课程大纲：

市场的开发管理

    上篇：市场开发篇
    第一 章：客户的开发与初次接洽
    一、客户开发的常用的五种方法
    二、初次接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】
    三、初次接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】
    四、建立初次接洽客户时的三个目标
    五、训练初次接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】
    六、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】
    七、如何做到不给客户压力
    八、如何找准决策人
    九、训练销售学会给客户讲故事【实景训练】

    第二章：客户需求的探询
    一、呈现没有探询客户需求的后果
    1、不主动了解客户需求的后果
    2、想当然客户需求的后果
    3、需求不因人而异的后果
    二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】
    三、探询客户需求的五大方法模型建立
    1、少说多听
    2、问题提示
    3、提出高质量的问题
    4、多提个人问题
    5、主动讲出自己的故事
    四、聆听的基本法则【视频案例】
    五、引导客户主动开口介绍需求的两种常用方法【视频案例】
    六、高质量问题的四大核心定义【视频案例】
    七、如何由表及里的探询需求【视频案例】
    八、客户不愿说出需求怎么办
    九、如何创造出客户的需求【视频案例】
    1、锦上添花法
    2、雪中送炭法
    十、如何引发客户的兴趣，找到和客户共同的话题【视频案例】

    第三章：产品/服务呈现与沟通技巧
    一、沟通模型的建立【视频案例】
    二、沟通中容易出现的三个问题
    1、分叉的频道
    2、关闭的频道
    3、争夺频道
    三、导致沟通问题的三种常见心理【实景测试+视频案例】
    1、自私
    2、自大
    3、自我
    四、不同类别人群的沟通方式
    1、理智型
    2、顽固型
    3、冲动型
    4、傲慢型
    5、挑三拣四型
    6、斤斤计较型
    7、喋喋不休型
    8、沉默寡言型
    五、产品/服务呈现的基本功训练【实景训练】
    1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白
    2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂
    3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次
    4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务
    六、产品/服务呈现的NFABI介绍法【视频案例】
    七、沟通与产品/服务呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

    第四章：邀约客户与跟进客户
    一、客户跟进时的四个常见问题探讨
    1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果
    2、客户跟进的频率及周期是怎样的
    3、客户跟进的目标是什么
    4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化
    二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式
    三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】
    四、客户跟进电话的开场白【实景训练】
    五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】
    1、开场白
    2、多个目的
    3、提出请求
    4、要求承诺
    5、一点压力
    六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】
    七、从客户跟进与邀约中挖掘销售自我的潜能【视频案例】

    第五章：议价和商务谈判技巧
    一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】
    1、价值区间的两个案例分析
    2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……
    二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略
    1、口头要求
    2、竞争对手
    3、最后通牒
    三、客户一见面就开始谈价格怎么应对？【实景训练】
    四、客户提出竞争对手更便宜怎么办？【实景训练】
    五、给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？【实景训练】
    六、客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？【实景训练】
    七、议价的基础话术训练【实景训练+视频案例】
    1、制约
    2、互惠
    3、承诺一致原理
    4、TMD法则
    5、永远吃亏法则
    八、议价的三大原则
    2、短缺效应
    3、假设成交
    4、示弱成交
    5、霸王硬上弓

    下篇：高效管理篇
    第一节：选人与用人的能力
    一、选人
    1. 如何选有心之人
    2. 如何选有意之人
    3. 选人心法：望闻问切
    二、招人
    1. 30%的人员不适合做销售
    2. 两大途径判断四类销售人员
    3. 招聘优秀员工的三个关键
    4. 判断是否优秀的10个面试问题
    5. 竞争对手
    6. 同行
    7. 跨界
    8. 转介绍
    9. 裂变模式
    三、用人三法
    1. 日常工作中如何用人
    案例一：四种类型的人才如何使用
    案例二：张三送快递的故事
    2. 用人的三句话
    3. 用人的5句口头禅

    第二节：教导的能力—带团队，培养与育人的能力（50分）
    一、育人
    1. 育人的常见误区
    新时代的90后中、00后的特点与应对策略
    2. 梦想合伙人计划
    案例：某直销连锁企业是如何实践梦想合伙人计划的
    3. 教练式培训
    4. 新人入职三个月的过程管理与传帮带
    案例：某连锁品牌导入师徒制的学习力模式
    二、 高绩效团队管理之激励管理管理
    1. -精神激励：中国式管理的6个标准
    1) 一个梦想
    2) 仪式化管理
    3) 多层次激励
    4) 样板人物
    5) 自我突围
    6) 阴阳互补
    2. -物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
    -基础薪酬与激励：
    -股份化激励
    案例：
    苏州李姐的生日PATY模式
    济南温州老板的年终奖及双份工资模式
    广东顺德林生的对赌机制
    ……
    3. 如何激励团队有效斗志？

    第三节：高绩效团队过程管理
    一、 高绩效团队管理之目标管理
    1. 销售人员的任务指标设置
     指标过多和没有指标是一样的结果；
     关键指标的鉴定和基数设置；
    2. 销售任务达成方案
     销售管理人员对“执行、执行、再执行”和“分销、分销、再分销”的执迷；
     每月一人一份“销售任务达成方案”，逐个逐条进行沟通，不合理的改完再沟通；
     跟进、考核，只认方案不听原由；
    二、 高绩效团队管理之计划管理
    1. 销售分配5到原则
    2. 一张表、三件事，三合一升级
    3. 质询+PK会议
    三、 高绩效团队管理之标准管理
    1. 误区-没有标准的下场
     师傅带徒弟，好师傅不一定能带出好徒弟；
     产品知识和销售技能的混淆，产品知识替代不了销售技巧；
     天天强调好心态，没有好技术很难有好心态；
    2. 红宝书是关键-标准化的业务操作手册
     标准化业务操作手册是如何影响人员培养的？
     为什么没有标准化业务操作手册
    标准化业务操作手册的标准确认

    第四节：情商
    一、什么是职业情商？
    思考：职场中你属于哪一种？
    二、职业情商修炼技巧
    1. 什么是良好心态
    自评：你有吗？十大阳光心态
    2. 做好情绪管理
    3. 学习情商智慧
    1) 正确认识自己
    自测：你的心态积极吗？
    2) 先处理心情，再处理事情
    3) 获得高职高薪的法宝

    第五节：执行能力
    一、为什么要强化执行力
    1. 执行力代表着竞争力
    2. 执行力就是战斗力
    3. 执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本
    二、 我们需要什么样的执行力
    1. 不折不扣，执行第一
    2. 执行要打破部门利益小圈子及个人成见
    3. 没有任何借口，令行禁止
    4. 西点军校校训；解放军：一切行动听指挥
    5. 先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行
    三、如何提升执行力？
    1. 对公司政策与方案清晰
    2. 抓大放小，要事第一
    3. 组织第一，团队第一，选对人
    4. 善于管理，学会督导和检查
    5. 让自己成为一名销售教练

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