课程大纲：

销售沟通与成交

培训任务                 
无技巧不沟通，无沟通不销售。
销售的关键在于沟通；沟通的结果在于销售。
沟通无时不在，无处不在；销售也是如此！
与朋友沟通销售你的思想；与家人沟通销售你的情感；与客户沟通销售你的价值；与公众沟通销售你的品牌；与员工沟通销售你的愿景；与老板沟通销售你的定位……
——打造*的销售团队，正是我们课程的目标！

培训收益
1、了解自己、了解销售工作 
2、树立良好的销售心态 
3、掌握销售的礼仪规范
4、掌握销售沟通的核心原理
5、充分认识沟通以及沟通的意义
6、以高效的沟通技巧成就自我
7、创造企业销售绩效

培训人员
各行业销售主管、销售人员，销售精英，销售人才等

培训大纲
第一模块、 《提升销售员沟通技巧的重要性》   
1、课前调查                        
2、不会沟通者的烦恼    
3、高水平沟通建立强大销售帝国               
4、成也沟通，败也沟通
5、用沟通塑造美好职业生涯
6、课堂训练：一句话说销售
7、老师小结
                  
第二模块、 《沟通中的听、问、说、看训练》   
（一）、倾听在沟通中的重要性及训练            
1、倾听在沟通中的重要性           
2、倾听游戏--咬耳朵游戏（总结）
3、倾听的技巧--研讨会      
有回应的听
有赞美的听（太厉害了）
有记录的听（尊重别人）
很重视的听
不想听
强迫听
用傻笑打断他
有顺序的听
有重点的听
4、倾听技巧训练--准备20句话  
5、老师小结           
（二）、问话在沟通中的重要性及训练   
1、问话在沟通中的重要性           
2、问话的技巧   
引导式
开放式
封闭式
关怀式
指向性
选择性
3、问话技巧训练
4、老师小结 
(三)、 讲解在沟通中的重要性及训练  
1、讲解在沟通中的重要性           
2、产品的讲解方法--四步骤、产品知识
3、讲解的策略   
先后顺序的讲
投其所好的讲
隐藏缺点的讲
归属加功能的讲 
4、 讲解训练 
5、 老师点评  
(四)、《观察在沟通中的重要性及训练》  
1、 观察在沟通中的重要性           
2、 观察的意义            
3、 观察的范围及目的--研讨会       
4、 观察的范围  
观察客户的品味
观察客户购买力
观察客户的身体
观察赞美点--接近 
从傻子身上找出一百个赞美点
观察特殊喜欢
5、观察游戏
6、老师小结

第三模块、 《产品知识、产品功能说明技能训练》   
1、学员演练  产品知识、产品功能说明一                    
2、学员演练  产品知识、产品功能说明二                          
3、学员演练  产品知识、产品功能说明三                          
4、学员演练  产品知识、产品功能说明四
5、老师点评                          

第四模块、 《课程销售常见沟通问题分析与解决》
1、问题一、现场学员问题解答                
2、问题二、现场学员问题解答                       
3、问题三、现场学员问题解答                         
4、问题四、现场学员问题解答                           

第五模块、 《销售沟通中的赞美技巧训练》   
1、赞美在销售中的重要性           
2、常用赞美方法--研讨会  
第一步、每人写十句赞美词
第二步、每个小组汇总出前十条
第三步、组长代表小组汇报，班级汇总出20条，并形成短信发在群里
第四步、每个小组对着20句话带表情的诵读五遍。  
3、常用赞美语言训练    
4、赞美技巧大赛        
第一步、每组选一人进行比赛
第二步、最优者带领大家领读赞美话语
以此类推每一个人都要上台比赛  
5、老师点评           

第六模块、 《不同场景的销售沟通模拟训练》   
1、设置不同场景，用听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练          
2、第一场景  听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练                 
3、第二场景   听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练                 
4、第三场景   听、问、讲、看、赞美方式进行场景训练 
5、老师点评                

第七模块、 《客户购买的八个阶段分析与应对》   
1、观察阶段：应对训练           
2、兴趣阶段：应对训练     
3、联想阶段：应对训练      
4、欲望阶段：应对训练      
5、评判阶段：应对训练               
6、信心阶段：应对训练      
7、行动阶段：应对训练      
8、满足阶段：应对训练    
9、老师点评  

第八模块、 《有效销售沟通的标准与原则》   
1、每一次都比上一次好一点点的原则          
2、每次沟通之前都必须设计的原则   
3、多赞美不批评的原则             
4、多关怀多请教的原则             
5、绝不鱼死网破的原则             
6、每次离开都有预约的原则         
7、每次离开都有下次成交的原则 
8、老师小结    

第九模块、课程总结（实践与应用）
1、课程重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结
4、制定课后行动计划

销售沟通与成交