课程大纲：

管理客户关系

课程背景：
   随着信用卡存量时代的到来，以及数字技术的高速发展，银行业逐步由粗犷的跑马圈地时代进入精细化营销的经营时代。积极发展线上营销服务是商业银行保持良好竞争力的重要一环。目前，商业银行在整合线上线下资源、搭建线上营销服务平台以及构建场景营销、精准营销等方面已取得了长足的进步，但仍存在线上平台建设有待加强、营销渠道需整合、技术落地不到位、人员能力需提高等问题。本文梳理了商业银行线上营销发展现状与问题，并据此提出了银行发展线上营销的建议，希望能为银行的线上营销发展提供新方向。如何线上维护存量客户，增加新客户，举办客户活动提高客户粘性，流失客户的挽留，亏损客户的售后就成为未来我们工作中的重中之重。微信朋友圈广告是基于微信公众号生态体系，以类似朋友的原创内容形式在朋友圈中展示的原生广告。用户可以通过点赞、评论等方式进行互动，并依托社交关系链传播，建立自己的品牌推广带来加成效应。线上线下多渠道开展客户营销活动提高客户粘性。

课程收益：
● 微信营销 打造私人流量领域  数字营销获客利器
● 让广告的内容成为一个话题 让金融品牌就像你身边的朋友
● 不同客群和资产的客户沟通
● 做好售后客户回访跟踪
课程对象：银行柜员、大堂经理、客户经理、网点负责人等
课程方式：以讲解、案例分析、模拟演练，对培训对象进行现场模拟训练。

课程大纲：
第一讲：千人千面的朋友圈营销
一、了解你的客户（KYC）
1. 利用多渠道引流至微信
1）厅堂客户
2）信用卡分期客户
3）电话营销日常维护客户
4）外拓客户 POS机 收款码商户
5）短视频平台引流客户
案例：信用卡分期成功引流大客户
2. 客户贴标签分组
1）客户KYC 客户的重要信息要微信备注
2）通过客户朋友圈去了解客户的喜好 需求
3）按照不同年龄 行业等进行客户细分
游戏： 三脑思维记学员姓名 游戏将选择一组学院按照自己的兴趣爱好为自己取一个新名字，由其他小组快速记忆 说出该组同学的所有新名字 比如我喜欢登山 所以我叫青峰 等等 我们会发现这样的记忆会比我们直接记忆陌生同学的名字好记 这是来自于人的爬虫脑本能 也奠定和客户沟通的时候 客户最感兴趣的点 就是去对应他爬虫脑反应

二、打造自己的朋友圈
1.借用公众号APP打造专业形象
1）泽平公宏观
2）BETA理财师
2. 根据客户标签提供不同的内容
1）同一内容 链接上要写上重点内容 内容不同 群组不同 保证客户看到的内容简单直接感兴趣
2）朋友圈的内容 兴趣爱好 分组给客户看到 
3) 产品卖点提取不同群组最在乎的点 分别发送
4）产品与服务比例1：3
互动：现场申请微信 拍摄头像 关注公众号 下载APP 

第二讲：沙龙的组织和策划
一、设计全年几大沙龙方案
1.沙龙的频率 主题内容
1）根据各行实际可按月或逢节必过等
 例如： 情人节 端午节等
 也可以根据季节性  比如寒暑假 旅游型沙龙
 可以联系当地旅行社来讲解路线 
 提前通过支行公众号或其他渠道发布 给客户时间空间 进行选择 提前报名
打造精品沙龙提高客户粘性
2）根据搜集的客户信息 对同一兴趣群体进行 相关的沙龙举办
比如 登山 游泳 等等  注意户外运动沙龙 赠送客户意外保险
3）根据客户行业 举办沙龙
案例： 某行杭州分行 客户多为服装行业 纽扣 拉锁布料 诚衣制作等 上下游 通过银行平台能够达成合作
4)亲子沙龙  全家福拍摄 手工制作
5)客户或其子女的才艺展览
2.沙龙的目的
1）通过沙龙的举办 锁定固定群体 维护好客户
2）建立本行在当地的品牌形象
3）吸引拓展新客户 老客户带新客户
4）与客户建立更好的关系 从中更加了解客户
互动：沙龙活动方案设计

第三讲：不同客群和资产的客群沟通
1）老年客户 
2）信用卡客户
3）中小企业主客户
4）企业主配偶
5）特殊家庭客户 （失独/有障)
6）亏损客户安抚

管理客户关系