课程大纲：

门店销售的技巧

    如果您正面临以下问题，本课程将带给您全新的解决之道：
    为什么相同的产品，销售人员之间的销售业绩相差几十倍？
    为什么每次销售都用了很长的时间，最后却没有成交？
    为什么面对不同的顾客，销售人员的说辞总是千篇一律？
    为什么今天不买的顾客越来越多，面对这种局面，你能做些什么？
    为什么你不能快速判断出顾客以前是否来过门店，他这次来的目的是什么？
    为什么顾客承诺你一定会再回来，离开后却石沉大海？
    为什么打电话给顾客，对方明明答应了来店，最终却无故爽约？
    为什么顾客已被说服，却因为“参谋”的一句话，导致订单流失？
    为什么使用FAB法则进行销售，成交效率越来越低？
    客户后期维护的策略与技巧

    培训对象
    经销商、店长、导购员、市场督导、业务代表、销售经理、销售培训师等家居建材行业从业人员。

    课程特色
    头脑风暴、互动游戏、案例研讨、小组竞赛、情景演练、视频分享

    课程收益
    耐用消费品行业顾客购买心理行为深度分析；
    建立系统耐用消费品行业门店销售流程体系；
    提供大量的销售实战工具、销售思路和话术；
    颠覆传统销售思维习惯，全新门店销售策略；
    实现销售人员服务意识和销售技能全面提升。

    课程价值
    如何判断顾客购买时间？
    如何刺激顾客提前下单？
    如何拿到顾客电话号码？
    如何问到顾客购买预算？
    如何进行产品卖点演示？
    如何电话跟进目标顾客？
    如何处理“参谋”关系？
    迎宾阶段，说什么才能留住顾客？
    开场阶段，怎么说才能取悦顾客？
    演示阶段，怎么做才能打动顾客？
    谈判阶段，怎么问才能说服顾客？
    送宾阶段，做什么让顾客转介绍？
    已经达成交易后，客户如何深度维护与运营

    课程大纲
    第一部分、顾客心理与行为分析
    1、顾客购买决策过程
    -顾客购买决策七步骤模型
    -门店主动营销活动创新
    2、顾客产品选购知识
    -销售以前必知的顾客知识
    -家居建材行业五大行业特征
    3、顾客选购阶段特点
    -“一逛、二比、三买”购买阶段分析
    -不同购买阶段的导购员应对技巧

    第二部分:门店销售动作分解
    第一步：迎宾
    -六种常见的错误迎宾用语
    互动体验：让客户感觉“被尊重”

    第二步：开场
    -开场的6个*时机
    -开场的4种有效方法
    实战演练：赞美技巧

    第三步：识别顾客
    -8种情景快速了解顾客购买意向
    -6种手段有效刺激顾客提前下单
    -7个问题建立完整顾客信息档案
    -5个方法轻松要到顾客联系电话
    -4套话术*掌握顾客购买预算
    -3张销售表格促进销售人员拿单

    第四步、体验
    1、有效沟通，赢得信任
    -*销售*的“奔驰模型”能力修炼
    -顾客需求的不同层次：显性需求VS隐性需求
    -需求挖掘的提问技巧：范围、重点、倾向性
    案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交
    2、专业展示，建立标准
    -说什么：产品介绍的4个层次
    -怎么说：全新的FAB销售技巧
    -怎么做：产品演示的2个方法
    3、完美服务，超越期望
    -门店服务的4个关键点
    -高端零售门店服务创新
    案例分享：传统门店向海底捞学什么？
    4、氛围营造，感官营销
    -产品销售高端体验：5种感官营销技巧
    案例分享：用感官刺激把顾客留下

    第五步：设计
    -顾客提出价格异议的真实原因
    -轻松处理价格异议的3套话术

    第六步：利用新媒体跟进
    网红+直播+全网裂变模式
    会员引流的2种方式
    微营销社群引流的裂变模式
    朋友圈
    小程序
    社群
    订阅号
    引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群
    网红定义
    什么样的人才能成为网红
    网红做什么？
    直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池
    小程序的定义
    小程序的三层分销机理
    直播的话题设计
    小程序+社群的5种方法
    小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材
    社群中人员分工与角色扮演
    直播的转化
    案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法
    抖音的独特5种玩

    第七步：开单
    -识别顾客的购买信号
    -主动成交的10种方法
    案例分享：修表修来的学问

    第八步：送宾
    -让顾客买得高兴
    -让顾客愿意转介绍

    第九步：维护客户技巧与招术
    1. 老客户分类
     普通客户
     重要客户
     VIP客户
    2. 老客户维护内容
    1) 免费服务
     清理
     清洁
     维护
     保养
     礼品
     沙龙
     聚会
    2) 日常信息
     节假日问候
     家居保养
     免费服务
    3. 提高老顾客/会员的忠诚度
     规律动态
     针对性足
     邮寄营销
     互动邀请：邀请客户参加公司组织的各种互动活动
     集中活动：多参加观摩各种房交会，看房团，团购会
     道谢开发：如果客户为你介绍了其他客户，要写信或者发放谢卡表示感谢
     节日问候：每逢各种节日，主动向客户祝贺或发放贺卡，甚至自己原创一些节日
     数据更新：及时更新客户的名单，对客户进行动态的分类
     服务提升：
    4、让老客户推荐新客户的技巧：
     顾客离开一周后拨打回访电话；
     询问顾客的使用效果以及产品有无问题；
     想顾客介绍产品的使用技巧和保养方法；
     旦发现顾客对你的服务满意时；

门店销售的技巧