把讲授、辅导和演练紧密结合，让学员掌握一套高效的、可操作性强的重疾保险销售逻辑。最重要的是讲师独创话术可以实现在沟通中不但不会让客户抵触，而且还能提升客户对营销人员的好感。
课程收益：
1.淘汰营销重疾险直来直去的方式
2.学会通过举例子、画简图、聊新闻三种不同的方式切入话题
3.淡化营销的感觉，提升营销成功率
4.学会独创话术，在沟通过程中提升客户对营销人员的好感
授课方式：讲授、研讨互动、案例教学、现场演练
课程对象：银行理财经理

授课大纲：
一、现有的重疾保险销售方法回顾
1.简述现有的销售逻辑
2.总结分析现有方法的不足
3.在我们销售时客户的心态
4.分析成功率不高的原因
5.需要改进销售逻辑和方法

二、销售从赞美客户开始
1.互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）
2.大部分人知道应该赞美
3.大部分人不善于赞美
4.知其然但不知其所以然
5.赞美的具体方法讲解
6.再次互动—学员现场展示赞美（讲师简单点评）
7.对比不同、感受进步、固化学习效果

三、KYC的具体方法
1.提出问题
2.“肯定”客户
3.引导话题走向
4.寻找信息点
5.发现卖点和需求点

四、重疾保险的销售沟通过程
1.通过举例子来开启话题
2.通过画简图来开启话题
3.通过聊新闻来开启话题
4.引导话题走向
5.把问题抛给客户的技巧
6.引起客户思考
7.让客户自己认为自己需要
8.必然提升客户好感度的独创话术

五、异议处理
1.客户常见异议
2.异议产生的原因
3.异议问题的应对
4.让客户没有异议
5.合规销售、如实告知
6.使用开放式问题谈促成金额的利与弊

六、成交环节
1.适当记录客户信息
2.哪些信息是有用的----客户信息记录表
3.添加新客户的微信
4.提供良好的售后服务
5.售后服务就是售前服务

七、现场演练
1.分组演练
2.讲师点评

重疾险销售法