课程大纲：

新媒体营销实战课程

    课程背景:
    （这门课几乎涵盖了全网所有新媒体平台的营销模式）
    （备注：公开课时间有限，老师会删减部分内容，侧重进行讲解，请理解）
    互联网上有一句话，2012年你错过了淘宝，2015年你错过了微信，那么2017年你就不要错过抖音。抖音火了，是一种现象级的火，也带火了一批入驻抖音的品牌，目前抖音上已有1.5亿的日活用户，在这个新的优质流量池中，用户对新媒体运用以及广告投放有了全新的认知和理解，传统的纸媒、平面媒体、广播、电视、*广告等传统该如何何去何从，如何加强媒体的融合运营与营销，发挥各大媒体的组合作用，集合互联网的特点，实现新媒体的转型是开设这堂课程的目的。

    课程收益：
    通过理论与实践案例相结合的方式，帮助学员掌握核心互联网思维及传统企业转型关键运作要点，通过互联网手段低成本制胜市场，实现企业的战略突围，构筑数字时代的企业的核心竞争能力。
    全网营销分为公域流量平台和私域流量平台
    一、公域流量平台有：
    1、各大新媒体平台信息广告运营：今日头条、百家号、大鱼号、腾讯新闻、微信公众号、QQ、小红书、知乎等
    2、电商平台：天猫、淘宝、京东
    3、抖音、快手、火山等短视屏平台
    二、私域流量平台有：
    1、微信社群
    2、直播平台：抖音直播、快手直播、淘宝直播、看点直播等等
    这么课程就是全方位教会大家如何在这些平台做营销
    教学过程中运用大量生动且具有实战意义的案例，将对你的思维带来新的冲击和启发，讲师语言生动幽默，多次达到“全场无尿点”的效果。

    课程大纲：
    全网营销——公域流量篇
    第一章 理念篇：传统媒体与新媒体对比
    一、互联网时代下传统媒体遇到的四大变革
    （一）渠道化模式向平台化模式转型
    （二）直叙式内容向场景化内容转型
    （三）呐喊式传播向裂变式传播转型
    （四）灌酒式营销向触点式营销转型
    二、渠道化模式——平台化模式
    （一）“互联网+”VS“+互联网”
    （二）“互联网+”的三大特点
    1、去边界化
    2、去中心化
    3、去中介化
    （三）传统媒体与互联网媒体的基本商业逻辑
    1、传统媒体=前端渠道资源差价变现
    2、互联网媒体=前端内容+后端变现
    （例：百度、优酷、爱奇艺、抖音）
    （例：传统电视与天猫盒子之战）
    （四）传统媒体平台革命
    1、平台的概念和重要性
    （视频：马云辽宁卫视演讲视频）
    2、平台模式的基本构建方式
    （1）价值体验：找到你能够为别人提供的服务内容
    （2）盈利模式：划清“谁付费”、“谁补贴”双（多）边关系
    （3）制度体系：设计一套吸引流量、提升用户粘性的生态机制
    （4）构筑生态圈：构建庞大生态系统，“贩卖”人脉资源
    （例：浙江广电的19楼论坛、广西广电的小象互动平台）
    （五）移动端平台（APP）运营策略
    1、工具性——移动端媒体平台解决用户哪些问题
    方法1：宣展——给用户一个展示自我的平台
    方法2：获息——提供免费有价值的信息是用户首次登录的敲门砖
    方法3：求助——*和困难是相互交流的基础
    方法4：游戏——玩是人类最基本的天性
    2、连接性——如何增强用户对移动端媒体平台使用的粘性
    方法1：打卡——每天来了就有礼物哦
    方法2：送礼——这是对于大R的一种笼络
    方法3：进阶——成长是一种最简单的快乐
    方法4：排名——没有比较就没有伤害
    方法5：任务——每天三个小任务，拿到奖励好舒服
    方法6：活动——大神们一起来聚聚吧
    方法7：邀请——快速铸造起你的产品护城河
    （例：亲宝宝APP亲子互动媒体平台的运营策略）
    三、直叙式内容——场景化内容
    （一）传统平铺直叙式广告VS新媒体场景化广告
    （二）何为场景化广告
    （三）如何做好场景化广告内容设计
    1、前提：挖掘消费者内心真实的想法
    （1）需要（need）
    （2）想要（want）
    （例：交运校车广告策划案）
    2、方法：三维场景营销法
    （1）共感（画面情境）
    （2）共振（情感情绪）
    （3）共鸣（观点话语）
    （例：世博林橄榄油广告）
    （例：ROSEONLY广告）
    （例：百威啤酒广告）
    （例：招商银行“番茄炒蛋”广告）
    3、步骤：场景化内容设计的具体步骤
    （1）立意：找到产品的卖点和买点
    （2）场景细分：找到能够表达立意的各种场景
    （3）广告文案：根据不同场景特点撰写场景化文案
    （4）融媒体投放：根据不同场景选择广告投放的载体
    （例：神州专车的场景化融媒体广告投放策略）
    立意（卖点）场景场景化文案（略）融媒体投放策略
    安全接送机第一个在机场等你的是我机场灯箱、廊桥等媒体
    带子出行别害怕，除了你妈妈还有我游乐场、综合体内活动营销
    商务用车你的客户就是我们的客户酒店折页和写字楼楼宇
    孕妇（女性）除了安全，这里什么都不会发生妇幼保健医院、美容院
    加班回家安心做一个睡美人吧住宅、写字楼楼宇广告
    出差在外走到哪里，安全随叫随到机场、地铁、高铁站广告
    三、呐喊式传播——裂变式传播
    提问：你要去看一场电影之前先会去看什么？
    （一）传统媒体的呐喊式传播方式VS互联网新媒体裂变式传播方式
    （二）如何实现裂变式传播——让用户自主自发地帮你转发
    方法1：利益诱惑——告诉别人做这件事对他有好处
    方法2：展现身份——告诉别人我很牛很酷很聪明
    方法3：满足好奇——告诉别人我比你见的世面多
    方法4：表达情绪——告诉别人我也是这样的人
    方法5：亲密关系——告诉别人我很爱她或者她很爱我
    方法6：展示自我——告诉别人我还有你不知道的另外一面
    四、灌酒式营销——触点式营销
    （一）传统媒体VS新媒体广告投放的区别
    1、经验性VS数据性
    2、粗放性VS精准性
    3、固定性VS灵活性
    4、随意性VS衡量性
    （二）新媒体广告效果衡量参数
    1、媒体端数据
    （1）展现量
    （2）点击量
    （3）点击率
    （4）关键词消费
    （5）点击价格
    2、网站端数据
    （1）PV
    （2）UV
    （3）跳失率
    （4）停留时间
    （5）下载客户端
    3、销售端数据
    （1）留资量（电话、地址）
    （2）潜客量（订金意向）
    （3）订单量
    （4）成单量（最终成交）
    （例：微信朋友圈广告、今日头条广告）
    （三）用户选择媒体投放的三大媒体属性参数
    1、封闭空间：不得不看广告
    2、无聊状态：有意愿看广告
    3、关注时长：看广告时间长
    注：融媒体投放广告参数列表
    （四）用户选择媒体投放的三大媒体内容参数
    1、广众度：看的人多不多
    2、精准度：是否是目标人群
    3、创意度：广告是否吸引人
    广告载体量级（月活）性别（男/女）年龄（岁）消费能力适合行业
    微信朋友圈9亿1：120-60都有生活用品、地产、金融
    微信公众号3亿1：120-60都有生活用品、地产、金融
    抖音5亿4：620-45中产阶层生活用品（高）
    快手3亿4：625-45小康阶层生活用品（低）
    拼多多3亿3：745-60小康阶层生活用品（低）
    今日头条1.5亿7：330-50中产阶层科技、教育、金融、地产
    小红书1.2亿8：220-35中产阶层美妆、养生、健身
    大鱼、百家、企鹅3-5亿5.5：4.525-40中产阶层科技、教育、金融、地产
    新浪、凤凰新闻3亿6：430-50中产阶层科技、教育、金融、地产
    （五）灌酒式营销（传统媒体）VS触点式营销（新媒体）
    1、传统媒体=一句广告词+一个明星+*电视台
    新媒体=一个产品+一个场景+一个网红
    2、传统媒体购买产品过程=关注-兴趣-欲望-记忆-行动
    新媒体购买产品过程=欲望产生当下行动

    第二章 操作篇：新媒体平台运营策略
    第一节 新媒体广告的基础知识
    一、互联网广告的三大重要角色
    （一）广告主：谁花钱投广告
    （二）用户：谁来看广告
    （三）媒介：选择哪个平台投广告
    二、互联网广告与传统广告的区别
    （一）买时段到买流量
    （二）广定位到精定位
    （三）难检测到细分析
    （四）低复用到高复用
    三、互联网广告的四种商业模式
    （一）合约广告：展示量广告（CPM）
    （二）竞价广告：广告资源竞价拍卖+暗拍机制+广义第二高价收费（CPC）
    （三）程序化交易：供应商平台（SSP）+ADX（广告交易平台）+需求方平台（DSP）
    （四）信息流广告：不像广告的广告
    四、信息流广告投放的六大问题
    （一）往哪儿投？
    （二）怎么投？
    （三）怎么实现转化效果？
    （四）创意方案怎么做？
    （五）如何法分析后台数据
    （六）广告效果优化如何调整？
    五、互联网平台广告的分类
    （一）按照资源整合分类
    1、信息流广告
    2、DSP广告
    3、联盟广告
    4、SEM广告
    （二）按照平台类型分类
    1、资讯类：腾讯新闻、今日头条、四大门户、天天快报、一点资讯
    2、社交类：微信、微博、QQ、陌陌、贴吧
    3、视频类：抖音、快手、火山、爱奇艺、芒果TV、腾讯视频、优酷
    4、工具类：知乎、小红书、美柚、千聊、WIFI万能钥匙
    六、信息流广告平台数据及适投分析
    （一）用户量级
    （二）性别占比
    （三）年龄占比
    （四）人群喜好
    （五）订阅习惯
    （六）收入水平
    第二节 信息流广告投放技巧
    一、信息流广告平台基础功能及定向逻辑
    （一）投放排期
    1、投放目标：网页投放、APP应用推广
    2、投放时段：月投、日投、时投、段位
    3、预算控制：账户消耗上限制、投放模式
    （二）定向体系
    1、基础定向：年龄、性别、地域、学历、婚否
    2、兴趣定向：商业兴趣、内容偏好、APP偏好、行为偏好
    3、网络环境：运营商、机型设备、WIFI数据网等
    （三）定向逻辑
    1、定向覆盖逻辑：一级定向取交集、二级定向取并集
    2、定向范围设置：定向越窄，覆盖范围越小；定向越宽，覆盖范围越大
    3、商业兴趣和关键词：兴趣相对宽泛；兴趣词覆盖精准，覆盖量级越小
    （四）计费方式
    1、CPT
    2、CPM
    3、CPC
    4、OCPC
    5、CPV
    6、CPA
    （四）创意内容
    1、广告标题
    2、广告图片
    3、落地页
    二、信息流广告平台基础数据及计费模式
    （一）互联网广告基础数据
    1、展现量：广告被展示给网民的次数
    2、点击量：广告被用户进行有效点击的次数
    3、点击率：点击量/展现量的百分比，广告被点击的几率
    4、点击均价：总费用/点击量，广告主为每次点击付出的成本
    5、费用消耗：广告推广过程中产生的费用
    6、转化量：用户完成广告主期待的动作的数量
    7、转为行为：提交表单、添加微信、下载应用等
    8、转化率：转化量/点击量，实现转化的比率
    9、转化均价：总成本/转化量，每实现一次转化所需要的成本
    （二）互联网广告的计费模式内容
    1、CPT：按照展示时段付费
    2、CPM：按照千次展示量付费
    3、CPA：按照展示结果付费
    4、CPV：按照视频展示时间付费
    5、CPC：按照点击量付费
    6、OCPC：按照点击单价+目标可能转化人群单价付费
    三、信息流广告投放必备捕鱼三招
    （一）定向（网）：平台覆盖的人群量级
    （二）创意（饵）：吸引用户点击的图文
    （三）落地页（钩）：促进用户发生转化行为
    第三节 信息流广告投放必备操作技能
    一、信息流广告开户与审核
    （一）如何开户
    1、自主开户
    2、平台分公司、代理商、渠道开户
    （二）审核相关内容
    1、账户审核：基础资质、行业资质、补充资质
    2、广告审核：广告标题、广告素材、推广页面
    二、账户后台投放广告实操
    （一）今日头条账户实操演示
    1、功能组件介绍
    2、广告组搭建：选择广告推广目的、五种基础推广方式
    3、广告计划搭建：
    （1）投放范围
    （2）投放目标
    （3）转化目标
    （4）用户定向
    （5）兴趣分类
    （6）兴趣关键词
    （7）APP下载行为
    （8）文章分类
    （9）预算出价
    （10）投放时段
    （11）投放方式
    （12）付费方式
    （13）付费方式
    （14）目标转化出价
    （15）过滤已转化用户
    4、创意搭建
    （1）投放广告位置
    （2）制作创意
    （3）动态词包
    （4）附加创意
    （5）广告评论
    （6）创意展现
    （7）账号品牌设置
    （8）设置创意分类和标签
    （三）百度账户实操演示（略）
    （四）腾讯账户实操演示（略）
    三、头条百度腾讯三大平台系统分析
    平台流量平台计费模式转化行为数据统计工具
    头条系 今日头条 抖音 西瓜 火山CPV  
    1、移动建站 2、鲁班电商管理系统 3、第三方检测数据 4、API数据对接
    CPC/CPM
    OCPM所有转化行为 表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等
    CPA仅支持销售线索推广、门店推广 表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等
    穿山甲CPC/CPM
    OCPM/OCPM表单/电话/咨询/卡券/地图/按钮/抽奖等
    腾讯系QQ、浏览器、空间 腾讯新闻 腾讯视频 天天快报CPC   
   1、落地页制作工具 2、电商管理系统 3、微信原生推广页 4、第三方检测数据 5、转化SDK 6、API对接
    CPM
    OCPA表单/咨询/激活/付费/注册/发货/商品详情页浏览
    微信CPM/CPC
    OCPM支持朋友圈/小游戏激励视频广告/ 点击/下载/激活/关注/注册/ 销售线索/跳转按钮点击
    OCPA支持公众号底部/公众号文中/小程序广告/下载/激活/关注/下单/销售线索
    百度系手机百度 百度贴吧 百度联盟CPC/CPM1、移动营销页 2、API数据对接 3、监测代码
    OCPC表单/电话/咨询/点击
    注：头条、腾讯、百度三大平台信息流广告分析表
    三、信息流广告投放平台选择的三要素
    （一）流量：流量池+吻合度
    （二）功能：定向系统+计费方式+数据披露
    （三）审核：行业门槛+内容门槛+转化门槛
    四、信息流广告创意的作用及资源样式的选择方法
    （一）优秀创意的作用
    1、吸引流量：创意质量与流量正相关，便于平台算法*定向
    2、管理成本：信息流广告的竞价属性，点击率与点击成本负相关
    （二）如何选择信息流广告资源样式
    1、广告平台KPI考核指标：品牌曝光OR效果转化
    2、信息流广告样式选择
    （1）效果转化：原生信息流、三图信息流
    （2）品牌曝光：大图信息、视频信息流
    五、信息流广告落地页实现方式及注意事项
    （一）营销单页
    1、运营策划页面内容
    2、交付设计实现效果图
    3、结束实现页面+数据追踪
    （二）软文单页
    1、策划软文内容
    2、技术实现页面
    （三）建站工具
    1、平台内容建站工具
    （1）今日头条——移动建站
    （2）百度信息流——移动营销页
    （3）腾讯信息流——落地页制作工具
    2、第三方建站工具：易企秀、兔展、金数据、麦客、快站、风铃
    第四节 落地页制作辅助工具
    一、移动建站
    二、页面制作工具之百度移动营销页
    三、页面制作工具之百度商家号-产品页
    四、页面制作工具之腾讯落地页制作工具
    五、页面制作工具之腾讯枫叶落地页
    六、页面辅助工具之门店管理
    七、页面辅助工具之卡券管理
    第五节 广告投放优化辅助工具
    一、创意辅助工具之动态创意
    （一）动态创意实现逻辑
    1、每个用户有多个标签
    2、使用媒体触发动态创意广告
    3、广告词系统匹配创意词包
    4、匹配成功显示高相关创意
    二、定向优化之DMP数据管理平台
    （一）什么是DMP：数据管理平台
    1、DMP人群包的运用
    （1）上传包
    （2）规则包
    （3）扩展包
    （4）运算包
    （5）付费包
    2、DMP辅助功能
    （1）人群画像
    （2）人群对比
    （3）投放报表
    （4）标签市场
    三、定向优化之兴趣词定向词包管理
    （一）什么是兴趣关键词管理
    （二）兴趣关键词选取原则
    1、产品特征
    2、用户属性
    2、阅读行为
    第六节 如何设计精准有效的广告创意
    一、如何撰写出精准有效的广告标题
    （一）有效的广告标题的撰写原则
    1、推广内容明确
    2、目标受众明确
    3、勾起用户情绪
    4、亲近友好易理解
    （二）信息流标题策划步骤
    1、研究产品属性
    2、分析用户画像
    3、寻找受众痛点
    4、形成买点测试
    二、如何设计诱人点击的优质广告图文
    （一）创意图文的作用
    1、辅助标题
    2、吸引注意
    3、提升信任
    4、激发情绪
    （二）创意图文选择的两大原则
    1、原生性
    2、场景化
    第七节 如何策划高转化效果落地页及案例解析
    一、信息流广告落地页策划的核心
    （一）常见落地页类别
    1、电商页面：下单、获取客户订单信息
    2、软文吸粉：微信号、获取客户关注
    3、营销单页：表单报名、获取客户资料
    4、应用下载：下载安装，吸引用户直接下载
    二、如何策划出高转化效果的落地页
    （一）落地页的三P
    1、首屏
    2、页面内容
    3、转化窗口
    （二）页面设计的四大忌讳
    1、乱：卖点、买点、信息点不集中
    2、杂：内容太多
    3、偏：中心位置浪费
    4、密：文字密集
    （三）页面策划方法论
    1、首屏内容与广告创意高相关，精简信息，突出核心买点
    2、产品与用户需求相结合，细分用户需求，展示高相关内容
    3、文案内容清晰简明、模块化，用户迅速获取相关信息
    （四）优秀的页面内容设计五步法
    1、第一步：痛点展示（最上面）：表示“你有病”
    2、第二步：买点展示（中间）：表示“病对你生活的场景化的影响”
    3、第三步：卖点展示：产品的优势和特色
    4、第四步：痒点展示：促销内容
    5、第五步：引导动作：随文（地图地址电话等）、填表、下单、加微信等
    （五）转化窗口方法论
    1、页面转化数据安全有效
    2、所有转化数据必须可追踪来源
    3、检测页面各类数据
    （六）优秀的转化窗口内容设计四步法
    1、第一步：选择问题：抓取用户痛点，方便客服跟进
    2、第二步：填写信息：填写客户关键信息，便于联系
    3、第三步：领取方案：用免费鱼饵让用户愿意互动
    4、第四步：用户展示：告知用已有多少人已经报名了
    三、营销单页思路模板及案例分析
    （一）营销单页页面设计方法论
    1、落地页首屏要与落地页单页高相关
    2、转化窗口要符合逻辑
    3、具体落地页页面要清晰、有效、直观、模块化
    4、整体页面设计整体统一
    四、电商页面思路模板及案例分析
    （一）营销单页页面设计方法论
    1、产品痛点展示
    2、产品买点展示
    3、产品模特展示
    4、精致包装展示
    5、客户困扰展示
    6、用后状态展示
    7、用户订单选择
    五、软文吸粉思路模板及案例分析
    （一）软文吸粉页面设计方法论
    1、标题吸引人
    2、排版要宽松
    3、先感性后理性
    4、段落解决异议
    5、添加客户见证
    6、随文引发下单
    7、尽量写场景化文案
    六、应用推广思路模板及案例分析（略）
    第八节 信息流广告数据分析及优化技巧
    一、信息流广告数据分析内容及目的
    （一）信息流广告的优势
    1、覆盖量大
    2、量化数据
    3、效果可追踪
    （二）需要分析的六大数据指标
    1、展现量
    2、点击量
    3、点击率
    4、平均点击单价
    5、平均千次展现成本
    6、消耗成本
    7、报名/购买量
    8、报名/购买率
    9、单个报名成本
    10、电话拨打量
    11、电话拨打率
    12、单个电话成本
    13、复制微信量
    14、唤起微信量
    15、添加微信量
    16、加微信率
    17、单个粉丝成本
    18、应用下载量
    19、下载率
    20、下载成本
    21、激活量
    22、激活成本
    二、信息流广告数据效果优化策略
    （一）展现量优化
    1、出价：提升出价
    2、定向：放宽定向
    3、预算：每条创意预算充足
    4、时间：覆盖用户活跃时间
    （二）点击量优化
    1、创意内容与定向用户匹配
    2、明确产品内容
    3、细分用户群体
    4、点出用户痛点
    5、展现用户喜好的内容
    （三）转化量优化
    1、优化落地页
    2、优化转化窗口
    3、优化用户精准度
    （四）转化成本优化
    1、降低无效消耗
    2、提升创意质量度
    3、优化用户精准度

    第三章 社区团购模式
    一、为什么要做社区团购
    （一）做社区团购的重大意义
    1、近距抢客：近距离抢夺其他零售企业的客户
    2、攫取数据：深度获取小区居民的行为数据
    3、区块链接：打造社群区块链形成信用共识达成长尾盈利变现
    （二）社区团购的盈利模式
    1、网上销售收入
    2、收取交易佣金
    3、VIP会员卡
    4、广告费用
    5、商户品牌推广
    二、社区目标居民用户画像分析与行为数据收集
    （一）社区团购目标对象是谁
    1、年轻人：解决时尚、游戏、相亲等痛点
    2、亲子家庭：解决如何更有意义地在周末陪伴孩子的痛点
    3、家庭主妇：解决高端社区家庭主妇内心不安全感的痛点
    4、老年人：解决老年生活无聊寂寞无人陪伴和关心的痛点
    （二）社区的目标客户群需求分析与用户画像
    1、客户需求数据分析的误区
    （1）企业常常拿“收入”作为客户划分的第一标准；
    （2）企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准；
    （3）企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准：
    2、客户正确的用户画像参数
    （1）年龄：每5岁就是一个年龄差
    （2）性别：男性思考问题与女性截然不同
    （4）标签：向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号
    （5）职业：客户从事什么样的职业与购买习惯有关
    （6）收入：主要消费能力在一个什么样的档次
    （7）调性：喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别
    （8）喜好：这类人群常常出没在哪些场景
    （9）消费习惯：他们看重品质、价格还是小恩小惠
    3、社区客户的消费驱动力分析
    （1）需求驱动型客户
    （2）价格驱动型客户
    （3）体验驱动型客户
    （4）情感驱动型客户
    4、找到用户的行为动机
    （1）红色性格用户的购买动机与销售对策
    （2）蓝色性格用户的购买动机与销售对策
    （3）黄色性格用户的购买动机与销售对策
    （4）绿色性格用户的购买动机与销售对策
    PS：工具
    （一）社区居民数据分析表
    身份数据：姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构
    个性数据：兴趣、爱好、专业、性格
    消费习惯数据：常常去的场所、消费侧重点
    （二）四象限分类法
    1、划分标准：购买力（单次金额、总金额）+忠诚度（购买频次、活跃度高：社群活动参与度、分享转发活跃度）
    2、分类名称：钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户
    （三）简易标注法
    1、字母代表消费额度
    2、数字代表购买次数
    3、皇冠代表VIP会员
    4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好
    三、社区团购产品SKU结构设计
    （一）社区团购的选品策略
    1、高品质
    2、高颜值
    3、强体验
    4、明特色
    （一）产品的SKU结构设计
    1、引流款：广众、刚需、高频、低价、易传播、精分客群
    2、利润款：高毛利、多卖点、易转化
    3、品牌款：高端、高颜值、体现身份
    4、福利款：实用、耐用、常用
    （四）产品“四点营销设计法”
    1、痛点：你有病
    2、卖点：我有药
    3、爽点：吃完以后有疗效
    4、痒点：立刻、马上、必须要买
    四、新客户引流——社区团购客户新客户吸粉暴增与极速百倍裂变
    一、利益引流法
    （一）形式：产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品（资料包）
    （二）方法：
    1、线上：拉人进群得、拉我进去得、群满多少人得（或红包雨）
    2、线下：提供售后服务扫码、办卡扫码、集赞扫码、活动拍照扫码
    二、课程引流法
    （一）知识技能类课程
    （二）生活百科类课程
    （三）情感交流类课程
    （四）亲子教育类课程
    （五）产品使用类课程
    三、混群引流法
    （一）添加哪些人
    1、喜欢发言的人
    2、喜欢发红包的人
    3、喜欢为别人点赞的人：鲜花、笑脸、大拇指
    4、脾气好的亲和力强的人
    （二）如何曝光自己
    1、发红包雨：大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包
    2、发经典语录、观点、创意思维、技术流
    3、别人讲话你点赞
    4、参与活动植入广告
    5、收集课堂笔记
    6、热心帮助别人
    （三）加别人微信说什么
    1、打招呼：认识你很高心，多多关照
    2、多赞美：你在群里说的太好了，我都成了你的粉丝
    3、送温暖：你刚在在群里要的东西，我有发给你
    4、傍熟人：你好我们都是某某老师的学员，多多交流
    5、装助理：我是某某的助理，课程笔记有需要吗？
    （四）与新客户搭讪的六大必杀技
    1、兴趣法
    2、快回法
    3、赞美法
    4、帮助法
    5、求助法
    6、合谋法
    四、异业引流法
    （一）到别人的鱼塘钓鱼
    （二）别人到你的鱼塘钓鱼
    （三）合成异业礼品大礼包
    五、O2O引流法
    1、进群送礼，线下领取
    2、任务送礼，线下领取
    六、老带新引流法
    （一）鱼饵如何设计
    1、感性体验的产品
    2、理性的产品信息
    3、第三方客户见证
    （二）鱼饵营销法的七种拓客方法
    1、金卡报名法
    2、售后截图法
    3、鱼饵分送法
    4、ABC拼凑法
    5、答题拓客法
    6、情感传播法
    7、线下活动法
    思考：想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼？
    （三）鱼饵营销四部曲的操作流程
    1、第一步引流：撒出鱼饵，给予诱惑
    2、第二步获息：获取客户数据和信息
    3、第三步传播：产生良好的客户体验，自主传播
    4、第四步追售：形成沟通线，为追售创造机会
    五、老客户复购——社区团购老客户复购转化率提升策略
    一、锁链营销的重要意义
    （一）增加客户粘性，提升忠诚度
    （三）降低客户的选择风险
    （三）增加复购频次
    二、锁链营销的十种锁客方法
    （一）新品体验法
    （二）抽奖牵挂法
    （三）敲章兑奖法
    （四）集卡兑礼法
    （五）积分升级法
    （六）大力赠券法
    （七）充值立减法
    （八）每月返还法（逢号领礼法）
    （九）社交悬念法
    （十）场景感动法
    三、锁链营销四部曲的操作流程
    （一）明确锁定客户，了解客户的购买能力
    （二）抓住用户心理，设计重复购买的活动
    （三）找到一个由头，让用户愿意与你沟通
    （四）通过重复购买，让用户记住你的微店
    四、提高客单价的方法
    （一）加价法：加1块钱得什么
    （二）凑单法：凑到400减多少
    （三）充值法：当客户办卡的四大法宝
    （四）折价法：第二个半价
    （五）叠加法：买两个，享受8.8折
    六、粉丝养成——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝
    一、微信服务三个基础动作——服务=帮助+关心+关注
    （一）帮助：帮助对方解决问题
    （二）关心：多嘘寒问暖，少谈业务
    （三）关注：关注对方所关注的事情
    二、针对不同客户的服务套路
    （一）对于刚下单的客户
    1、暂缓收钱
    2、表示感谢
    3、发个红包
    4、告知物流
    5、转发赠品（学淘宝的好评送赠品）
    （一）对于已经购买的客户
    1、创造惊喜
    2、教学拉群
    3、售后回访
    4、顺势推荐
    5、复购理由
    （三）对于抗拒购买的客户
    1、心态轻松：总之他不买你要比买了还要客气
    2、准备资料：准备好产品的百问百答
    3、营销话术：我很同意、我很感谢、我很尊重
    4、反问策略：问题式提问、暗示式提问、成交式提问
    5、成交策略：九大心理学成交必胜诀
    （1）对比策略——不怕不识货，只怕货比货
    （2）评估模式——女孩子相信是否要带女伴
    （3）折中效应——不知是中国喜欢中庸之道
    （4）沉没成本——人们为什么总停留在过去
    （5）损失规避——敢不敢冒险，会不会说话
    （6）禀赋效应——敝帚为什么自珍
    （7）心理账户——钱和钱是不一样的
    （8）交易效用——网购为什么疯狂
    （9）锚定效应——好的起点是成功的一半
    （四）对于售后投诉的客户
    1、认真聆听：是是是、对对对、好好好
    2、真诚道歉：这是我的错
    3、善于补过：补偿是建立信任的*方法
    三、服务的最高境界——感动客户
    （一）感动的核心：超出客户的预期
    （二）超出预期的：比预期的便宜、比预期的快、比预期的周到、比预期的完美
    （三）感动营销的三个关键点
    1、创意：你的感动服务没人做过吗？
    2、惊喜：你的感动服务是客户意想不到的吗？
    3、定制：你的感动服务是天下无双独一无二的吗？
    （四）感动的五大小技巧
    1、配品法：你的配品是否用心了（实用、常用、耐用）
    2、情感法：你的文案是否扎心了（包裹里附送感谢信）
    3、订制法：你的礼品是否暖心了
    4、红包法：你的红包是否称心了
    5、打包法：你的包裹是否安心了
    （五）赠品如何设计
    1、设计原则：实用、常用、耐用
    2、赠送策略：套装拆单、互补关联、异业礼包
    3、赠送条件：加钱赠送、做事赠送、限时限量、无忧承诺）
    七、VIP客户维护——社区团购老客户如何乘势变成超级粉丝
    一、分级：塑造一种荣耀感
    二、打赏：塑造一种统御感
    三、钻展：塑造一种认同感
    四、订制：塑造一种独特感
    八、团长招募——互动性活动策划与长效客户激活
    （一）团长人选定位
    1、宝妈
    2、楼长
    3、微商
    4、便利店店长
    5、物流传递站站长
    （二）撰写团长招募广告
    1、吸引：我们能带来什么回报
    2、身份匹配：我们需要招募什么人才
    3、增强信心：我们能提供什么帮助
    4、认同感：我们是什么
    5、远景规划：未来我们走向哪里
    （三）招募广告投放渠道
    1、当地贴吧、QQ群、微信群、朋友圈
    2、本地新媒体平台、KOL、求职网站
    3、当地团长线上推荐裂变
    4、微商发展
    5、平台直接对接社区门店、物流配送驿站
    （四）召开面谈会
    1、介绍公司情况与产品
    2、讲解分利制度
    3、互问互答
    4、询问潜在团长的优势
    5、签订试用合同
    PS：附送《团社区团购长合作协议》文本
    （五）举办一场社区团购地推活动
    1、与小区物业谈判技巧详解
    2、乘机让居民熟悉团购的流程
    3、乘机让居民体验一次产品优势
    4、乘机加社区居民微信
    5、乘机宣传招募团长
    （六）团长培训与精英团长孵化计划
    1、平台背书
    2、打造团长个人IP
    3、团长社群运营培训
    4、团长KPI奖惩制度
    5、团长关怀体系

    第四章 社群营销模式
    一、社群运营——超强势社群打造与运营体系构建
    （一）定调性——你的社群IP态度是什么
    1、IP形象
    2、IP态度
    3、IP可视化
    4、IP广告词
    （二）定主题——你的群到底是干什么的
    1、如何取群名：
    （1）领袖型：吴晓波频道、罗辑思维
    （2）用户型：米粉群、红伶会
    （3）行为型：拆书帮、爱跑团、笔记侠
    （4）广告型：听课就上紫牛君
    2、社群目的：提升认知、获得成长、增长见闻
    3、社群主题：产品有关、客户想要、患难与共
    （三）定规则——你群中的规则是什么
    1、群定义：你的群是干什么的
    2、群公约：发广告、乱*红包、私加好友
    2、群制度：惩罚措施、奖励制度
    （四）定动作——你的群每天的固定动作是什么
    1、每日关怀：早晚安问好、天气预报、节假日祝福、路况限号、今日看点
    2、每日任务：每天的打卡任务
    3、群周计划：周二（福利日）、周三（知识日）、周四（娱乐日）
    4、闪群活动：每日一问、紫牛开会
    （五）定编制——你群的核心人员的岗位职责是什么
    1、群领袖：包装一个群领袖
    2、群托：帮助种草
    3、编制：核心运营团队、大脑运营团队、小助手团队
    二、活动策划——互动性活动策划与长效客户激活
    一、社群的三大种类
    1、裂变快闪群
    2、会员活动群
    3、核心客户群
    二、社群活动设计的5大要素
    1、主题性：你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗？
    2、娱乐性：你愿意听一场讲座还是看一场电影？
    3、参与性：你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试？
    4、传播性：是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的？
    5、延续性：你的活动是打一*换个地方还是一以贯之进行下去？
    三、线上社群活动微沙龙全流程
    （一）微沙龙活动全流程
    1、第一步：发海报
    （1）海报设计买点清晰
    （2）文案突出红包雨返还
    （3）至少发3-5天预热
    （4）单群首发人数不超200人
    2、第二步：进群开场
    （1）发布公告与会前预热
    （2）主持人暖场介绍活动流程
    （3）以连续报数方式炸出在线人员
    （4）预告尾声答题与红包雨
    3、第三步：活动进行
    （1）精彩内容分享与群托起哄：三段式场景法
    （2）引流款产品广告植入
    （3）群托带头提问促进销售
    （4）使用各种上述的营销套路
    4、第四步：活动结尾
    （1）用接龙的方式公布下单者名单
    （2）宣布问题进行抢答：答题法
    （3）再下一阵红包雨
    （4）结束活动表示感谢
    （5）三天后解散裂变快闪群
    5、第五步：建立会员群
    （1）建立会员服务群：下单者+对群感兴趣者
    （2）做好客户回访：写信
    （3）整编群员，修改昵称
    （4）开展每日、每周、每月社群动作
    （二）发红包的小技巧
    1、发红包的意义：活跃气氛、新人报道、激活群员、宣布喜讯、打赏个人、发小广告
    2、发红包的技巧：
    （1）意义：师出有名，要有价值
    （2）频次：要么够大，要么够多
    （3）时间：固定发布，形成习惯
    （三）社群打卡
    1、打卡的意义：遵守一种承诺、表达一种态度、养成一种习惯
    2、打卡的制度：
    （1）积分制
    （2）押金制
    （3）惩罚制
    （4）PK制
    3、打卡的形式：晨练、精致早餐、魅力女性精致生活、阅读研习社、穿衣搭配、亲子日记和宝宝的穿衣、晒化妆
    （四）社群种简单的互动游戏
    1、红包接龙
    2、掷筛子
    3、猜谜
    4、绕口令
    5、答题有奖
    （工具：包包部落小程序）
    四、会员服务群激励的4大绝招
    （一）分级：塑造一种荣耀感
    1、分级标准（双向积分）：活跃度+购买力
    2、积分细则：社群中每一个动作对等积分+购买产品的对等积分
    3、评级周期：多久评一次级
    4、定级取名：给每一个象限取一个好听的名字
    （例：爱家装修社群的积分细则）
    （二）打赏：塑造一种统御感
    1、积分：给第一象限的会员设定专属积分兑换礼品
    2、折扣：不同象限的人可以获得异业联盟的折扣是不同的
    3、红包：过年过节的时候给第一象限的人发红包
    4、服务：厅堂服务+社群活动专属服务
    5、资源：物品资源+人脉资源
    （三）钻展：塑造一种认同感
    1、做海报
    2、写专栏
    3、易拉宝
    4、活动中的配饰
    （四）订制：塑造一种独特感
    1、天下无双、独一无二才叫定制
    2、定制形式：杯子、蛋糕、相册、红酒等
    练习：请组织一场社群活动并激励你的社群会员
    （案例：罗源农商行爱家优乐购社群运营全流程解析）
    （案例：盒马鲜生亲子教育家社群运营全流程解析）
    六、线下活动策划八部曲全流程
    （一）第一步：发邀请函
    1、电子版海报：活动内容+时间+福利
    2、纸质邀请函：尊贵、大气、上档次、传播性
    （二）第二步：准备物料
    1、企业的物料
    2、异业联盟的物料
    （三）第三步：流程规划
    1、时间：多选周六下午14：:00—17:00
    2、流程：梳理活动流程，突出活动五个性
    3、负责人：落实责任人，每一项责任人只能有一个
    4、注意事项：把有可能会发生的问题想周到
    （四）第四步：活动开展
    1、先开展异业联盟的活动
    2、后介绍企业的产品
    3、对线上购买了引流款的客户重点推荐
    4、派发礼品
    5、在品牌LOGO前拍照，营造仪式感
    （五）第五步：植入产品
    1、结合异业联盟活动进行产品有机植入
    2、对重点客户重点一对一推荐
    （六）第六步：派发礼品
    1、遵循礼品设计的六要素
    2、礼品包括：异业联盟提供礼品+鱼饵分送礼+异业联盟附加服务的名单
    （七）第七步：拍照宣传
    1、准备拍摄背景墙
    2、让客户拿着礼品拍照
    3、可以让客户发朋友圈集赞领礼
    4、别忘了加微信引入社群
    （八）第八步：后续跟踪
    1、制作当日活动精美海报和H5发至社群
    2、邀请客户在群内分享参与社群的体验
    3、制作台账，收集整合客户意见
    4、让老客户帮忙转介绍新客户
    5、跟踪异业联盟对客户的服务体验
    6、定期公布优秀活动参与者名单及优秀销售客户经理排名榜
    （例：我团队帮助绿城集团社区团购策划的3个月的社群活动详解）

    第五章 抖音短视频模式
    前言：互联网的新风口——千万别错过抖音短视频时代
    1、天地之间突然冒出一个“抖音”
    2、抖音！你到底“抖”什么抖
    3、那些粉丝过千万的抖音大咖你羡慕吗？
    第一章：基础篇——抖音基本运算逻辑和账号定位
    一、“抖音”何许物种？
    （一）什么是抖音
    1、社交软件
    2、短视频
    3、百科全书
    4、赚钱利器
    （二）为什么要做抖音？——抖音红利的三大维度
    1、流量趋势：日活1.5亿，让腾讯开始紧张
    2、人群画像：你必须得知道得“三高人群”
    3、变现能力：不得不你不信，李佳奇卖口红1.5亿元
    （例：抖音抖火得产品：小猪佩奇手表、太阳花、兔耳朵、薄饼机等等）
    （三）抖音的基本调性
    1、时尚VS 老土
    2、轻松VS严肃
    3、酷炫VS平庸
    （四）做好抖音的三个条件
    1、自身实力：颜值、演技、特长
    2、制作团队：编剧、演员、剪辑
    3、专注态度：时间、热情、运气
    （例：我的《灵魂当铺》700W粉丝账号运营心得）
    二、抖音的运算逻辑
    （一）抖音的前后端思维：前端内容+后端变现
    （例：一部电影和电视剧是如何赚钱的？）
    （1）减肥产品案例：黄悦博士的美丽日记
    （2）健身产品案例：二多的减肥运动方法
    （3）美妆产品案例：子轩宝宝的彩妆秘籍
    （PS：魔术产品、培训产品、宠物产品、服装产品、设计签名等等）
    （二）抖音的基本运算法
    （1）优质视频的五个维度：完播率、播放量、点赞数、关注量、评论量
    （2）广告金主最看重的两大指标：粉丝体量+精准度
    （3）抖音推荐热门的算法：权重识别+阶梯式流量分测法
    （4）去中心化算法：智能分发+叠加推荐+热度加权
    （三）后端变现的五种方式
    （1）广告变现
    （2）卖货变现
    （3）知识变现
    （4）线下变现
    （5）卖号变现
    （例：小兔姬、暴走林妹妹、黑脸V、答案茶、土耳其冰淇淋）
    第二章：内容篇——抖音内容策划和脚本撰写
    三、抖音账号内容定位
    （一）前端内容策划技巧
    1、品牌定位：不做第一，只做*
    2、人群定位：不做广众，只做特众
    3、内容定位：不做全面，只做一面
    （二）抖音常见的五大类内容
    1、颜值类：小哥哥、*姐、萌娃、老外
    2、才艺类：技术流、舞蹈、唱歌、手工、特效、画画、搞笑
    3、兴趣类：健身、动漫、美食、萌宠、彩妆、情感、摄影、影视、游戏、街拍
    4、教学类：母婴、亲子、英语、数学、商业、人文、运镜、办公
    5、名人类：演员、歌手、导演、主持人、网红、作家
    （三）内容的定位法：相同类目差异化
    1、代古拉K：跳舞中笑容最美的
    2、一禅小和尚：动漫里最懂情感哲学的
    3、王小弦：夫妻之间搞笑最温情的
    4、高火火：唱歌中唱得最快得
    5、办公室小野：办公室里美食做得最好得
    6、黑脸V：技术流中情感表达最好的
    四、新手级快速上手的内容设计套路
    （一）新手快速输出优质内容的方法
    1、对标法：一禅小和尚VS一休和尚；刘二豆VS Topi
    2、反常法：人格化思维、反常理思维、剧情反转思维
    3、热点法：紧跟热点，蹭新闻热度
    4、翻拍法：拿别人经典作品进行翻拍
    （二）上热门内容的四大标准
    1、原创性：切记，千万别做“大自然的搬运工”
    2、生活性：你的内容接地气吗
    3、实用性：他看了你的东西可以马上用吗
    4、关联性：你的东西跟他有关系吗
    PS：3B原则：美女、婴儿、宠物
    五、高手级短视频内容策划技巧
    （一）高手级脚本内容的五大参数
    1、价值观：价值观的四大象限
    2、人设：四招搞定账号人格化设计
    3、故事：如何编写一个扣人心弦的脚本
    4、场景：产品如何场景化表达
    5、产品：如何有效勾起消费者对产品的购买欲
    （二）价值观
    1、何为价值观
    2、抖音最崇尚的价值观——社会主义核心价值观
    3、抖音最崇尚的五种价值观：
    （1）民族自豪感——中国很强大
    （2）时代惊喜感——未来很美好
    （3）家庭幸福感——我们很幸福
    （4）社会温情感——社会很和谐
    （5）人性共鸣感——人类有缺点
    4、价值观输出的思维象限
    （1）正面高唤醒
    （2）正面低唤醒
    （3）负面高唤醒
    （4）负面低唤醒
    （三）人设
    1、为何人设
    2、抖音人设四维度
    （1）形象：昵称、造型、声音、口头禅
    （2）背景：阶层、职业、学历、关系
    （3）调性：倡导、反对、支持、推崇
    （4）风格：搞笑、温情、拼搏、神秘、卖萌、霸气、高冷、专业、优雅、猥琐、呆萌
    3、人设的3K原则：保鲜、保真、保持
    （四）场景
    1、场景建设三要素
    （1）共感——画面情景
    （2）共振——情感情绪
    （3）共鸣—&m