课程大纲：

数字化运营的课程

    【课程背景】
    不知不觉，2020年的日历已经翻页过半。尽管年初的新冠肺炎疫情让各行各业都度过了一段发展“寒冬”，但随着万物复苏，通信行业又陆续重振旗鼓，以5G为核心，以家庭数字化互联网产品为驱动是运营商们开足马力加速发展业务的有效抓手。作为中国运营商领跑者之一的中国联通应如何抓住这一机会呢？作为中国联通最前端的小CEO、优秀营销骨干人员、智+业务的主管们又将如操盘其所辖区域内的营销策略落地工作呢？
    谷子老师认为：一是，加速中国联通数字化产品转型。以“1+4+X”家庭产品体系为营销切入点，为客户提供最智能的家庭数字化生活解决方案；二是，加快网格划小后的“双线”营销转型。强化一线营销人员熟知双线营销模式，即：线上导流，线下成交和线下导流，线上下单的双线营销触点管控与交付经理入户交付触点营销模式的深度融合；三是，强化营销触点服务转型。中国联通与多渠道商家进行深度合作，提供多场景化服务，打造业务生态圈，增强户业务与服务感知，最终实现业务收入增长。

    【课程特色】
    1、本课程内容结合通信行业在5G泛智能时代数字化产品运营发展需要，侧重于传授实用、有效的思路和方法，让学员一听就懂，一学就会，简单、实效，同业务紧密结合，有很强的指导性、实战性；
    2、课程内容做到基于客户的特征进行宣传策划讲授，系统地解决营销过程中具体的问题，提供更有效的运营转型、管理思路、泛智能终端营销思路与模式、泛终端及携号转网营销话，更容易转化为学己的工作行动，辅助培训落地；
    3、讲师18年专注运营商门店、渠道营销服务研究及实践，并于2016年开始独立经营智能家居实体门店。本人实战经验非常丰富，授课案例都是亲身经历的，很容易和学员达成共鸣。

    【课程目标】
    【激活终端】深入了解并掌握数字化互联网产品的营销技巧，提炼终端营销话术，深化主动营销服务，全面提升互联网产品营销业绩；
    【技能提升】掌握新媒体营销工具的使用，掌握新媒体线上引流关键技能，包括活动准备预热引流、活动中跟进裂变引流、引流标题党、借力微信快手造势吸粉引流；
    【联盟营销】构建以厅店为网格划小营销生态体系的主载体，异业联盟共建营销生态圈，攻克产品同质化竞争严重，利润低营销困境，建立共赢泛渠道生态圈；
    【组合营销】通过意愿、技能、环境等要素的梳理，紧抓门店产能提升的关键，学会并运用地图式营销推广话术和技能，将分期、5G*融合、智慧家庭产品等终端产品以组合拳推出，实现多样化的营销方案，推动厅店骨干人员快速成长。

    【课程对象】
    小CEO、门店管理者、优秀营销骨干、智+业务管理人员等

    【课程实施】
    以上分区轮训及各区域教学内容仅供参考，实施中将根据实地调研情况进行相应调整。

    【课程大纲】
    第一天课程
    课程描述：主要聚焦当前市场发展趋势，解读数字化互联网产品。
    第一单元：趋势篇——5G时代，智慧家庭势在必行
    1、认清全业务竞争态势下的市场竞争变化
    流量盛宴结束，运营商的产品还有机会吗？
    移动物联网时代，市场催生的五个重要变化
    从O2O到OAO，中国通信行业新的出路是什么？
    从4G到5G，中国联通拿什么去征服客户
    后疫情时代，中国联通新的商业机会有哪些？
    2、从撒网捕鱼到中国联通私域流量池精准锁定目标客户
    （1）客户精准画像分析法
    直接画像法
    延伸画像法
    （2）不同角度审视客户需求，客户七个购买动机的产生
    求惠
    求美
    求奇
    求便
    求廉
    求安全
    求社交
    （3）用户情绪，不可忽视的重要场景
    （4）在场景中洞察用户的需求变化
    （5）客户是买来的而不是引来的
    （6）买客户的五个渠道
    （7）互联时代，80、85、90、00后消费主张的特质在变
    （8）从满足需求到创造需求，用好消费者八大心理特征
    3、市场发展增量新的突破——智能家居的崛起
    1)智慧家庭业务是什么？
    智慧家庭与传统家庭的区别是什么？
    联通宽带与传统宽带的差异化是什么？
    国内主流的六大智慧家庭场景是什么？
    当前流行的泛终端有哪些？
    竞争对手的智慧家庭发展策略是什么？
    2)发展智慧家庭业务能为中国联通带来什么？
    万物互联，智能家居锁定家庭用户市场
    支局划小承包，智能家居新的利润增长点
    门店运营，智慧家庭成为下一个蓝海
    3)发展智慧家庭，中国联通的优势是什么？
    4、移动互联网时代，运营商营销新“4C”法则
    （1） 营销新的“4C”模式
    场景
    内容
    社群
    连接
    （2） 换种思维做互联网产品营销

    第二单元：产品篇——门店销售什么，我的上帝会买单
    3）没有营销成单，也许只是差了一个特定场景
    （1）从互联网的流量之争到移动互联网的“场景之变”
    （2）让5G畅爽冰激凌套餐为5G流量说话
    （3）阿里大宝卡的5G权益
    （4）5G+泛智能终端极速体验场景
    （5）案例分析：零购商城的 “0元”购买
    4）同质化时代，门店的利润爆增点在哪里
    5）差异化的泛终端带来的无限商机
    沃家组网
    沃家神眼
    沃家固话
    沃家电视
    6）好产品的底线就是直击客户的“三点”
    7）升级家庭数字化产品架构，“五品“助力营销
    1.引流品设计技巧：我们欠你一部“手机“
    2.锁客品设计技巧：会员拉动后续消费
    3.爆品设计技巧：找准你的拳头产品
    4.利润品设计技巧：让爆单成为一种习惯
    5.*锁销品设计技巧：发动群众力量一起来营销
    8）让产品自己开口说话
    （1)ASMD 让价值高于价格
    （2)反包装法+示例
    （3)图片语言展示法+示例
    6、提速降费背后的消费升级引导
    案例分析：某公司小度背后如何新增客户？
    第二天课程
    课程描述：主要聚焦门店、装维入户、协同发展的团队作战方式，搭建客户体验场景，利用体验营销话术，促成营销出单。

    第三单元:策略篇——重在体验，步步为营
    1、营在厅店
    （1）客户当前购买智能家居产品现状
    智能家居中销售的困惑点是什么？
    什么场景式体验营销？
    场景式体验营销的行为模式及触点是什么？
    （2）门店内，智能家居营销三大场景构建
    基于三个典型场景体验营销五步法
    充分准备
    激发兴趣
    示范演示
    邀请体验
    售后跟踪
    （3）体验营销的标准话术
    激发客户兴趣的“两点”式话术
    用交集模型打造产品超级卖点
    从卖点到买点转化的产品介绍话术
    客户快速认知产品的五种方法
    关联法
    数字具像法
    利益具像法
    场景具像法
    体验具像法
    快速成交的五大方法
    场景式成交法话术
    价格锚定成交法话术
    正当消费理由法话术
    算账法话术
    偷换用户心理法话术
    （4）针对不同人群的营销场景及销售切入点及话术
    （5）套餐提质升档营销话术
    2营在装维
    装维随销营销四到位
    入户前，准备到位
    入户中，服务到位
    服务中，演示到位
    结束后，关怀到位
    装维随销必备的常用小工具
    装维随销必备营销话术
    调动装维人员积极性的法宝
    POA技巧提升装维随销效率
    3营在协同
    （1）小区协同
    通过清单开展小区体验营销
    如何在领先区、对峙区、低占区通过智能家居携转客户？
    智慧家庭小区营销携转策反营销话术七步法
    送体验进社区引流关键动作：玩转企业微信
    进社区营销——家庭场景构建关建动作
    社区营销协同——产品包装
    （2）农村协同
    农村会销场景搭建
    农村智能家居卖什么？竞争对手卖什么？
    农村场景营销五步法
    第三天课程
    课程描述：主要聚焦网格内营销出单的八大引流招式和五大实战方法，助力一线人员营销出单。

    第四单元：营销篇——八大引流招式+五大营销实战法
    1双线营销——八大引流法
    存量用户引流法
    趣味游戏引流法
    优惠福利引流法
    商户联盟引流法
    美团点评引流法
    电商平台引流法
    微信裂变引流法
    高带低频引流法
    2五大战法——电话引销法
    （1）做电话营销要懂点心理学
    那些年我们遭遇的尴尬
    客户的6个问题你必须懂
    让你失去客户的8个“不小心”
    了解客户心里要的是什么
    （2）电话引销的关键动作——实操话术解读
    15秒内开场白“黏住”客户
    电话中，最忌讳的敏感词
    巧用声音，塑造好形象
     “诱”之以利，不怕他没有兴趣
    巧用敏感话题吸引客户的注意力
    万能营销引导话术化解用户异议
    听出用户“谎言”背后的商机
    电话引销的售后关键动作解读
    3五大战法——社群维销法
    （1）一个微信等于一座商业综合体
    建立信任源于个人号IP的打造
    微信快速获客四借法——借关系、借群、借媒介、借渠道
    （2）微信收割营销
    l破冰初识
    关注社群上的陌生人
    制造用户荣誉感
    用“身份”抢用户时间
    点赞+评价的魅力
    巧用朋友圈
    朋友圈的“种草”技巧
    提高朋友圈关注的技巧
    微信建群——活码+点赞抽奖
    发售爆单四步法
    造势引爆
    发售预热
    正式发售
    返场发售
    （3）微信追踪七步法
    4五大战法——直播促销法
    （1）当前主流的四大直播平台优缺点分析
    腾讯直播——看点直播、企业微信直播、小程序直播
    淘宝直播——买的总比看的多
    抖音直播——短视频的圣地
    快手直播——娱乐购物圣地
    （2）建立直播平台健康账号的三个基本动作
    定期作品更新
    定期整理关注
    定时开启直播
    （3）不同类型主播账号封面及头像设置
    （4）个人主页提升账号爆光度的5要素
    头像
    昵称
    所在地
    个人介绍
    主页壁纸
    （5）原创作品不违规
    热门的时间与周期
    热门作品的评估要素
    播放量
    完播率
    点赞数
    评论数
    分享数
    涨粉数
    定位作品受众人群
    作品封面设计要求
    作品的内容与噱头
    5五大战法——生态圈助销法
    （1)泛渠道商户的选择标准
    （2)泛渠道商户的2大帮扶阶段
    （3)泛渠道商户的帮扶管理动作
    （4)泛渠道商户的成单活动开展
    6五大战法——地推攻防法
    （1)小区摆摊选址与现场布置实操
    （2)客户拦截与营销话术训练实操
    （3)上门入户营销的标准化操作动作、话术与工具应用
    （4)上门前应做好充分准备
    （5)上门时规定动作-入户整体流程
    （6)上门时注意事项
    （7)上门入户营销流程与话术
    （8)上门入户营销工具应用：家庭花费开支优化算帐本

    第五单元：课程回顾与问题答疑
    备注：以上内容仅供参考，谷子老师会根据当班学员情况进行针对性调整授课内容。

数字化运营的课程