课程大纲：
房地产营销课
课程背景
分销渠道，已经成为悬挂在开发商头顶上的一把达摩克利斯之剑，不能摆脱，也无法摆脱。市场稍有风吹草动，分销商立马借势煽风点火，一方面不断推高佣金，一方面不断压低售价。市场博弈的平衡点，不断下滑。
巨额的渠道费用，吞噬了本来就捉襟见肘的营销费，也大大压缩了日渐稀薄的开发利润。售价一降再降，佣金高了又高。抠抠索索大半年，渠道费一出，一夜回到解放前。每一笔渠道分销费用的支付 ，心都是滴血的声音！
上渠道、降价格，都是治疗楼盘营销问题的药，动辄以渠道加大来访量，以价格制造竞争力，和用抗生素、激素治疗一切病症的思维，一模一样，最后被渠道绑架！其实，渠道并没有那么厉害，如果一个楼盘渠道能卖动，而开发商自己卖不动，只能说明营销体系崩塌了！
让营销重回C位，塑造好项目价值，做足客户体验，做爆爆点营销，提高案场转化率，建立强悍的自拓渠道，以社群的思维做好老带新，这才是项目热销的王道！渠道是毒药，迟早会毙命！
课程大纲
第一把砍刀：项目价值塑造
一、价值塑造的六大认知
1、前人的思考，成长的阶梯
2、掌握营销底层逻辑，少做无用功
3、营销正三观之宏观—打大仗
4、营销正三观之中观—方法论（套路、招数）
5、营销正三观之微观—体感（高手、匠人）
6、营销是心理战，物料都是心理战的武器
二、价值塑造的9个细节
1、区位图：信息要取舍，必须为项目所用，要体现现状，更要彰显未来；
2、项目单页：涵盖三大要素：购买理由、购买指令、购买指南；
3、户型单页：场景线稿图，生活代入感，让人动心起念；
4、价值展板：每个客户的触点，都有价值展板做心理博弈；
5、案场包装：案场不是要逼格满满，而是要卖货卖货卖货；
6、销售名片：再小的物料也是广告位；
7、可带走物料：可带走、信息全、可视化；
8、朋友圈海报：一切即一，重复带来记忆；
9、围墙&道旗：走过路过，不容错过的好房子。
第二把砍刀：“刘三点”爆点营销
一、爆点营销底层逻辑
1、毁三观：不出位就出局
2、反对伟光正，拒绝大便体
3、展示广告已死，内容广告为王
4、集体围观，瞬间击穿
5、最好的营销是无营销
6、人心是营销的*战场
二、“刘三点”之痛点营销
1、为什么要挖痛点？
2、如何挖客户痛点？
3、痛点营销标准化操作7大流程
4、痛点营销实战落地28大工具
5、案例：中国美林湖/活在广州不容易
6、案例：成都中铁城锦南汇/女神多是女光棍
三、“刘三点”之痒点营销
1、传统营销是抖得瑟，新营销是露破绽
2、开放参与节点、设计互动方式、社交营销放大
3、痒点营销标准化操作7大流程
4、痒点营销实战落地28大工具
5、撕逼营销和经典案例剖析
6、案例：兰州名城广场/丈量兰州新高度
四、“刘三点”之嗨点营销
1、新闻没有脚 但会自己跑
2、从全民狂欢到事件营销
3、借势/造势营销标准化操作7大流程
4、借势/造势营销实战落地28大工具
5、案例：南昌万达城/真马撞宝马
6、案例：安联钓鱼台壹号 /我要纳三房
第三把砍刀：建立强悍的自拓渠道
一、自渠拓客底层逻辑认知
1、“走正确的路”绘制作战地图
2、“用对的武器”确定作战模式
3、拓客核心思维：整合行销
4、渠道策划化，策划渠道化
二、自渠拓客的六大策略
1、常规四大动作：Call客 地推 巡展 截客
2、圈层营销：圈层拓客的四大法宝
3、异业联盟：深挖客户想要的并给到他
4、大客户团购：团购的六大标准动作
5、自贸港会客厅：一年整合1000个老板
6、线上拓客：动静结合，用好微信抖音快手
第四把砍刀：打造超级场景体验
一、超级场景体验底层逻辑认知
1、峰终定律：峰终值好，回忆便好
2、故事为王：给体验区讲一个故事
3、体验区的空间和场景，要穿透客户背后的社会角色
4、在客户没预设的地方，给他惊喜，制造峰值
二、超级场景体验经典案例
1、宜家：为什么总是那么火爆
2、亚朵：异军突起的酒店品牌
3、万科?格拉美西：398把钥匙的私人公园
4、中国美林湖：亚洲*奇葩样板房主题公园
5、武侯金茂府：超级震撼礼宾长廊
6、阿那亚：像电影一样设计客户情绪
第五把砍刀：提升案场转化率
一、案场转化率底层逻辑认知
1、这一件事做好了，可以盘活一个项目
2、来访量是向外求，符合人性
3、转化率是向内求，对抗惰性
4、一个销售波段，多个销售动作
二、提升案场转化率六大工具
1、怎么做到“一波三折”
2、小卡：降低门槛，扩大基数
3、大卡：认可项目，认可价格，认可机会
4、长蓄短爆：大开盘可用一次
5、短蓄短爆：积蓄势能，周周开盘
6、提升说辞能力和物料水准
第六把砍刀：用社群思维做好老带新
一、老带新底层逻辑认知
1、每个老业主都是一座金矿
2、客户满意度是老带新的前提
3、客户忠诚度才是老带新的保障
4、社群思维是老带新的*思维
二、用社群思维做老带新的6大策略
1、情感维系：生活关心问候，生日定制礼物
2、持续尊崇感：分级对待，专属优惠设置
3、事业平台：深挖生意资源，搭建事业平台
4、年度感恩节：固化活动成节日
5、老业主代言：让业主有面子有里子
6、激励兑现：摒弃积分，即时奖励
老师简介
刘显才校长
中国房地产心智营销第一人
中国房地产会销首席导师
中国房地产核爆快销委员会会长
旅居大联盟创始人兼执行主席
地产操盘手俱乐部秘书长
北大、浙大总裁班特聘讲师
刘老师先后服务于万科、绿地、碧桂园、融创、世茂、中海、富力、金地等5000余家企业10万余名学员。2013年起每年授课200天以上，连续6年在房地产讲师中排名第一。
范世兴老师
中国房地产营销第一搜商官
中国房地产营销新锐讲师
郑州图灵营销首席知识官
坚持以终为始，死磕营销，致力于用科学的方法解决营销难题，信奉精进学习、闻过则省、反求诸己、长期主义。主讲的《营销正三观》和《销售力物料10讲》课程深受业内追捧。
先后参与操盘郑州鸿宝·鸿园、旭辉正荣首府、唐宁一号、三好教育城、金泰·云都会等项目。
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