课程大纲：

交付营销培训

    【课程背景】
    江山代有才人出，各领风骚数百年。随着人口红利的减弱，现今运营商在市场经营上逐渐从规模发展转向价值运营。所以，对于5G现阶段的发展，三大运营商都有清晰的认识与商业策略。尤其是中国联通，自混改以来，不断加强与互联网公司的深度合作，通过强强联手推广2I业务。打通线上预订，线下交付通道，快速完成从专属服务到个性化专案营销，是中国联通推广2I业务的重要策略。然而，在线上到线下的业务交付过程中，交付人员是否可以做到深度引销，是否能够抓住当前用户进行二次营销，是否可以提升用户首冲单价，都是交付人员营销能力的体现。
    本课程将结合中国联通王卡等重点业务的特点以及2I交付经理必备能力、营销话术、营销工具、沟通技巧、营销流程等方面入手，提高2I交付经理的面对面交付沟通能力，使期能够更好地掌握上门交付变现、提升单价营销技巧。最终，提升交付经理入户营销能力，实现2I业务收入增长。

    【课程特色】
    1、课程注重权威性、实用性：授课将紧密结合2I业务交付经理的工作特点、配送交付工作现状等，有针对性地进行授课，实操性强；
    2、课程注重内容新颖性、授课方式新颖性：课程以日常案例分享、行动学习、翻转课堂等方法为切入点，以学员能力提升为目标，注重双向互动，关注学员吸收内化及落地执行；
    3、课程注重效果及时性、持续性：讲师会带领学员对自己的惯有模式做出检视与新的选择，让关系中阻塞的能量重新流动起来，转变心智模式、行为模式，更好地落实课程的交付营销方法、工具。

    【授课方式】专题讲授、案例分析、经验分享等

    【课程对象】交付经理、交付专员

    【课程大纲】
    第一单元：我们是谁——“狼性”营销心态的建立
    1、认识狼与狼性
    面对竞争，交付经理需要的“狼”精神
    目标坚定，永不服输
    积极主动，付出意识
    环境优劣，从不抱怨
    眼观六路，耳听八方
    2、从配送员到“狼性”营销人员我们应具备什么心态？
    地图不等于疆域
    重复旧方法，只能得到旧结果
    客户永远是对
    3、交付经理应具备的五大能力
    沟通能力
    分析能力
    宣传能力
    学习能力
    培训能力
    4、交付经理工作全景图

    第二单元：我们做什么——交付营销那些事
    1、目标用户标签与分类
    “三情”信息收集法
    用户画像分析法
    用户信息建档立案
    2、用户产生购买的八大心理特征
    激发用户产生融合购买的八个点
    营销中，让我们失去用户的8人“不小心”
    用户购买过程中最关心的六个问题
    3、从4G到5G，你的用户最想要什么
    你会说卖点用户就一定会买吗？
    从卖点到买点思维转化
    买点切入的三大标准话术
    产品买点话术制定的思路和模式
    从产品层面提炼核心买点
    从联通公司品牌层面提炼核心买点
    4、与用户快速建立共鸣，建立信任
    良好的自我形像
    擅用服务十字用语
    听懂用户说的话

    第三单元：我们怎么做——交付营销五步法
    1、有效的电话预约
    （1）声音和语气在电话营销中的影响
    （2）规范开头用语
    问候语
    称呼
    公司介绍
    自我介绍
    获得信任
    争取沟通时间
    （3）电话营销的关键动作：问、听、答
    案例：《沟而不通的电话预约》
    2、微信助力上门服务
    建立个人账号IP形象
    获得用户微信并做分类
    出发前获得用户位置信息
    微信红包的重要性
    微信朋友圈的“种草”技巧
    3、上门前的准备
    （1）数据准备
    查询用户已ARPU或制订预充计划
    扩大宣传触点，突显优惠派送
    逐户顺藤摸瓜，锁定目标客户
    （2）着装与工具准备
    交付上门着装与基本礼仪
    上门交付工具“五件套”
    4、上门中的六步法
    （1）破冰初识
    “一电三敲”30秒印象建立
    （2）创造需求
    三个敢于
    四个有效提问
    （3）2I王卡业务引导及首充
    五个优势讲解法
    黄金产品话术三句半
    王卡业务的权益介绍
    情境演练：王卡权益介绍情境演练
    万能引导话术介绍法
    充值转化的业务介绍
    情境演练：充值转化介绍情境演练
    其他业务邀请体验话术
    巧用六个比算技巧攻心为上
    （4）用户异议化解
    那些年，遭遇的闭门羹破解技巧
    3F异议化解话术
    “ 理解、赞美、转移、反问”异议化解话术
    （5）用户促成成交话术
    （6）销售后话术及规定动作
    销售成功话术
    追销失败话术
    必做动作
    5、上门后的信息处理
    再次做好用户档案梳理，明晰二次跟踪回访时间
    与收集到的异网用户联系，寻找策反机会

    第四单元：现场答疑演练
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

交付营销培训