课程大纲：

从入门到精通

【课程背景】
商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭，提供了理财规划和资产配置的全新途径。然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行理财经理对此都所知不多。
不清楚什么是理财规划服务、不知道如何发掘客户的真实需求、不知道如何将理财规划服务真正落地到客户身上，针对以上问题，鲁凯老师带你从入门到精通。

【课程收益】
1、让学员学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式
2、让学员掌握理财规划服务的主要内容及操作流程
3、让学员懂得如何给客户导入理财观念，并能通过客户的理财目标完成产品的营销工作

【授课方式】
讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练

【授课对象】
银行客户经理，理财经理

【课程大纲】 
一.对客户需求的重新认知
1.案例：手机与基金与药
.FAB话术解决的需求问题
.客户的两类需求
.对于需求α的三个共识
2.用强情境下替客户做决定.
.心理学家这样认识一个人的行为
.认知对行为的影响
.强情境对行为的影响
.强情景下的理财规划

二.理财规划达成销售的“材料”
1.让客户理解什么是理财规划
.理财与投资
.理财向日葵图
2.三步完成理财规划
确定现状
假定目标
找寻达成路径
3.实践中三种“假定目标”的方法
.直接询问法
.需求引导法
.案例展示法
4.引导客户“现在”开始理财的材料
.时间的复利效应
.案例：老李与小王
5.实践中的“确认现状”
两个层面了解客户
.生活与工作层面
.财务层面
两个维度确认客户的承受能力
.客观风险承受能力
.主观风险容忍态度
6.实践中的“达成路径”
产品类别介绍的原理与原则
.产品类别介绍的三个原理
.产品类别介绍的核心原则
常用的四种产品类别的介绍
.保险产品
.基金
.理财产品
.基金定投
实现达成路径的两个关键理论
.资产配置理论
.投资时钟理论

三.理财规划达成销售的“工具”
1.听力三角工具
.问
.听
.反馈
2.理清“材料”的两个工具
.换位思考
.反向思考
3.影响力的六个法则
.互惠
.承诺与一致
.社会认同
.权威
.喜好
.稀奇

四.利用“材料”与“工具”达成销售
1.实践中的理财规划销售流程
.销售路径图
.销售关键点的识别
2.用理财规划达成销售
.工作脚本
.营销日历图

从入门到精通