课程大纲：

成交话术培训

    一、 新开分销场景与话术
    1. 押金不愿意出，如何让门店信任，而不是品牌进来没好处就交钱
    1) 案例：A家电杂牌是如何说服经销商交押金的？
    启示：
    2) 惯例法，隔壁老王也交了
    3) 利益法捆绑，押金享受哪些好处？促销、推广、服务、帮扶、培训
    案例：美X小电的利益政策设计
    4) 保护法，对门店的保护，双方承诺的市场秩序
    5) 其他
    2. 合作谈下来一般给到好位置（位置、形象、柜台免费）
    1) 利益计算法：
     案例：某二级家电品牌如何争取一线品牌抗衡的？
    启示：
     品牌如何挣大钱（毛利率）
     如何挣长久的钱（产品力、技术力、品牌力）
     如何帮你挣放心的钱（货期、质量、帮扶手段、助销）
    2) 过程激励法
     案例：某品牌的展示奖励方案
     堆头奖
     展示面积奖
     展示位置奖
     展示时间奖
    3) 市场保护奖励
     培训承诺
     促销承诺
     推广承诺（社群、小程序裂变、直播、拼团购等）
    3. 如何辨别某个分销点适合（如移动数据等）？
    1) 商圈位置
    2) 网点在商圈的位置
    3) 门店的有效流量
    4) “望闻问切”快速锁定目标客户
    5) 选精准客户的“七可，七不可”
    4. 国内行业/市场/竞品情况不太了解
    1) 案例：《三四线市场移动端研究报告》
    2) 典型竞品SWOT分析与应对话术
    5. 临门一脚的签约技巧与话术？
    1) 案例：某品牌新*顾问式销售话术，搞定犹豫客户
    启示：
    2) 新*成交技巧
    3) 门店成交标准话术应答技巧汇编？
     客户说价格太高？
     当客户异议公司的政策不够灵活？
     客户异议要求“*经销或者总代理”？
     客户异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”时？
     当客户异议要“铺底资金”或“帐期”时？
     当客户异议“已与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”时？
     当客户异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
     客户有签约意向，但犹豫不绝，考虑考虑
     客户不停讨价还价·挑毛病
     老客户说我的地盘切割了？
     客户是一对夫妻
     投资你们何时能收回成本和实现利润？
     经销商任务量是如何制定的？怎么下发？
     一开始效果好，后来没动静，如何办？
     客户对产品的市场竞争力有疑问？
     你们的支持不到位？
     完成率高如何奖励？
     其他

    二、 门店助销场景销售与话术
    1. 如何与夫妻店谈主推
    1) 利润计算法
    2) 服务法
    3) 推广法
    4) 直播法
    案例：网红+直播+微商+拼团+三层分销+会销的爆破玩法
    5) 陈列奖励法
    6) 社群营销法
    2. 有促销员店搞好老板和促销员的客情？
    1) 动之以情
     案例：人心都是肉长的
    启示
     生日、节日、假日、纪念日打情感牌
     档案管理法
     私人空间
     自媒体社交新玩法
     定制礼物法
    2) 晓之以理
     产品的有形与无形价值
     树标杆
    3) 诱之以利
     案例：某电子品牌的激励措施
    启示
     6+6激励法：小散多、递增法、竞赛法、留一手、虚实法、积分法
    4) 制之以害：价值设计的“爽心、舒心、放心”
    5) 废之以能：
    案例：教练式帮扶显神威
    启示
    3. 监督线下销售老板给店员发红包，然后从直通车返给老板？
    1) 小程序监督法
    2) 截图法
    3) 微信群法
    4) 报单法
    5) 财务核销法
    4. 门店认为双11价格太低对线下冲击大
    1) 案例：某三线家电品牌如何规避双11？
    启示
    2) 3：3：3产品组合法
    3) 服务法
    4) 统一渠道分利法
    5) “浑水摸鱼”法
    6) “以假乱真”法
    5. 形象专区如何抽换杂牌？
    1) 利益诱惑法
    2) 制度保障法
    3) 服务法
    4) 案例：教练式营销增加粘性
    6. 没货，协调调货
    1) 案例：销售预测与库存管理绝招
    2) 建立库存预警机制
    3) 什么是库存销售比？？
    4) 输出工具：一张表格打天下

    三、 门店成交场景与话术
    (一) 场景问答-购买场景的迷局与破解
    1. 客户说太贵了，咋办？
    2. 客户抓住一个产品比较参数不放时怎么办
    3. 客户说自己随便看看，不用跟着，到时再叫你，咋办？
    4. 客户东看看，西看看，购买意向不强
    5. 如何解决“看了就走”或者“只看不说”的客户？
    6. 正确接近顾客的“产品”开场方法
    7. 客户觉得样品或者款式太少了
    8. 客户说“过～天再来买，～的时候再来买”
    9. 夫妻或者父母或者朋友一起来的接待要点
    10. 现场与朋友讨论“你觉得如何？
    11. 顾客同行的其他人不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧
    12. 客户说没有听过这个品牌
    13. 顾客问：“你们公司倒闭/撤柜怎么办？”
    14. 碰到顾客要求退单的情况怎么*限度的挽回话术
    15. 拆解“退单”的纠结迷局
    (二) 逼单绝活-成交的临门一脚
    1. 如果客户说超出预算
    2. 针对客户预算的期望值的“双簧”策略
    3. 客户觉得价格贵了
    4. 为什么顾客会感慨“好贵啊”
    5. 客户说是和老板是好朋友了，要求再打折
    6. 客户觉得贵了，您是说价值，还是换商品呢？
    7. 让客户相信这个价格是最优惠的理由
    8. 假定成交的动作
    9. 成交时，顾客查网上产品与价格咋办？

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