课程大纲：

销售业绩培训

课程大纲 
一、 课程背景： 企业不管如何进行模式创新、产品创新、管理创新、营销创新，一切创新都要遵循满足当下人性的需求，而不是压制人性，而营销不管进行如何的创新，也只是营销形式的创新，最终还是离不开人性的经营，所以销售的运营管理一切还是围绕人而展开，本课程通过销售运营的五大工程，一切以围绕销团队的人性激发，以及满足客户的人性要求来展开销售运营 

二、课程重点解决的问题 
1、让销售管理者清晰销售运营管理的最根本的规律，不管营销形式如何创新，把握事物的根本。 
2、提升销售管理者销售团队运营能力 
3、提升销售管理的各种技能 

三、课程重点纲要 
（一）氛围工程 
1、氛围工程打造的目的及对销售团队业绩提升及良性展的重要性 
2、如何打造销售团队氛围工程 
（1）职场氛围的打造 
（2）各种销售会议氛围的打造 
（3）微信群氛围的打造 
3、现场作业安排： 
（1）结合公司实际，参考案例讨论并明确氛围工程方案 （2）作业分享及演练 

（二）意愿工程 
1、意愿工程打造的目的及对销售团队业绩提升及良性展的重要性 
2、如何启动销售团队意愿工程（内容及形式） 
（1）一对众会议启动 
（2）一对一沟通启动 
（3）业务推动方案启动 
（4）薪酬启动
（5）职业生涯启动 
（6）能力提升启动：培训、训练、演练 
（7）精神启动：仪式感、敬畏心 
3、现场作业安排： 
（1）结合公司实际，参考案例讨论并明确意愿工程方案 
（2）作业分享及演练 

（三）邀约工程（客户资源工程） 
1、邀约工程打造的目的及对销售团队业绩提升及良性展的重要性 
2、如何做好邀约工程 
（1）明确客户定位：谁是我的客户、未成交客户星级分类及管理 （2）明确客户渠道：我的客户在哪里，谁手中有我的客户？ 
（3）明确邀约流程（销售流程）：我如何找到我的客户？ 
（4）明确邀约话术：我如何打动我的客户？ 
（5）设定销售工具：我如何借助工具更好邀约客户？ 
（6）制定邀约目标：如何做好目标管理？ 
（7）制度邀约政策：如何激发团队？ 
3、现场作业安排： 
（1）梳理并确定部分邀约工程各类流程、工具、话术 
（2）部分作业分享及演练 

（四）成交工程
1、成交工程打造的目的及对销售团队业绩提升及良性展的重要性 
2、如何打造成交工程，让销售人员觉得销售是挺容易的事 
（1）成交的方式：一对一、一对多（会销），多对一 
（2）不同成交方式所需的流程、工具、话术、能力列举 
3、现场作业安排： 
（1）梳理并确定部分成交工程各类流程、工具、话术 
（2）部分作业分享及演练 

（五）追踪工程 
1、销售团队目标追踪 
2、客户服务追踪 
（1）未成交客户的追踪：如何按星级对应追踪方式 
（2）已成交客户的追踪服务：认可度-满意度-忠诚度，重复购买-转介绍-品牌传播
 3、现场作业安排： 
（1）梳理并确定部分追踪工程各类流程、工具、话术 
（2）部分作业分享及演练 

四、课程组织形式
1、讲授 
2、研讨 
3、形成工具 
4、分享 
5、演练

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