课程大纲：

大单的成功方法

课程背景
为什么导购每次都是一件一件卖？
为什么导购总是喜欢销售低价商品？
为什么费尽口舌依然说服不了顾客成交？
为什么竞品店铺生意那么好？我们如何竞争？
为什么VIP顾客的回购率越来越低，如何唤醒？
为什么导购的销售方式总是千篇一律，毫无新意？
为什么别人总是开大单，我们一件都卖的很辛苦？
零售终端的竞争日趋激烈，传统销售模式已经无法满足顾客不断变化的服务需求，本课程提出了全新的零售理念——《大单美学方法论》，全方位的向导购灌输新的美学零售主张，努力建立大单思维、商品思维、美学思维，实战思维，四位一体打造品牌核心发展战略，即“大单战略”。从而快速提升品牌核心竞争力，建立优秀销售团队，迅速抢占市场份额，最终实现业绩倍增计划。

课程收益：
1、建立品牌大单战略，专注大单美学，提供精准优质服务；
2、打通导购大单思维，将大单销售形成一种惯性思维；
3、提升导购综合素质，快速孵化销售精英，价值放大；
4、灌输服饰美学理念，顾客心智植入，提升品牌形象；
5、掌握美学四大系统，全方位倍增客单件、客单价；
6、大单零售技术训练，提升大单成交率、顾客满意度；
7、掌握商品展示技术，精准开发VIP，订单源源不断；

课程时间：3天2夜

课程对象：经销商、加盟商，零售师，销售主管、店长、销售人员等

课程大纲
第一模块 大单思维
一、什么是大单？
1、大单定义：什么是大单？为什么做大单？如何做大单？
2、大单三个关键数据指标：客单价、客单件、件单价
3、大单对个人收入、店铺、品牌的直接影响
二、大单失败常犯八个错误
1、传统销售VS大单销售
三、大单成功五大关键要素
1、大单理念：趋利避害符合每个顾客的心理

第二模块商品思维
一、商品结构促进大单
1、基本款大单消费目标人群
2、主推款大单消费目标人群
3、形象款大单消费目标人群
4、概念款大单消费目标人群
【头脑风暴】如何分析商品结构做大单？
【话术训练】商品结构美学话术解读

二、 商品周期解析大单
1、导入期如何抓大单？
2、成长期如何抓大单？
3、成熟期如何抓大单？
4、衰退期如何抓大单？
【课题讨论】商品周期如何聚焦重点做大单？
【课题工具】商品周期波士顿矩阵

三、 商品属性促成大单
【观念】商品和人一样拥有生命
1、新款商品促成大单技巧
2、畅销商品促成大单技巧
3、促销商品促成大单技巧
4、特价商品促成大单技巧
【现场演练】特价商品*销售时机？

四、 商品空间布局大单
1、VP/IP/PP三大空间释放大单方法
2、动线规划成就大单方法
3、大单黄金区聚焦大单方法
4、死角激活释放大单方法
【现场演练】正确科学的站位引导

第三模块美学思维
一、 色彩大单系统
1、解读色彩认知大单
2、色彩美感实现大单
3、色彩心理分析大单
【头脑风暴】如何提炼色彩美感？
【落地训练】一周色彩美学搭配实操

二、搭配大单系统
1、同类色美学搭配大单方法
2、近似色美学搭配大单方法
3、对比色美学搭配大单方法
4、互补色美学搭配大单方法
【落地训练】一衣百搭技巧训练

三、风格大单系统
1、什么是服装风格？
2、服饰风格诊断分析技巧
3、人型风格诊断分析技巧
4、人货精准对接技术方法
5、常见五种人型风格美学搭配大单方法
【头脑风暴】个人风格诊断分析
【落地训练】五大风格穿着搭配

四、型格大单系统
1、什么是痛点？顾客的痛点是什么？
2、服装的五种设计廓型
3、常见五种人型特征美学搭配
【头脑风暴】个人型格诊断分析
【落地训练】五大型格穿着搭配

五、场景大单系统
1、 商务场景促成大单方法
2、 社交场景促成大单方法
3、 休闲场景促成大单方法
4、 场景搭配五大周期解析
【落地训练】一周场景穿着搭配

第四模块实战思维
一、 问术：三大关键提问技巧
1、5W2H提问法
2、*C提问法
3、煽动式提问法
【现场演练】提问法模拟训练

二、推术：推动大单四个动作
1、人衣精准匹配对接
2、正确观察顾客的5个步骤
3、组合推送顾客30套方法
4、团队协作二八定律
【现场演练】团队合作配合大单

三、试术：科学试穿关键四步
1、试穿准备3个要领
2、邀请试穿黄金话术
3、邀请试穿关键态势
4、科学的试穿服务
【现场演练】试穿的2个黄金动作

四、逼术：大单逼单三个方法
1、直接要求两大策略
2、承诺保证四个维度
3、制造紧张促进成交
【现场演练】承诺逼单技术应用

五、跟术：大单跟单五大要领
1、促成VIP十大利益点
2、采集顾客24条黄金信息
3、电话回访正确方法实施
4、六种大单展示技巧
5、六种邀请体验方式
【落地训练】顾客邀约展示应用

大单的成功方法