课程大纲：

年金险营销技巧

对象：营销高手；个险、银保各级营销人员；希望提升年金险销售业绩的人员

目的
1、观念重塑：直面、剖析年金险销售误区，重塑年金险正确销售观念，建立谈大客户、签大单的信心和勇气； 2、模式重构：摒弃产品导向，以客户需求、风险管理为导向，建立场景化营销模式，塑造理财顾问专业形象，需求为基，攻心为上，成交为本； 3、工具升级：以客户需求为原点，以产品原型为引导点，配套9大工具，武装战将，降低销售难度，轻松成交客户； 4、技术升级：直面高客搞不定、大单做不了的窘境。梳理年金险、大单及高客内在逻辑，运用财商、法商、心理学、行为学及营销学等专业技术和9大营销工具，从需求、信任及价值创造等维度强化训练高客营销实战技术。 5、赢销升维：完成理念、模式、技术及实战“四维”升级，系统运用“四商一术一性”，把握人性、财富、场景及系统关键维度，实现赢销升维和成功赢销。
内容：

第一讲：观念重塑
1、年金险，想说爱你不容易
（1）这些年，我与年金险的“爱恨情仇”
（2）年金险“误入歧途”的销售现状
（3）年金险销售“灵魂拷问”
2、年金险销售5大误区
（1）误区1：认为客户有钱，就一定会买年金险
（2）误区2：认为客户已经购买过大额保单了，不会再买年金险了
（3）误区3：客户从来没买过大额保单，一定是准客户
（4）误区4：卖年金险，和客户谈收益、比收益
（5）误区5：卖年金险，认为容易“刮干”客户的钱，把客户“做死”了
3、客户为什么要买年金险
（1）年金险购买的本质
（2）客户为什么要买？
（3）客户关心的本质是什么？
4、正确认知年金险
（1）什么是真正意义的年金险
（2）年金险存在的意义
（3）年金险的发展历程
（4）年金险的优、劣势
（5）卖年金险的“正确姿势”

第二讲：模式重构
1、用卖大单的思维和模式卖年金险
（1）曾经卖年金险的姿势
（2）年金险销售的正确打开方式
（3）读懂及走进高客
（4）“全生命周期”营销法
2、年金险产品组合“铁三角”形态列举
（1）“万能型”年金险
（2）“理财型”年金险
（3）“医疗型”年金险
3、年金险常规功用剖析
（1）养老规划功能
（2）子女规划功能（教育/婚嫁/创业）
（3）大病规划功能
（4）现金流规划功能
案例分析
4、年金险“俘虏高客”价值深度剖析
（1）婚变与家企隔离
（2）传承与税务规划
（3）财富管理与保全
案例分析

第三讲：工具升级
1、9大工具助力年金险赢销
（1）“生命周期”精准营销工具
（2）场景化营销5W理论工具
（3）9K客户画像
（4）“九型人格”客户类型分析工具
（5）VAKAD沟通模式
（6）CQ教练问话
（7）平衡轮圈财富规划法
（8）金字塔分析工具
（9）HL催眠销售技术
2、九大工具解析
使用要点/使用场景/注意事项/系统运用
3、案例分析

第四讲：技术升级
1、关系梳理
（1）年金险与大额保单
（2）大额保单与高客
（3）高客的销售逻辑
2、高客解析
（1）究竟什么样的客户才是我们需要的高客
（2）对高客的执念，影响了成交节奏和结果
（3）思考：为什么别人可以成交大额保单，而我却屡屡擦肩而过？
（4）高客需求理解的4大误区
有钱/没钱/已买/没买/
（5）高客的资产配置
721原则/鸡蛋到底能不能放在一个篮子里/资产配置里缺保险吗
（6）拥有海外资产的客户如何切入和营销
海外税收居民/拥有海外房产、保险的/孩子在国外/人在国外、企业在国内的
（7）企业主客户的洽谈误区
3、高客营销实战
（1）9大赢销工具系统化运用
A、运用场景解析
B、运用要点解析
C、运用举例
（2）认真规划面谈准备
A、完善客户基本资料（运用“9K客户画像”）
B、市场行情分析
C、了解客户的理解程度
D、设计客户面谈环节
E、预演客户拒绝问题及应对办法
F、课堂练习1：设计客户面谈思路、切入点
G、课堂练习2：设计客户异议处理解决方案
（3）4大面谈邀约技巧
A、需求式面谈邀约法
B、吸引式面谈邀约法
C、肯定式面谈邀约法
D、诱导式面谈邀约法
（4）大额保单方案设计
A、方案设计的原则
B、方案设计的6大要素
C、方案设计的VAKAD原则
D、6大场景方案设计要点：
养老规划/子女规划/婚姻规划/财富管理/传承规划/资产保全
E、课堂练习：根据案例设计一份大额保单方案
（5）高客营销及经营实务
A、高客6大轮廓解析
B、6大高客获客方式
C、3大高客成交逻辑
D、高客的6大风险认知
E、高客读心术
高客心态分析/高客*的愿望/高客*的担忧
F、高客面谈逻辑及工具运用
G、高客成交秘籍3维度   需求/信任/价值

第五讲：赢销升维
1、灵魂拷问
（1）思考1：为什么我面对高客要么攻不下，要么只做了小单？
（2）思考2：从大城市解决交通拥堵的规划和建设中悟出了什么道理？
2、如何升维？
（1）大道至简
（2）从一维到四维：如何从点到线、到面、到立体，再到“时间这个朋友”
（3）如何读懂人、东方人及人性
（4）久久为功：行动的力量；坚持长期主义

第六讲：课程复盘及演练
1、课程回顾及复盘
2、模拟演练
3、演练要求讲解
4、分组演练PK
演练点评

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