课程大纲：
楼盘快销策略
课程大纲
一 活动营销：房地产营销的刚需和标配
案例：江西上饶建亨上东城：如何利用营销活动爆破，实现14个月总销2000套。
二 活动营销本质
1、活动营销四大原则
目的性
计划性
高执行力
可衡量性
2、打造活动营销三大关键力
吸引力
传播力
销售力
3、活动营销基本类型和模式
1）四类活动贯穿始终拉出节奏清晰的营销波段
1)事件活动：项目入市及热销期，造势占位，活动形式
2)节点活动：项目蓄客期，落地品牌/传递价值，活动形式
3)暖场活动：项目持销期，维持热度/带动人气，活动形式
4)促销活动：热销期/尾盘期，吸引客户/促进销售，活动形
2）大事件+小活动营销思路
大事件做“势”影响力
小事件做“市”人气
大事件+小活动营销思路
三 营销活动策划实战技法解析
1、活动策划切入的四个角度
从楼盘的精气神切入
从项目自身优势切入
从客户的关注和需求切入
从开发商自身资源切入
案例：一座科技馆，撬动全城教育机构
2、营销活动推广4式
好的文案是最好的推销者
精准化投放，互动式营销
社交媒体做能量、生活化媒体声量、生活化媒体做流量
抓住时间窗口，进行饱和攻击
案例：如何用5000元，带来300组到访，成交35套
3、营销活动执行6大细节点
氛围营造
动线合理
销售植入
信息互通
细节把控
回访跟踪
四 营销活动赋能渠道拓客
1、认识渠道
渠道误区
会“种庄稼”的中小开发商才能用好自建渠道
渠道的发展与融创渠道的精髓
2、组建渠道
四个充分了解是组建自建渠道的前提
适合中小开发商的三种渠道架构
快速组建渠道的“737”法则
两家本土开发商的组建运用渠道的对比
3、管理渠道
渠道团队管理的五大方法
制度、指标、激励、文化、发展
培养两大能力
基本能力、延伸能力
渠道优胜劣汰的“3612”法则
如何管理自建渠道与外部中介分销
如何案场策划渠道三者关系
4、拓客渠道
拓客方法：打点、打线、打面
高准确度打点：大客户陌拜、企业团购、竞品拦截、网络端口获客
高相关度打线：全民经纪人、拆迁嫁接、商家联盟、圈层营销
高覆盖率打面：派单、路演、摆展，电CALL
赋能渠道核心：动态维护
5、渠道拓客四大心法
心法一：如何绘制一张有效且可执行的客户地图
心法二：如何规划出高效的拜访客户行动方案
心法三：如何让微信和朋友圈成为有效拓客工具
心法四：如何让电话营销尽可能带来客户并成交
五 营销活动如何激发销渠工作
一、打破销售思维里的三道枷锁
1、枷锁一：客户要么少，要么质量不好
2、枷锁二：客户在观望，永远在考虑
3、枷锁三：客户嫌价格贵
案例：一场大马戏 热销1个亿
二、活动流量转化成销量的方法论
活动转化成交4步法
确保成交的“流量“”转化执行对策
案场配合4大流程，优化接待流程
转化成交三大场景
1）大场景
售楼部
园林示范区
样板房
2）小场景
卖场布置
价值包装
礼品堆头
置业顾问形象
案场物业服务
3）微场景
案场卖压
现场喊控
SP配合
案例：一场大马戏 热销1个亿
3、销售成交技巧与流程
销售是一场控制性游戏
步骤一：销售开局
开场白
表白
步骤二：价值展示
故事与脚本
传达项目IP价值
价值体验营造
步骤三：挖掘客户需求与痛点
学会提问
探究客户需求焦点
放大客户痛点
给出安慰药（房源推荐三个技巧）
步骤四：识别并化解客户抗性
显性抗性
隐性抗性
步骤五：促单逼定成交
客户成交三大早期信号
优势谈判5点技巧
峰终定律运用杀客
案例：一场演唱会，量价齐绽放!
六 活动营销操刀案例解析
案例：水上大冲关 撬动全城企事业单位 23天去化103套
授课讲师
张猛 老师
先后在易居，融创，绿城等企业就职，在三四五线城市操盘并指导多个项目，多次取得当地年度楼盘销售*。熟悉融创、碧桂园渠道打法，并有效的运用到中小房企。擅长活动营销打法，资源整合，结合本地外地分销商快速去化。
宜兴融创氿园2013年渠道负责人，2013年宜兴销冠楼盘。
2014年上半年杭州项目保持每月50套的销量。
2014年浙江绍兴新昌县 绿城兰园 首开销量300余套 ，当年销冠。
15年苏州融创狮山御园，6个月清盘，渠道占比7成。
16年江西上饶建亨上东城，当年销冠，2200套。
16年云南保山御景东方，别墅开盘300余套即清盘，当年的销冠楼盘。
17年上饶乡镇项目建亨御景东方，两个月认筹800套，开盘住宅售罄。
18，19年桂林文旅大盘 希宇漓江湾，18年第三名，19年销冠。
楼盘快销策略
上一篇: 企业家商业演讲系统设计课
下一篇: 渠道营销创新打法、案场管控及实战拓客解密
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
其他相关公开课程:
|
|
||
|
联系电话：4000504030 |
 线上课程关注公众号 |
|
