课程大纲：

销售流程沙盘

课程背景：
销售是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润，保证现金流的关键一环。
如何制定一套适合于企业发展战略的销售管理体系，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，是每个企业不可回避的问题。
本课程以商贸型企业为场景，采用沙盘模拟教学方式，反映企业经营的全过程，尤其是在市场营销领域的知识体系和实战演练。以分组形式模拟6个企业，学员将担任总经理、市场总监、销售总监、财务总监、采购总监等不同角色，讲师担任融资机构、行业协会、交易大厅、咨询公司等角色，设置实际经营的外部环境。学员模拟4-6年经营，对企业战略、市场定位、产品定价、财务管理、物流与供应链、销售管理和获取市场定单技巧等方面全过程体验。

授课对象：中高层管理者
课程人数：50
学习安排： 2天 
授课方式：沙盘推演+案例分析+团队共创+复盘技术+理论提升
体验：“在快乐中学习”
认识：“在参与中学习”
反思：“在错误中学习”
应用：“练中学，学后用”

课程收益：
通过沙盘模拟，提升销售能力，特别销售过程管控的能力，加强与代理商的协作
从对销量负责，转变成对市场负责，注重客户价值
从短期销售转变到销售配合市场营销策略需要
学会用财务指标和数据监控销售活动
学会以点带面的工作方法，做一个客户带一片客户
学会分析客户价值并做客户和市场细分的边际回报分析
理解盈亏平衡点

课程大纲
引言  战略—竞争—人—团队
第一篇章 沙盘推演
沙盘企业与规则介绍
团队组建
沙盘推演
案例分析与分享点评

第二篇章 市场战略与营销定位
营销的本质
产品需求的趋势分析
产品销售价格与毛利分析
盈亏平衡点
营销链管理
脑力激荡：如何才能拿到大的市场份额？
营销VS销售

第三篇章 销售过程管控
销售过程的里程碑
客户漏斗法：
客户分类/待开发客户/意向客户/立项客户/入围客户/合同客户/成交客户
需求管理：需求和需要
正确理解潜在客户
顾客购买行为分析
酒店如何留住客户
承诺目标：SMART原则
目标与价值
个人心理准备
人际技巧：如何赢得客户好感
倾听的艺术
打造信任和亲和
巧妙提问：客户需求黄金三问
如何强有力的提问
区分的作用
达成共识：产品三段式解说方式---FAB
客户到底要的是什么？
客户拒绝的应对话术
客户异议应对策略
日常角色扮演训练
赢销企业：为什么本企业适合客户？
品牌与产品
要求承诺：什么时候需要客户承诺
客户追踪表
果断成交：销售需要确认
成交的武器
成交后的跟踪服务
未成交后的跟踪服务
销售复盘：复盘≠总结
案例萃取
大客户销售与项目管理销售法
终语  THE  BUCK  S*S  HERE
案例：
业务“上网了”，银行“不见了”
格兰仕与微波炉行业/尤努斯的经营智慧
江淮汽车/尚格-云顿 《一字马》
万宝路的重新定位
中国移动——沟通，从心开始
世界上最伟大的销售员：乔.吉拉德

销售流程沙盘