课程大纲：

客户关系管理的技巧

    【课程背景】
    为什么所谓的重点客户，却久攻不下？
    兴奋签下的单子却像鸡肋，不但瘦的可怜，还给生产、采购带来麻烦？
    为什么每年销售额在不断增长，来自大客户的订单比例却下降？
    如何避免来自大客户的不断的价格压力？
    如何避免客户的流失？
    贵企业是否受到上述问题的困扰？
    在日益竞争激烈的商战中，企业利润的源泉来自客户，客户资源是企业持续发展的根据地。
    如何更好的满足客户的需求， 把“让客户满意”真正成为企业的经营哲学，如何适应客户的需求，给客户自己选择产品的权利，让客户得到自己真正想要的东西，持续开发客户的终身价值，是企业成功的关键，是竞争成功的关键。
    在两天的培训时间内，迅速提升各级营销管理者的客户开发能力和客户管理能力，提高销售分析的职业素养，并在案例分析中提升意识和运用能力。

    【课程收益】
    帮助营销管理人员树立系统科学的客户开发、管理与提升的理念和知识.
    帮助营销管理人员提升迅速与客户建立良好关系的能力
    帮助学员建立一套科学系统的重要客户管理方法，有效开发新客户、保留现有客户
    帮助学员掌握客户管理的技巧，加速销售周期, 精细化营销，从而赢得*、更多商机。

    【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富

    【课程对象】营销经理、区域经理、大客户经理、大客户销售代表等

    【课程大纲】
    一、客户价值与价值销售
    客户价值的定义
    客户价值金字塔
    客户价值管理的战略
    客户管理的指标
    销售额
    利润率
    增长潜力
    工具：客户金字塔模型
    案例: IBM 思科 百度

    二、客户开发战略
    客户的开发战略制定
    匹配客户的战略
    商业驱动因素
    关键成功因素
    对客户的业务状况的分析
    客户背景与竞争分析
    组织结构与权力结构
    客户财政与购买规模
    购买周期与决策流程
    工具模型：客户购买周期、客户政治金字塔、客户战略分析工具
    案例： 腾讯 阿里  华为

    三、客户关系开发
    如何建立客户的信任关系
    客户不同层次的需求与核心价值
    客户关系的推进方法与技巧
    关键人物与需求分析
    采购角色详解
    实际案例分析
    工具：客户性格测评分析、信任模型
    案例： 思科  IBM

    四、销售机会管理
    客户的需求
    显性需求
    隐性需求
    燃眉之急
    销售机会的管理
    销售漏斗管理
    加速销售流程
    工具：销售漏斗、需求分析工具、项目机会审核工具
    案例: 三一重工  安捷伦

    五、客户关系管理的整体运作
    客户关系管理的生命周期
    客户终身价值
    不同状态下的客户关系管理策略
    客户满意度与忠诚度
    如何补救受损的客户关系
    服务战略
    客户管理的生态
    与研发、品牌、生产部门的合作
    与渠道伙伴的配合
    销售团队的配合
    客户管理系统
    客户管理系统CRM
    CRM 应用案例分析
    B2B营销的数字化管理
    模型：客户的终身价值曲线、客户生态管理模型、客户补救的3A措施
    工具: 客户满意度分析
    案例： 一汽大众 中国电信 思科

    六、案例分析与总结
    案例综合演练
    结合本企业的讨论
    培训总结
    综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
    工具：行动计划表、培训评估表

客户关系管理的技巧