课程大纲：
营业厅业绩倍增
【培训课时】 3天( 18小时)
【课程背景】
你还在用：
大量的线下广告，最多再加些PC互联网的广告，然后通过更多的广告宣传来刺激客户的兴趣，从而让客户记住产品，最终走进营业厅？
靠现场促销、POP等方式刺激客户最终的购买欲望，完成一个新客户发展流程？
随着互联网的快速发展，电信运营商的客户发展与客户维系都将发生变化，与此同时，在客户销售的实际过程中也发生很多变化，顾客的信赖感建立模式、客户心理的要点及要点间的关系发生变化、客户更难跟踪、销售误区存在没有解决，而且频频出现新的问题，面向这种形势，作为销售人员要完成业绩，要适应市场的发展和客户销售行为的改变，针对性的进行销售，掌握足够的销售技巧，建立很强的销售自信，最终实现业绩的提升。
【课程目标】
1、了解影响销售业绩的问题
2、掌握建立客户信赖感的九个步骤
3、了解客户心理的要点及要点间的关系
4、掌握如何有效进行客户跟踪
6、熟悉客户沟通中应避免的错误及常见的销售误区
7、掌握如何有效客户沟通及建立良好关系
8、分享国内优秀运营商销售骨干人员的“销售跟随”经验，并结合自己的情况转化成工作的技能
【授课对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、门店贮备人才及培养发展对象，人力资源培训经理、营运督导、企业内训师及经销商、老板等渴望提升门店经营管理水平的人士。
【课程特色】
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评，实战与理论的
结合，逐步引导学员改变思维、突破思维，深刻去感悟，最后改变自我的思维及行为。
2、吕老师的实战经验丰富，课程幽默风趣、通俗易懂，能快速引起学员的共鸣，课程中运用大量的教练技术，能引导学员自我思考，从而达到课程目标。
3、课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，自我提升。
课程大纲
单元一、目标与计划
1.1目标抑制
1.2高效目标分解实施模型
1.3目标分解管理系统
目标分解5步骤
梳理具体考核指标5流程
1.4高效目标管理方法
生命周期分析法
时间序列法
线性回归法
1.5计划落实管理系统
计划6种类型
计划制定5步流程
计划落实监控5事项
1.6高效计划落实方法
滚动计划法
PDCA循环法
OGSM计划模型
关键路线网络图
工具： SMART：工作目标确立的原则
单元二、粉丝经济
案例分析：粉丝管理能带来多少效益
2.1粉丝管理对零售的意义
什么是粉丝
粉丝的作用
2.2粉丝流失的原因分析
品牌粉丝现状
品牌方关注度
客户方的选择性
2.3粉丝营销的七大流程
明确实行粉丝的目标是什么
粉丝的目标客户群
为会员选择正确的利益
做好财务预算
为会员构建一个沟通的平台
粉丝的组织与管理
数据库的建立与管理
2.4粉丝顾客的有效维护步骤
粉丝大数据登记表
三个短信一个电话
新工具的使用
单元三、视觉销售法
3.1店铺重点销售区域布局及作用
了解店铺重点销售区域的位置及作用
确定重点销售区域所放的商品性质
检查陈列细节（灯光、配饰等）
3.2顾客动线对销售的作用
什么是顾客动线
如何了解顾客动线
如何分析顾客动线
3.3主推陈列
了解商品销售情况
被忽视的平销商品调整
3.4观察竞品进行差异化调整
风格、色彩的差异吸引
突出商品的优势
3.5活动期间的陈列调整
分析活动内容的亮点是什么？
根据内容调整活动商品的陈列位置
3.6根据天气变化及时调整
提前关注气温变化
满足顾客突发的购物需求
单元四、用好团队
4.1组建团队
群体不等于团队
团队成员的分工
团队成员的协作
团队的行为曲线
团队4种基本类型
4.2提高绩效
个人绩效及提升
团队绩效及提升
组织绩效及提升
整体绩效循环模式
4.3打造高绩效团队
高绩效团队五大表征
高绩效团队四大类型
高绩效团队8种角色
团队绩效提高17大关键点
4.4无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
4.5如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
4.6适时激励管理系统
激励理论5模型
激励管理5原则
物质激励与精神激励
单元五、问题分析技巧
5.1类别分析法
进店率
成交率
成交客数
购买件数
平均单价
5.2影响店铺的销售实现的因素分析
客流量
员工销售意识与能力
商品构成与适销性
店铺运营与工作分配
提升重复购买
提升连带销售
5.3店铺销售健康指标的构成与分析方法
目标达成率、累计销售进度
同比增长率、环比增长率
客单价、连带率
人效、平效、商品存销比
会员数量、会员重复购买率
5.4产品企划
市场预测：PEST工具
产品分析：SCQD工具
商品组合：产品生命周期工具
5.5根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存
总销售额
同比
售罄率
周转率
牛鞭效应
单元六、教练技巧
6.1了解学员
成人学习的特性 AIARP
成人学员喜欢的课堂气氛
6.2教练技术管理系统
教练下属3个必需
日常教练5个重点
现代教练五大步骤
6.3现代教练辅导方法
绩效水平与培训需求4维矩阵
走动式管理MBWA
系统思考方法
6.4教练辅导的主要技术
倾听
提问
好奇心
处身现在
教练的自我管理
工具：新人培训跟进表
营业厅业绩倍增
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