课程大纲：

市场经销商开发与管理

课程大纲
第一讲 经销商开发与选择 
一、目前酒业经销商存在问题
1、投机心理严重;
2、忠诚度低\\信用差；
3、利字当头
4、经营管理素质低；
5、缺少合作意识;
6、竞争手段落后
7、过于依靠厂家
8、思想落后

二、经销商选择程序 
1、确定经销商的条件，制作评估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、确定侯选经销商名单
4、确定经销商
5、促成合作

三、经销商的选择原则与标准
（一）经销商的选择原则
1、门当户对原则(与企业 相匹配)
2、进入区域目标市场原则
3、突出产品的销售原则
4、双赢原则（同舟共济）
5、要有全局和长远的眼光
（二）甄选有价值经销商条件与要求
1、自然条件：
2、能力要求：
3、其它方面：
4、甄选优秀经销商评估方法
甄选优秀经销商评估表（表-1） 

四、和经销商谈判要点
1、经销商最关注的
（1）产品质量好、利润高
（2）广告、促销支持大
（3）营销管理上辅助
（4）企业规模和信誉
（5）公平的交易政策和友好的合作关系
2、如何创造谈判优势
（1）建立良好的谈判气氛
（2）充分了解对方情况
（3）充分利用自己的优势
（4）力争谈判的东道主
（5）有礼、有节、有法
（6）足够的耐心

五、选择经销商的策略
1、两步走策略
2、比附策略
3、边际策略
4、逆向拉动策略
5、时限策略

六、经销商选择的误区1、认为经销商网络越多越广越好
2、认为经销商规模大就是好经销商
3、认为经销商资力越高经验越丰富越好
4、认为经销商数量越多、层次越多越好
5、认为给经销商让利越多越好（一步到位）
6、选好经销商就万事大吉 

第二讲 经销商的掌控
一、经销商掌控的意义
1、经销商是企业的无形资产，
2、掌控经销商的目的不是占有

二、掌控经销商的内容与方法 
1、远景掌控
2、掌控经销商的流动资金
3、掌控经销商的销售网络
4、掌控经销商的销售区域与价格
5、控制经销商的思想动向
6、 经销商进行政策控制
7、合同掌控

第三讲 有效经销商管理一、经销商管理原则
1、钱、货为首，安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一，友情第二
4、让利不让价，（区域）加深不加宽
5、协助深度分销，掌握终端
6、无成本的额外劳动多做，有成本的口头许诺少说
7、多方位帮助，全角度观察
8、对等原则

二、经销商的管理内容与技巧
（一）货物流通管理
（二）价格管理：
（三）对客户经营方面的指导：
（四）回款管理：
（五）促销管理：
1、促销活动的管理
2、人员促销管理
3、促销物料管理
（六）政策管理
1、对销售政策的控制与执行
2、利用政策调动经销商的积极性 
（七）如何激励经销商
1、功能奖励
2、精神奖励
3、返利
（八）经销商的冲突管理
1、冲突类型 
2、经销商冲突原因
3、处理冲突先考虑几个问题
4、解决冲突的办法
（九）经销商的窜货管理
1、窜货的危害
2、解决方法
（十）市场信息方面的管理：
（十一）开发客户的服务功能方面的管理：
（十二）客户档案管理
（十三）客户信用评估与管理
（十四）处理经销商投诉
1、投诉内容
2、处理客户投诉原则
3、处理投诉理念
4、客户投诉处理流程
（十五）库存管理
1、合理存货
2、货物保管
（十六）经销商的支援管理
1、经销商的支援的时机选择
2、支援应注意的问题

三、如何培养经销商的忠诚度
1、树立新观念，建立新型关系
2、 使经销商赚钱，帮助其赚钱；
3 重合同，讲信誉；
4、 提供良好的服务；
5、 有效沟通，感情营销 

四、大客户开发与管理
1、大客户购买的五大特征
2、大客户决策过程分析
3、大客户开发的策略
4、大客户管理的四项内容
5、大客户开发与管理的三大保障

市场经销商开发与管理