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资产配置和财富管理业务

讲师:李燕天数:1天费用:元/人关注:2548

日程安排:

课程大纲:

资产配置和财富管理
 
课程背景
   新型冠状病毒给经济带来的影响不言自明,局面正向全球蔓延,人心还依旧没彻底走出恐慌。在这次战役中,举国上下的各行各业都在经历着考验,凤凰涅槃,向“死”而生,只要在这次战役活下来,必将让我们民族和企业更加强大。对家庭也不例外,一样在经历着多重考验,从生老病死的疾患,到家庭财务的考验,甚至很多家庭真正值得焦虑的不是病毒,而是由此带来的家庭沉重负担和财富的萎缩;在这次危机下,我们重新审视自己的家庭风险控制情况,如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机。
   每场灾难都会改变人们的意识和行为,本课程旨在帮助学员从剖析市场宏观环境和资产配置入手,引领学员一起客户通过资产配置,为客户解决家庭的财务和健康风险管理可能面临的挑战,检视家庭存在的各项财务健康管理问题,并提供战略性的解决方案,从而做出更加完整的产品计划,创造健康,守护家庭,通过案例解读,创造2021年的崭新局面。
   作为客户经理,学员将有如下收获——
如何分析甄别既有客户群体、找寻潜在理财营销人群
如何判别不同人生阶段需求、分析挖掘客户潜在目标
如何掌握判别客户财务信息、发现当前财务不足之处
如何把客户需求转化为营销、协助客户有效配置资产
如何合理运用自身产品工具、实现存量客户二次采购
如何安排客户现金消费规划、保险子女教育养老规划
 
课程亮点:
-“是什么”- 了解疫情对客户家庭财富带来的考验
-“为什么”- 了解家庭资产配置中不同的金融工具说承担的角色
-“怎么做“ – 了解如何审视家庭风险控制情况,如何让这次危机变成家庭财富管理更趋健康的契机,检视客户家庭财务健康情况,并重新调整资产配置策略
-“有什么”- 案例分享
-“我来做”- 演练通关
   了解疫情后客户多层需要正在到来,对投资理财、健康医疗、子女教育、资产安全,养老防病等各方面需求不断增加,本沟通将让大家学习家庭资产配置,为家庭财富保值增值
 
课程对象:网点负责人、内训师、大堂经理、客户经理
 
课程大纲
第一讲:是什么 - 当下的宏观环境
一、基本盘面和行业情况
1、中国狂飚:改革开放40年种种危与机
2、三驾马车:投资、出口、消费的两次疫情异同
3、服务分类:线下行业与线上行业分析
4、金融产业:银行、证券与保险业分析
 
二、 疫情后资产配置正当时
1、通货膨胀增速与财富管理效能
2、房地产行业发展前景与配置策略
3、国家税收调剂前的一览组组合拳
4、居民预防性储蓄动机强化的深层背景
5、国家政策支持商业保险的发展
6、疫情事件对“家庭”与“企业”经营的影响
 
三、理财顾问三大“角色”的扮演差异
1、角色一:产品托——做嫁衣、伤自己
2、角色二:推销员——任务重、压力大、成交低
3、角色三:财富顾问——提地位、固客户、稳增长
 
四、 重温资管新规解读
1、资管新规内容解析
案例分析:2019年金融管控与资管新规的指导思想
2、资管新规对投资的影响
1)打破刚性兑付
2)合格投资者的认定
3)资金池及信息披露
案例分析:投资中最被忽略的*风险
4)约束产品杠杆水平
 
第二讲:为什么 - 资产配置策略重要性
讨论:你认为什么是“资产配置?”
一、什么是资产配置
1、资产配置现代投资理论:即在风险可控的前提下实现收益*化
2、资产配置经典案例——耶鲁神话
 
二、为什么要做资产配置
1、资产配置与客户利益
2、资产新规将影响理财产品的收益和规模
3、多元化在资产配置中的作用
4、资产配置与客户风险:降低波动性、提高风险回报比
5、理解并实现客户的资产配置目标
案例:简单投资组织资产表现
 
三、资产配置的一般步骤
1、了解自己:年龄阶段、财务状况、投资期限、流动性需要、风险偏好……
2、明确目标:
-收益率好过股市表现?
-抵抗通胀实现资产保值?
-为了某些人生目标和计划做准备?(养老、子女教育、留学、旅游、买房、买车……)
3、科学配置:
-根据投资目标估算所需的大致收益水平
-了解需要承担的相应风险
-决定大类资产类别和比例
-选择具体品种
 
四、资产配置的常见误区
1、分散投资即是资产配置
2、专业委托即是资产配置
3、购买产品即是资产配置
4、缺少资产配置策略与平衡
5、缺乏风险类产品配置与对冲
 
五、疫情后,重新审视资产配置的多元化
1、资产配置占比的调整 – 攻守兼备策略
1)现金及存款
2)投资性不动产净
3)银行理财产品
4)股票和基金
5)贵金属
6)保险-寿险
7)境外投资
2、宏观经济政策引发资产配置变化
3、中高净值人群主要投资理财渠道
 
六、真实沙盘模拟演练
1、介绍游戏规则
2、金融产品优劣势解析:黄金,期货,股票,基金、房产、信托、保险
3、 各大类资产在市场表现,真实模拟在过去10年中发生的各大金融活动
小组讨论 -  合理的资产配置模型
 
第三讲:怎么做 - 资产配置营销技能提升
一、客户开拓策略
1、 客户画像梳理
1) 疫情对不同行业的影响
2) 战疫后客群分类
3) 疫情后的资产配置沟通策略
2、 疫情后,如何接近客户? 
1) 运用线索开启对话,邀请来网点财务健康盘点
2) 拟定客户来访计划,设定目标
讨论:梳理名单,评估客群中的需求,设想沟通方案
3) 创造客户体验感的环境和氛围
4) 学习赢得信任的沟通方式
练习:赞美的力量
 
二、客户需求分析
1、为什么要挖掘客户的需求
 案例:ABC小贩的销售心法和技法比较
2、客户信息收集,KYC提问技术导入
 1)一般财务状况
-生涯规划:事业、退休、家庭、居住、失业、破产
-理财计划:投资、保险、债务、节税
-考虑家庭生命周期的规划
2)特殊需求
-家庭结构改变:结婚、离婚、再婚
-事业发展变化:就业、失业、创业
-居住环境变化:迁居、移民
-意外收支处理:遗产、保险金、中奖
3) 成功挖掘客户十大需求点 – 人生周期图
-投资理财
-养老规划
-意外以及重疾防范
-家庭栋梁失业压力
-子女教育
-父母赡养
-婚姻财产
-子女传承
-税务筹划
-家企隔离
互动:针对目前2020全球经济状况下,中产家庭具体的需求和渴望
 
三、 各大类资产产品销售逻辑
1、基金的配置和销售
1)资产配置中基金的核心功能
A、基金的特点
-产品线丰富
-购买门槛低
-随时可购买赎回
-披露相对规范
B、各类基金的特点与投资标的
-货币基金
-债券基金
-股票基金
-平衡基金
C、真正赚钱的类别
-20年的历史数据比较,了解基金投资价值
-应对投资的三大需求:收益、安全、流动性
-选择基金小技巧
- 看宏观大环境
- 看行业
- 看时机
- 看品牌
D、基金销售的三个认识误区
-市场不好不能卖基金
-客户套牢了不敢卖基金
-客户都不愿意买基金
2)零基金客户重点销售技巧提升
A、基金是未来的趋势
从四大主流看趋势 – *胜出的金融工具是基金
- 投资房地产转向配置房地产基金
- 从固定收益产品转向净值型产品
- 从个人炒股转向配置资本市场
- 从国内资产转向全球资产配置
B、大盘解析百搭套路
-看历史指数,了解投资前景
- 策略:单点突破、散兵突击、以时间换取空间
- 设定目标:目标收益、定期检视
3)亏损客户基金销售技巧
-正本清源:找出赔钱的真正原因,与客户做好分析和后续调整方案
-对标指数:使用图表,与客户深入沟通
-客户心理解读:客户分类沟通- 预期管理、即时告知、下一步计划
4)客户分群与基金营销策略
-买过基金的客户
-赚了钱的客户
-没赚钱的客户
-三方存管客户
-长期理财客户
-有养老或子女教育需求的客户(定投)
5)基金售后服务的极端重要性
A、售后的重要性
-基金不是一锤子买卖
-痛苦需要逐渐缓释
-不断影响客户的投资耐心
B、售后服务的内容
-定期发送资产报告
-定期进行基金诊断
-接触的频率永远比内容重要
2、保险的配置和销售
1)认识人身潜在的风险、了解保险价值、掌握保险选择方法
2)结构化法商思维展现法律属性- 六部法律支撑
-婚姻法场景:婚姻财富规划案例
-继承法场景:不懂继承法,酿成家庭悲剧案例
-公司法场景:“家-企”隔离与多种应用
-信托法场景:信托服务价值链和配置意义
-合同法场景:认清保险避债,专业才有未来
-税法场景:企业家核心利益与财富风控
工具:法商五权话术演练
3)财富管理要素展现财务属性--六大功能场景再造
-智慧养老
-婚姻规划
-子女规划
-资产保全
-传承规划
-税收筹划
演练:
1)针对中产家庭的家庭保障计划
2)针对子女教育需求家庭的财富管理计划
3)针对养老需求家庭的财富管理计划
3、 银行理财债券配置和销售
金融产品分析:银行理财产品与资管新规
案例分析:固定收益类产品投资策略
 
四、资产配置提升AUM资产量
1、用三张图表位为客户做资产配置
2、根据个人风险类别,确定大类资产比例
3、生命周期的资产配置需求
4、科学的决策体系
 
五、客户维护和发展的“吉祥三宝”
1、客户维系之“一宝”:礼物赠送
1)经典案例:“不寻常的生日礼物”
2)礼物赠送的要领掌握
2、客户维系之“二宝”:关键客户联谊活动
1)案例分享:XX银行的个性化联谊活动
2)客户经理如何借力联谊活动增进情感
3、客户维系之“三宝”:高价值客户个性化有效服务
1)案例分享:VIP客户的个性化服务案例介绍
2)头脑风暴:形成客户经理的个性化服务锦囊
 
第四讲:实战演练和通关 - 资产配置
一、特殊客户群体资产配置分析
1、公务员资产配置分析
2、企业主资产配置分析
3、全职太太资产配置分析
4、中老年人资产配置分析
5、白领人士资产配置分析
6、单亲家庭资产配置分析
案例操作:理财产品实现客户需求
 
资产配置和财富管理

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