课程大纲：

销售团队管理能力

【课程收益】
在信息技术的快速推动下，市场竞争变得极其激烈，市场一线的将领们面临的问题也变得更加复杂：市场信息的快速收集和反馈，大量客户的拜访和沟通，销售人员的管理和激励，销售预算的计划和控制，客户服务的调配和完善等等，大量的工作需要团队一起来配合。然而，销售团队中经常出现各种难以预测的情况，让销售经理应接不暇，例如：
1) 部分销售人员看着似乎很忙，就是没有业绩；?
2) 部分销售人员业绩一般，还总嫌公司给得太少；?
3) 少量销售人员利用公司政策和便利谋取私利；?
4) 销售人员总是要求更多地销售政策支持；
5) 没有归属感，人员流动率高； 
6）只卖老产品，不愿推广新业务等等。

【课程对象】
销售总监、销售经理、销售主管及组长等，各级销售团队的管理人员；
需要了解、学习高绩效业务团队建设的各类、各级管理人员，及有志于提高团队管理能力的销售人员及各类人员

【课程大纲】
1、为什么让你来做销售经理？
主要目标：帮助学员理解销售经理的关键任务和职责
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 
■新经济条件下销售特点的变化 
■销售经理的三种能力 
案例：公司为什么让你来做这个经理？
讨论：我在这里干什么？ 
销售经理的任务
练习：我怎样分配自己的时间
讨论：我凭什么获得更多的报酬？
销售经理不等于销售明星
销售经理的4种常见错误和纠正方法
领导而不是组织你的销售团队 

2、组建销售团队 
主要目标：帮助学员掌握寻找、甄别、吸引优秀销售人员的方法，初步掌握建立团队文化的策略和技巧；
授课方式：讲解、讨论、案例、点评 
案例：你要什么样的人？
销售人员的岗位职责
讨论：到什么地方去找我要的人？ 
潜力股的识别方法
吸引住你看好的人
讨论：我有什么样的人？
练习：你希望你的团队有什么样的表现？
卓越销售团队的表现
快速建立销售团队的文化

3、销售的目标管理
主要目标：帮助学员了解区域销售团队工作目标和每个销售代表工作目标的常见确定方法，掌握销售目标的推进方法和销售的过程控制方法。
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 
■案例：我们销售团队今年的工作目标是什么？
■如何进行市场环境分析 
■如何确定我们的目标客户
讨论：如何估计潜在客户的市场潜力 
■销售代表的7大任务
和销售代表的销售目标谈判
需要避免的目标谈判过程中的4个常见错误
有效掌握和评估每一个客户的销售进度
角色扮演：客户需要10%的价格折扣（经理、销售代表）

4、领导和激励销售团队
主要目标：介绍领导和激励销售代表的方法，让他们可以积极、主动的工作  
授课方式：讲解、讨论、练习、案例、点评 
■案例：老鸟、笨鸟和菜鸟
销售人员的动机和需求 
■有效和无效的组织方法
■练习：我的组织方法是什么？
两种常见的领导风格
销售人员积极性提高的6种原因
下属对销售经理常见的抱怨
讨论：什么导致销售员的抱怨和消极态度？
消极的表现症状有哪些？
如何克服这些消极症状？
测试：你在长期地调动员工的积极性吗？
领导的三个关键时刻 
有效面对状态需要改善的销售员
练习：计划动员全体人员采取行动

5、监控和评估销售团队
主要目标：帮助学员掌握监控和评估销售人员工作表现的主要方法 
授课方式：案例、讲解、讨论、练习、点评 
案例：他们表现怎么样？
监控和评估的主要内容 
■关键的信息来源
■销售员的销售方法分析 
业务量化分析
客户：对销售员的最好评价
讨论：如何评估销售员本身对自己的评价？
练习：重新认识企业的关键考核指标

6 、指导和改进 
主要目标：让学员掌握辅导销售人员、帮助销售人员改善的方法和技巧。
授课方式：讲解、讨论、案例、点评 
■案例：怎样帮助小A提高销售业绩？
管理销售队伍的关键要素
如何进行谈话
和下属谈话不该犯的9个错误
练习：找出可以改善的环节，并且提出明确建议
■如何组织和召开业务会议
会议中7种可能导致不良倾向的行为
■如何进行随访
讨论：随访需要注意些什么问题
■ 帮助销售代表提高的4条法则
激励你的机制
优秀销售经理的8条标准
7 、回顾和总结

讲师简介：
张老师Richard
工商管理硕士（MBA），曾任某世界*的的管理培训公司专职讲师多年，现为市场、销售等领域特约讲师。
张老师成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；

肖老师
IPTS国际职业培训师行业协会高级职业培训师
国际注册心理咨询师
清华同方安全事业部大区经理、部门经理
法国布尔有限公司销售总监
三家咨询公司的销售部经理、培训总监
10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验
针对IT、通信、金融等行业多年职业培训经历

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