课程大纲：
理财经理保险销售提升课
【课程背景】
作为理财经理，经常有这样的的遭遇和困惑：
－销售依旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！
－客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？
－产品缴费期太长，不灵活，不考虑！
－产品收益太低了——客户总是这么拒绝你推荐的银保期缴产品
－产品呈现不专业打动不了人，太专业，客户又听不懂！
－好不容易给客户讲解了保险，一句“再考虑一下”便没有了下文！
类似的问题还有很多，并不是客户真的拒绝我们，这只是他们的一种本能表现。本课程从实战出发，让你真正了解客户的需求，将我们的产品卖点呈现出来，让客户主动购买我们推荐的保险产品。
【课程收益】
－提升语言的力量，快速抓住客户的心理，打动客户；
－从“资产视角”、“年龄视角”、“风险视角”对客户进行了10个维度的划分，并从“客户画像描述”、 “客户痛点”、 “客户需求”及“沟通要点”等方面进行了详细阐述；
－掌握“教育”、“养老”、“婚姻”、“传承”、“资产隔离”五个模块的知识点及沟通技巧，展现客户期待的角色形象——理财顾问，而非推销员，构建值得客户托付一生的服务关系；
－快速挖掘客户的保险需求，轻松化解客户异议，让客户认可保险，购买保险；
－掌握老客户经营技巧，发挥老客户的价值；
－掌握倾听、赞美、发问等社交技能，增强个人的软实力
【课程对象】理财经理
【课程大纲】
一、如何让客户意识到保险在资产配置中必不可少？
1、 你如何看待保险？
－保障型保险“保”的是“人身风险”
－理财型保险“保”的是“经济风险”
2、人们是否喜欢保险？
－你是否喜欢保险
－客户拒绝保险的根本原因
－不要做聪明的傻瓜
3、保险销售思路的转型
4、古人的保险智慧
案例：《红楼梦》中高净值人群的财富风险及应对方式
5、个人风险测试
互动：家庭结构图、自身风险测评、社会风险反思
二、如何轻松卖保险？
1、为什么说的保险内容容易被遗忘？
－如何增强语言的感染力
互动：让语言充满画面感
－如何建立聊天欲望
互动：如何一句话建立聊天欲望
2、 如何快速与客户拉近关系？
－会倾听，懂得话外之音
－会赞美，构建良好氛围
－会发问，引导话题走向
－要同频，赢得客户好感
案例：一次握手，初视变知己
3、 讲故事，创需求
－有需求，放大需求
－无需求，制造需求
案例：“招聘会的故事”、“视频风筝”
4、 FABE销售法讲解及运用
5、 销售异议处理
－常见10个销售问题
互动：现场异议补充
－如何利用异议创造需求
案例：客户想要隔代投保，如何成功销售不能隔代投保的产品，并签下31张转介绍保单；意外险的全家投保案例
三、如何对客户需求进行定位解读？
1、从“资产视角”对客户进行定位解读
－对客户进行“A、B、C、D”划分，并建立客户画像
－确定四类客户的基本诉求
－通过合理的保单设计，解决诉求，实现目标
课程呈现方式：互动、引导
2、从“年龄视角”对客户进行定位解读
－对客户进行“青年、中年、老年”划分，并建立客户画像
－青年群体客户画像描述、痛点及需求
－中年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
－老年群体客户画像描述、痛点、需求及沟通要点
课程呈现方式：互动、引导
3、从“保险视角”对客户进行定位解读
－对风险进行“基础风险、中端风险、高端风险”的划分
－各风险针对的保险风险点及解决点
落地工具：风险解决方案
四、如何顺利的切入保险？
1、子教话题
－书山有路“钱”为径，学海无涯父母“薪”
－如何培育子女“财商”能力
2、养老话题
－养老风险沟通的四大逻辑
－养老认知的两大误区
－养老金销售的一套方法
现场互动：测一下你的养老金缺口
－保险配置在养老中的重要作用
3、婚姻话题
－金钱堆砌起来的婚姻殿堂
－孩子离婚，父母破产，民法典下的婚姻风险
案例分析：张*和刘先生的婚姻历程
－生前送产要留权，民法典下的财富智慧
案例分析：小王的故事，父母对子女财富支持
互动演练：请为王女士设计一份合适的保险计划
－保险配置在婚姻中的重要作用
4、传承话题
－财富的三权特性
－身后留产不遗产，民法典下的财富智慧
案例分析：王总的故事、张先生的故事
－保险配置在传承中的重要作用
5、隔离话题
－什么是企业真正的现金流
－家企不分风险大
案例分析：大友公司的悲剧
－开着有限责任公司，却承担着无限连带责任
案例分析：罗永浩为什么欠这么多钱
－保险金信托的魅力
五、如何做好客户经营？
1、举办客户活动（健康、情商、美丽、财产）
2、针对性分享生活资讯
3、用心服务，增强关系粘度
案例分析：银行前的电动车、生日祝福
理财经理保险销售提升课
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