课程大纲：

家庭宽带的营销

    【课程背景】
    传统宽带营销主要以外呼邀约作为手段，价格礼品优惠作为噱头，实现短期增量。但与移动业务产品不同的是，宽带产品具有*性和高粘性，客户家庭只会装一条宽带，同时一装就几年，更换也十分麻烦。所以单一的促销已难以满足目前宽带营销的市场需求。
    新环境中的通信运营商运营思维就是要求管理者们回归客户服务思维、回归客户*价值模式。以客户为中心，优化客户获得*消费价值过程中与运营商互动每一个关键接触点的体验认知。发现客户*价值新商机，消除客户不满意，持续保有用户，完善家庭客户市场与行业客户市场服务体系，加强品质管控，促进市场健康运营发展。
    因此，面对宽带市场日趋激烈的竞争，让一线营销人员也疲于应对！基于城市社区、农村乡镇宽带市场特点，柏老师提出“清单化营销”思路。在每个可控环节点，通过工具表单固化销售动作，增加与客户的接触量，在营销动作结束后，用表单收集异网客户的详细信息，并有的放矢地进行针对性营销。同时，借助清单化营销这一抓手，可全面降低宽带流失率；通过强化社区店转型，加强营销攻防组织建设，可实现快速策反异网客户；通过区域挂图作战，一户一案，一村一册，可全面提升家庭宽带市场占有率；借助外场路演营销，搭台唱戏，精准营销，实现家庭市场的“攻、防、抢、挖、拓”。

    【课程特色】
    1、情景教学法：结合案例教学，通过问题还原、解决步骤讲解、模拟互动，以及外部案例的学习，帮助学员形成对现实问题解决的实操性思考；
    2、行动学习法：激活学员旧知，链接课程新知，演练并使用新知，帮助学员快速掌握课程核心与实操技能；
    3、讲师17年专注运营商业务、渠道营销服务研究及实践，并于2017年开始独
    立经营实体门店，在其门店内不断尝试新的教学方式，讲师实战经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    1、确认宽带营销人员角色定位，提高营销认识
    2、提升家庭宽带清单化精准营销能力
    3、提升营销人员外场促销活动组织策划实战能力
    4、全面结合客户心理学，以客户立场出发考虑
    5、课程中主要传授案例、话术、方法，辅助落地
    6、旨在让学员“一听就会，明天就做”

    【课程对象】网格人员等

    【课程大纲】
    一、单元1：攻防有责——宽带营销出路与角色认知（0.25天）
    1、 认清5g竞争态势下的宽带营销的背景
    √案例引入
    √宽带业务市场发展趋势分析
    √5G时代，客户需求的改变
    2、深入解读营销人员应具备的能力
    √5G时代，我们到底是谁？
    √宽带营销需要具备的七项能力
    √宽带营销职责的蜕变：攻、防、抢、挖、拓
    3、建立小区攻防体系，明确宽带营销动作
    √高占区，以防为主，做好宽带存量经营
    √相持区，攻防兼备，做好宽带存量经营同时，做好新用户开发
    √低占区、以攻为主，以新增用户异网宽带策反为主
    4、宽带营销人员的心态
    案例分析：《前方打仗，后方支援》

    二、单元2：上兵伐谋——三情信息收集（0.25天）
    1、三情的概念与作用
    √客情
    √敌情
    √我情
    2、三情收集的方法
    √先宏观，后微观
    √客情突破的三招式
    √敌情收集三步法
    √我情收集三步法
    3、异网清单策反策略
    √通过楼宇建模生成异网宽带用户清单
    √异网宽带用户清单策反

    三、单元3：重点突破——宽带攻防三招式（0.25天）
    1、 招式一：扫村洗楼
    （1）扫前：
    √从卖点到买点，我拿什么征服你
    √预设客户问题，开场破冰是关键
    √抢眼宣传物料， 聚焦客户需求
    √扩大宣传触点，突显优惠派送
    √逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户
    （2）扫中：
    √客户的第一印象：规范服务，了解背景
    √客户用产品的驱动力：追求快乐 VS 逃避痛苦
    √客户接受你的原因：以客户痛点为出发点的营销话术
    √成为客户信任的专家：政策熟记，优势对比
    √发动群众，预留信息
    √威逼利诱，礼貌告别
    （3）扫后：
    √一户一案，生成营销档案
    √常态沟通，关心客户
    2、 招式二：电话营销
    （1）声音和语气在电话营销中的影响
    （2）规范开头用语
    √问候语
    √称呼
    √公司介绍
    √自我介绍
    √获得信任
    √争取沟通时间
    （3）电话营销话术设计
    （4）电话营销的关键动作：问、听、答
    （5）案例：《沟而不通的电话营销》
    3、 招式三：能人拓点
    （1）建立关系
    √破冰入门：上门、电话、其他
    √轻车熟路：开场话术，迎合喜好
    √归档分类：建立档案，下次备用
    （2）投其所好
    √不同类型客户营销接洽策略
    √建立亲和关系
    （3）个人信用
    √承诺兑现，获得信任
    √互惠互利，建立情感账户
    （4）解决问题
    √专业技能突显，提出解决方案

    四、单元4：独具匠心——社区抢购会营销组织（0.25天）
    1、前期筹备
    √选商洽谈
    √方案制定，政策包装
    √目标设定与激励政策
    √物料准备
    √数据筛选
    2、精准售券：
    √用户锁定
    √电话邀约
    √线上、线下宣传
    √店内换装
    √精准售券三渠道
    3、现场执行：
    √人员分工
    √动线设计
    √销售模拟
    √一对一营销
    √现场管控
    4、总结复盘：
    √数据通报
    √复盘“十必问”

    五、单元5：实战演练——以训促学，以学促行（4天实战＋复盘）
    日期时间主题内容
    训前一天15:00-18:00统筹会
    邀请市公司分管副总/市场部经理/市场部副经理、市场部相关主管、各区县分公司副经理开展统筹会，确定项目流程、实战目标、积分规则、奖励规则、奖金来源分配、物料支撑
    第一天8:30-9:00项目启动会
    启动会：市公司领导开班、项目经理项目介绍+战训分组+建群
    9:00-12:00外训
    讲师组织开展理论面授
    14:00-15:00内训
    网格相关工具
    15:00-15:30实战授旗
    邀请公司领导向各参训小组代表进行授旗
    15：00-18:00外训
    讲师组织开展理论面授
    第二天8:30-9:00实战准备
    组织各营销实战团队召开晨会动员，检查实战物料
    9:00-19:30营销实战
    各实战小组开展小区入户营销、扫村营销、扫街营销，推动宽带、家庭网、号卡、和包商户及泛渠道合作商的拓展。 讲师及咨询师、市公司市场部负责人各实战地点巡查指导
    第三天8:30-9:00实战准备
    组织各营销实战团队召开晨会动员，检查实战物料
    9:00-19:30营销实战
    各实战小组开展小区入户营销、扫村营销、扫街营销，推动宽带、家庭网、号卡、和包商户及泛渠道合作商的拓展。 讲师及咨询师、市公司市场部负责人各实战地点巡查指导
    第四天8:30-9:00实战准备
    组织各营销实战团队召开晨会动员，检查实战物料
    9:00-16:30营销实战
    各实战小组开展小区入户营销、扫村营销、扫街营销，推动宽带、家庭网、号卡、泛渠道合作商的拓展。讲师及咨询师、市公司市场部负责人各实战地点巡查指导
    16:30-18:30总结复盘
    全体参训学员到市公司培训会场： 主持开场；②视频回顾；③学员代表总结经验与分享；④讲师总结分享；⑤承办市公司领导总结致辞
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

家庭宽带的营销