课程大纲：

销售漏斗管理

一、项目性销售流程是销售控制*的方式
项目性销售流程的体系与架构
销售漏斗是项目性销售流程的基础
客户关系管理是项目性销售流程的体现
项目性销售流程是企业建立销售标准化的基础
讨论：中国式的销售是科学&艺术？

二、项目性销售流程的六个系统
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
项目性销售的推进流程
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
案例分析：IBM项目销售的分析工具

三、项目性销售的推进流程天龙八部
第一部：电话邀约
电话邀约目的
电话邀约原则
电话邀约方法
电话邀约标准
电话邀约注意事项

第二部：客户拜访
客户拜访目的
客户拜访原则
客户拜访方法
客户拜访标准
客户拜访注意事项

第三部：初步方案
初步方案目的
初步方案原则
初步方案方法
初步方案标准
初步方案注意事项

第四部：技术交流
技术交流目的
技术交流原则
技术交流方法
技术交流标准
技术交流注意事项

第五部：框架性需求确认
框架性需求确认目的
框架性需求确认原则
框架性需求确认方法
框架性需求确认标准
框架性需求确认注意事项

第六部：项目评估
项目评估目的
项目评估原则
项目评估方法
项目评估标准
项目评估注意事项

第七部：商务谈判
商务谈判目的
商务谈判原则
商务谈判方法
商务谈判标准
商务谈判注意事项

第八部：签约成交
签约成交目的
签约成交原则
签约成交方法
签约成交标准
签约成交注意事项
案例分析：**软件公司的项目分析

四、项目性销售成功的关键九字诀
A．找对人 分析客户内部采购流程
目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目
时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。
分析客户内部的采购流程
分析客户内部的组织结构
分析客户内部的五个角色
找到关键决策人
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B．说对话 发展关系，建立信任
目的：如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户
C．做对事*问问题技巧
目的：在大额项目销售中，客户有时也不完全了解自己的需求，需要我们的销售顾问针对他们的现状
提出深入的需求分析。
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析
*问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？

五、项目性销售分析与管理
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：某*IT企业的项目投标流程

销售漏斗管理