课程大纲：

海外商务沟通

前言
   越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。现阶段中国企业拓展海外的商务沟通挑战主要表现在：
－如何准备海外商务谈判？ 从哪些方面入手做必要的调研和策划？
－海外商务谈判的道与术，如何灵活运用，占据主动，获得双赢？
－如何做海外新客户开发策略提案，如何提升客户谈判的成功率？
－海外价格商务谈判有哪些策略？如何回答客户的挑战性问题？
－海外老客户拜访中会遇到哪些场景？如何化解客户疑问，促进销售？
－如何开展海外客户的授权谈判？ 如何说服客户收回海外*授权？
   为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内*《海外商务沟通及谈判实战》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：
一、海外商务谈判概述
1、海外经理人的“谈判关”?
－国际商务谈判的种类
－对抗性谈判Vs合作性谈判
－主流区域市场商务谈判特点
2、国际谈判准备工作
－熟悉谈判背景
－设置谈判目标
－优势及劣势分析
3、海外客户市场背景调研
－海外宏观经济环境挑战
－客户调研要点：PI3C+5P
－做足3C信息，5P信息
－海外线下调研5种方式
练习：海外客户拜访PI3C谈判
4、谈判策略：势/道/术
－势：趋势，取势与造势
－商道：客户为什么砍价？
－术：谈判技巧和工具

二、海外新客户3+5商务提案
1、“3步走”客户提案策略
－学习华为：到一线找答案
－绘制“客户业务运营图”
－“现状-问题-痛点-机会”
－关键人物及客户运营调研
2、海外客户需求洞察及挖掘
－解读客户：显性/隐性
－客户组织结构及利益取向
－如何挖掘深层的价值服务？
－海外客户提案验证及修订
3、海外提案沟通技巧：“5要素”
－“5要素”组合提案内容
－客户需求痛点三种表达方式
－营销经理容易犯的几个错误
－海外经理需要突破的三道防线 
练习：海外客户3+5商务提案模拟

三、海外商务沟通谈判实战技巧
1、海外客户谈判成交的动因
－海外商务谈判策略目标
－海外客户生存分析5要素
－客户引进新业务的9个理由
－海外客户沟通成功9个关键
2、海外客户5种类型及沟通策略
－强势型客户沟通技巧
－虚荣型客户沟通技巧
－专业型客户沟通技巧
－消极型客户沟通策略
3、海外客户价格谈判技巧
－同质不同价
－退二进三法
－勤奋勾兑法
－增值服务法
－利益诱导法
4、商务谈判常见问题化解6招
－“我为什么要同你们合作？”
－“你了解我们的市场吗？”
－“你们的产品没有欧美的档次高”
－“你们的价格太高，卖不动” 
－“你们的销售政策没人家的好”
－“你们的品牌在这里没有知名度”

四、海外老客户沟通谈判技巧
1、海外不同渠道客户沟通应对
－不同阶段客户特征/需求
－销售较好客户：要政策激励！
－销售一般客户：要求*？
－销售较差客户：要求降价！
练习：不同场景客户的沟通应对
2、海外客户授权沟通策略
－区域市场客户授权：科学/艺术
－新市场客户授权谈判：渐进式
－老市场收回*谈判：强与弱
练习：区域市场客户授权/收权谈判
3、销售出现问题客户沟通谈判
－销售出现问题的表现与分析
－面对事实，现状与未来展望
－“胡萝卜+大棒”：正负激励
4、海外业务员三个角色递进
1、桥梁：企业和市场的桥梁
2、顾问：海外客户营销顾问
3、大使：海外客户驻华大使

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