课程大纲：

中基层销售人员技能提升课程

【课程背景】
在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：
-你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；
-当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低
-你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；
-客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？
-为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户还会流失？
-客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？
本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

【课程收益】
-坚定业务人员的从业信心，改变认知，打破思维的墙
-掌握销售的逻辑化思维，让销售变得顺畅
-掌握成交密码，让客户听从我们的建议，避免被同行割韭菜
-发现倾听障碍，掌握倾听法则；
-掌握赞美的技巧，夸到对方向别人炫耀；
-掌握*、FABE、销售促成及异议处理的相关方法；
-优化客户服务，让客户感动，主动为我们做转介绍

【课程对象】销售经理、销售主管、绩优销售人员等

【课程大纲】
一、课题理念导入
1、职场生存空间
2、打破思维的墙，是困境更是机遇
3、销售如同恋爱

二、如何进行售前准备
1、摆正心态
-克服恐惧
-请把一把斧头卖给布什总统
-拥有积极的心态，立刻行动
2、做好形象
-形象投资是最重要的投资
案例：“讨钱”
3、拜访计划
-方案设计
-开场白设计
-产品引入设计
-案例检视优化

三、如何进行客户接触
1、修建斜坡
-树立讨喜形象
-树立权威形象
2、善于赞美
-生人看外表，熟人找变化
-如何通过性别及身份进行相应赞美
-不同年龄段的心灵曲线
-如何运用“乔哈里视窗”进行赞美
-夸人指南
-赞美大闯关
3、让开头更吸引人的四个套路
4、善于倾听
-倾听测试
-倾听的五个层次
-倾听的五大障碍
-倾听者应当掌握的要点

四、如何进行需求挖掘
1、日常销售中，我们的僵化思维
2、案例分析从产品到客户需求
-有需求，放大需求
-无需求，制造需求
3、客户的消费心理
4、*提问技巧及现场巩固
-*的核心
-如何设计*问题
-*案例解析

五、如何进行产品说明
1、打动客户的不是产品的特征而是带给客户的利益
2、FABE讲解
3、如何让客户听我们的，不再对比
-为什么我们总是被同业割韭菜
-没有永远完美的产品
-掌握市场的成交密码
-掌握四个要点，让客户听我们的

六、异议处理及促成
1、异议产生的原因
2、异议处理的原则及思路
3、客户的购买情绪曲线
4、促成的原则“二八定律”
5、促成的时机及条件
6、常见的促成方法
-富兰克林成交法
-请求成交法
-假定成交法
-选择成交法
-优惠成交法
7、树立正确的促成观

七、如何进行客户服务
1、核心客户的经营技巧
2、客户服务之见面
-见面的时机
-见面的频次
-见面的要点
3、服务的三个原则

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