课程大纲：

渠道业务规划管理新形态

【课程背景】
渠道业务的模式，几十年来长期存在于市场经济的环境中，利用了较低的成本，寻求了众多的合作伙伴，在大面积的市场上获得有效的增益，随着经济形态的变化，渠道业务本身也面临了巨大的挑战，但纵观目前市场上渠道文化,渠道管理和渠道的获益手段,大部分仍然是传统招数，面临紧迫的挑战和压力！
那么渠道业务都有哪些问题出？比如说:
1, 代理商和你永远是同床异梦;
2, 代理商之间的恶性竞争，违规竞争，禁之不绝;
3, 强势的代理商无法管理，只能听从其过分的要求;
4, 销售团队除了求代理商下订单,毫无其他技能;
5, 编理由，拿特价，成为常态;
6, 直销业务死磕渠道业务;

课程着力解决客户普遍存在的三个大问题：
1、看不清？
如何规划渠道业务？
如何寻找优质的长期合作伙伴？
如何锻炼出有力的销售团队,驱动渠道业务良性发展？
2、没法管？
如何管好众多的代理商？
如何管好合理的价格？
如何管好渠道销售，创造*价值？
3、如何争？
如何做好和竞争对手的品牌竞争？
如何做好和对手的代理商竞争？
如何做好人才竞争？

【培训目标】
本课程能给学员带来什么？， 
－了解正确的渠道规划方法和原则，
－了解渠道业务的多赢战略，
－明确渠道商管理的4大法则，
－掌握挑选渠道商的四大要素，
－掌握对销售人员的量化考核要求，
课后学员能够带走什么？
－PESTEL洞察术调查表
－1+N量化考核制度示范稿
－团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，经理，中层管理人员。

【授课形式】讲授、案例分享、小组讨论等

【课程时长】6小时/天      1-2天/6-12小时

【培训大纲】
请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3
一、课前思考
1、除了价格，我们与对手的差异还有哪些？
2、我们有哪些特点与优势?
3、在客户与市场开发过程中，*障碍是?
4、渠道的价值是什么?
案例讨论：英国多米诺公司渠道部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题
1、同床异梦，渠道商没有忠诚度
2、渠道商区域间 “窜货”造成价格管理困难
3、渠道商总是抱怨支持少，索要特价成为常态，利润低
4、渠道商对于新政策/产品缺乏热情
5、直销公司与经销渠道冲突
6、渠道商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

三、渠道设计的原则与要素
1、外部环境：竞争对手与市场竞争
2、内部的优势与劣势：我们机会与对策
3、明确渠道销售 = 渠道商？代理商？系统集成商？分包商？
4、渠道管理的四项原则
－强调渠道文化和渠道业务的愿景
－明确渠道业务的多赢战略
－注重公平>盈利的法则
－明确渠道业务≠低成本包量贸易
－重新定义渠道价值，赋能产品和企业
案例：多米诺设立渠道文化的解释

四、渠道商的选择
讨论：渠道商 = 代理商吗？
1、我们将失去部分利润， 为何还要渠道商？
2、渠道建设中的几种思考
3、极力争取几种候选类型
4、避开几种候选类型
－标准件贸易商vs发展野望者
－注重渠道商的经营文化：快捷获利vs长远发展
－培养vs挖墙
案例：错选经销商导致的困境

五、业务初期的渠道管理
1、企业当前发展的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
A. 与谁合作：
B. 哪里寻找：
C. 如何管理：
3、渠道管理应避免的三大错误
案例：GE公司在几个不同时期的渠道选择
－三大原则避免后续困境
－注重青黄相接：渠道商青黄、销售团队青黄
－坚持接触一线市场，避免销售做大而坐
案例：前期的纵容导致后期的不可收拾

六、成熟稳定期的渠道管理：
讨论：渠道管理中的几个难点
1、企业发展的主要目标
2、渠道管理所面临的主要困难
A. 不合适的合作方
B. 如何管理
C. 项目报备制度的建立
案例讨论：当我们的报备制度与渠道商的利益发生冲突，如何处理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理应避免的错误
案例分析与讨论：阿里巴巴对制度的执行
强调一线用户体验获得差异化竞争机会
强调贴近渠道商的一线精英：共情+共练
注重主动沟通行业用户，充盈一线信息，倒逼自身迭代
差异性支持（和竞争对手比）增加渠道商粘性
销售数字是对渠道销售员*的考评内容吗？
案例：斯凯孚公司的经销商如何获得差异化竞争的利益

七、渠道冲突的管理
1、渠道业务有哪些冲突
2、渠道冲突的实质
3、渠道冲突的应对
－破解远不如预防
－讲规则远不如利益驱动
－苦劝远不如严惩
案例：多米诺公司消除渠道冲突的应对案例，

八、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售的管理、推广与激励机制
3、销售代表与渠道商的不同作用
4、如何提升销售的基本素质
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立
－考核目标仅仅是销售人员的业绩吗？
－渠道销售就是总经理角色
－销售人员1+N考核制度
－多团队平台化支持，而非各做各的
－跨界的知识培训
－销售人员的洞察能力
－坚持追求差异化，赋能产品和方案
案例：强弱销售人员的行为对比，后续业绩展现差异。

九、总结
1、如何获得大胜？
2、竞争的三个层次？
3、与渠道合作的基础？
4、渠道管理的最高境界？

渠道业务规划管理新形态